下半年是旺季，尤其是9、10、11这3个月，往往能占全年业绩的45%，因而各单位项目采购量均与订单量成正比，今年，我们还多了很多新玩意，比如什么促销券、抵扣券、展示架、海报这些，之前未有过。

　　我们这个行业（产品）加之我们是半个工厂，促销这玩意少玩，代理商、经销商他们就常搞些什么促销、打折活动，由于经营需要，今年我们也试试搞。

　　新内容采购，自然要找相关的供应商，比如海报、券、展架之类的这些，就可能要找广告制作公司，或者印刷厂，别看这些小东西，找供应商也挺费劲儿的，一来不太懂这个，二来虽然行业很成熟、很透明，但水也不浅。

　　网上找到一些商家，大致了解了一下情况，产品没什么好了解，主要是了解价格，了解过后，大概知道了行情价，我们就开始定量，然后再细谈。此时，恰好一位做这方面业务的业务员（40来岁）上门推销，派名片、单张，来得正需要。

　　我便让采购员跟他沟通，鉴于采购量比较大，因而要求采购员关注质量、价格的同时，也要特别观察推销员的靠谱程度，或者诚意，如果一开始就给我报比行情价高许多的价格的话，表明有吃生的意思（占信息不对称的便宜），还好，这中年男老实，第一次就给我们报了很有诚意的价格。

　　中年男，不像某些推销员，一旦我们没给出多少可能的成交信号，便没耐性沟通细节，如“xx到时做货的时候再谈，现在就谈大概的”，中年男超具耐性，而且非常善于倾听，总是能够让我们舒服地接受他的推翻和建议。

　　我以为中年男只是负责推销，技术方面应该不太懂，不是，原来是个大师傅，我就干脆让中年男包办一切，比如设计、排版….，但我跟中年男声明“今天还不能拍板下单，你回去给我每样做些样板来，样板费照付，但我有个特别要求，希望做样板也是很用心的”，中年男说“那肯定的，我做了20多年这行，我明的，样板嘛，我先给你做出来，样板费那些到时再讲”，我说“好的，谢谢，样板到时快递过来也行，你要是方便送过来也行”。

　　中年男第三天就给样板做出来，又是亲自送过来，一看样板就知道是认真做的，中年男给我们讲解了许多，我们总算大概弄明白是个咋事儿。我问中年男“价格方面，你看是否还可以下浮？”，中年男说“如果你确定要的话，那就再少xx钱”，我说“可以，然后核实交易方式、交货期这些…”！

　　我为什么买中年男的账？

　　1、时机巧合

　　这个就不敷述了！

　　2、给到我“便利价值”

　　简单点讲“节省了我的体力、精力、时间”，愿意回报于他；　　　

　　3、顾问式的销售

　　若果中年男只是负责推销而不动技术方面的，机会就肯定大打折扣的，至少未帮我解决掉问题。

　　4、诚意、靠谱

　　就报价这事，就能看出其诚意，虽然初始报价保守些是无可厚非，但客户立场而言，希望一开始就给到实价（但不是最终价），毕竟虽然客户不懂行，但不代表没去比价过，都明白行情价跟实价的差距是很大的。特别是在大家都是专业户的时候，能不能合作就看老不老实了。　　　

　　总结:

　　1.技术出身当销售真的好处多；　　　

　　2.人关重要过技术关，但技术强过销售技巧、技能；　　　

　　3.眼光长远，不一定每一单都能成交，但不认真、用心对待就一定不成交；　　　

　　4.我上述情况，巧合其实只是一部分。但如果我当时没迫切的需要，而我只是随便咨询/请教一下，你能非常专业解决掉我的问题，到时需要的时候，十有八九会找你！

来源：中国营销传播网   作者: 李则敬