农资经销商被淘汰还是做强大？如今，随着土地流转的不断加剧、农资生产企业的渠道下沉等各方面因素，农资经销商一方面面临着挑战，一方面又面临机遇。是生存，还是毁灭？这取决于变革期的新经营模式，好模式不但可以让你生存下来，还将助你做强做大，成就大未来。

农资经销商的生存处境越来越困难，说是变革下的暗流涌动，其实早已是横流冲击。

从市场本身来说，当前农资经销商存在一个“网点过剩”的境况，竞争白热化，市场混乱；农资经销产品的同质化严重，也不断加大着产品推广的难度。市场的整合使原本就是千军万马的经销商极力拼杀的竞争态势变的更加白热化。

农资经销商被淘汰还是做强大？

从渠道上来说，传统渠道上，农资企业渠道下沉，经销商受到上游生产商和下游终端销售商的双面夹击。一个县级经销商讲述自己的农资经营艰难处境后说要转型做合作社。他说上游厂商为了把货压给县级中间商，经常以先交预付款的形式进行优惠活动；以一次性现款提货的多少实行不同的价位；以某一基数之内不负责退货；以一次性现款提货一定量，实行奖礼品且产品不负责退货等等，往往使县级经销商一次进的货，两年甚至三年也难以卖完。而下游的终端商，首先给你压价，同类同规格的产品往往要求你比其它的价格低，若你每包（瓶）比别人高出一点点，那就有可能不接你的产品。如果县级经销商搞活动促销，到季节结束，有些不讲信誉的终端商，还会把未销完的产品连同奖品一同退给你。

另外，统防统治也在改变原有的防治方式，带来农资市场格局的变化。在湖南，就有近万家农药零售店被统防统治组织所摧垮。专业化统防统治组织一般选择从农药厂家直接进货，然后通过村级服务站直接配送到农户田间。

新的渠道方式——农资电商快速兴起。农村信息化普及率的持续提高，农资企业及经销商也开始积极拥抱互联网，布局农资电商以实现传统产业的转型升级。另一方面，互联网或将重构农业生态价值链，实现了订单农业发展模式，有望打破农业“蛛网困境”。通过汇总消费需求来推动高附加值的绿色生态农业的发展，进而将增加对低毒农药和新型复合肥的需求量。

从服务对象本身，也就是种植者的角度来考虑。近年来，土地流转的加剧，催生了一大批的规模种植者，种植大户、家庭农场、种植基地等等，新型农业种植主体对药效、技术和服务的需求加大，对综合农资解决方案以及农化服务的需求将增加，传统的产品经营模式将被淘汰。

我们来重点谈谈土地流转。经销商如果关注的话，会发现，它已经成为了一种大的发展趋势。像南方一些大的种植园等也是土地流转的一种，在这种大的趋势下，经销商要转变自己的思路，以前我们主要是以经营渠道为主，大的环境改变后，就要转到服务和专业层面上来，而在这两个层面上，我们可以和政府合作，提高自己在当地的社会效应，国家倡导的安全食品以及今年两会上强调加强农业服务，对农资经销商是一个大机会。

再次，在土地流转逐步实施的过程中做好准备。一方面向上经销商要整合更多的品牌厂家，向下经销商要不断拓展自己的客户群体。土地流转过后，种植大户为了保证其收成以及农产品的安全，会选择一些既兼顾成本又有高性价比的产品，这就要求经销商有更多的产品资源和实力。一方面要提高自己的知识能力，能够在客户有需要的时候提供一套专业、完整、合理的解决方案。

总之，土体流转之后，会淘汰一部分投机的经销商，但并不像我们所想的那样，淘汰大部分，毕竟厂家并不能真正的走向终端，需要依托经销商来掌控市场。厂家也在深思整个农资市场，在未来，他们会需要更多专业的农资经销商，这些经销商能够看到未来的形势和当前农资大的格局，调整自己的位置，并踏踏实实做好当前的经营，适时地转变自己的定位与方向。这类经销商也是未来比较有潜力的，即在当下保证了生存，也找到了未来的发展。

这些新的变化预示了什么？

预示着，农资经销商如果不改变经营模式，将会被淘汰。变革下正创造着不少的机遇，如果迎合变革，创新经营新模式，将决定你有一个大未来。

笔者认为，经销商有两个不错的出路。一是在原有经营的基础上，专注技术和服务，做作物解决方案的提供者；二是改变农业经营模式，从产品的运行转型做综合农业服务平台的运行，综合农业平台服务型公司将有迎来大的发展机遇。

是被淘汰还是做强做大？这其中的关键在于经营模式的创新。

新模式，抓住变革的机遇

《新华日报》载文说，江苏射阳县除了通过土地流转已经进行规模经营的耕地外，零星、散杂的小田块占了射阳县总耕地面积的70%左右。四明镇建港村二组张国锋一户9.2亩地，分成14块；顾明国一户4亩地也有10块，最小的一块只有2分地。土地零散使资源利用率降低，造成大中型机械收种难，新品种、新技术推广难，生产成本也居高不下，这些均制约着现代农业的发展和种粮效益的提高，而且容易引发农村土地租赁纠纷。据农业部农村固定观察点数据，我国家庭平均土地经营规模为7.5亩，户均地块5.2块，平均每块1.3亩。

有关科研调查表明，地块每增加10%，粮食产量就下降5%。

类似这样的状况绝非江苏射阳。为了更好地进行土地资源的有效整合，发挥农业机械化等现代农业耕作模式的经营效益，实行像“集小块成大片”、“推掉田埂，联耕联种”等方式，适应现代农业发展要求，势在必行。于是，各地在作物调茬与年度转换时节，加速推行土地流转，就成了水到渠成的“大势所趋”。

农村土地流转在加速，作为农业生产服务“后勤部”的农资经销商如何创新模式，以适应好、服务好新型农业经营机制的大变革呢？

抢占上游

农资经销服务作为一类社会化行业，是依赖与傍生在土地经营之上的。

农民原先的一家一户、一块一丘的分散耕作，农资商提供了“到户、到田、到点”的“贴身服务”。在土地流转经营的“大面积、大茬口、大用量”变化之中，农资经销者不仅仅要“随遇而安”，还应随着土地流转加速之变，扭转以往的“小而散”经营观念，随变就变，以服务大客户作为经营农资的基本思维。有了思维与观念的转变，就会酝酿与实施出新型的农资营销方略，开辟出崭新的农资营销新天地来。

有家商号叫做“兴农邦”农资服务部的经营者，掌握了本镇区土地流转进程后，迅速转换原来的供应思路，派员到各村各点调查，将本辖区八大种植大户详情“捋”了个遍，“大面积集中供给、大批量分点投放”成为新一年农资生意的落脚点，有针对性地调整了各农场主之间农资需求计划，为今后经营发展打下了一个稳固的基础。

在农资营销服务的策略上，就要紧跟土地流转的加速程度，抢占农资货源这一上游“制高点”，才能确保辖区内流转土地所需的农资货源。

抢占雄厚的上游农资资源“制高点”，就是要有扎实可靠的厂商新老客户，保障需要之时的农资供给源源不断，从而做活生意。选择厂商一定要掌握对方实力，看其有没有过硬的产品，产品有没有卖点，社会公信度如何，做好全方位考察。从某种意义上看，农村土地流转，也是农资资源的流转调整阶段，更是农资资金与物流整合、加速流动的时机。能否抢占农资资源供给的上游“制高点”，也是检验农资经营者思维与经营水平的一大“考点”。