为什么企业营销问题那么多？为什么企业用人问题那么多？归根究底还是企业管理的问题。对于农资企业和经销商来说也是一样的，要想获得长远发展，如何管理用人的问题一定要解决。因为管理的核心是如何用人，用人的关键是“得人心”。没有用人的艺术，就很难驾驭人性。科学的管理可以构建，管理的艺术很难复制。

有一个故事，想必大家都听说过。

一个老商人垂危时把三个儿子叫到了窗前，想考考儿子的智慧，然后决定把家业交给谁打理。老商人问三个儿子：“你们觉得怎样才能让猫自觉自愿吃辣椒？”大儿子是个生性耿直的人，喜欢用直接的方式处理问题，他马上说：“这还不容易，捏住猫的脖子，掰开嘴，用筷子将辣椒给猫捅进去不就得了。”老商人摇头：“不妥，不能用强迫，要知道哪里有压迫哪里就有反抗。”二儿子脑筋灵活，想了一会儿说：“爹爹说的对啊，我想先将猫饿几天。然后等猫非常饿的时候，我就把辣椒包在猫喜欢吃的肉里，它不知道，就囫囵吞枣地吃下去了。”老商人摇了摇头说：“这样也不行，这样你只能骗它一次，搞不好它以后连肉都不吃了。”三儿子平时沉默寡言，善于思考，最后说：“爹爹，我觉得如果把辣椒抹在猫的屁股上，当猫感到火辣辣时，它自然就会用嘴去添，而且还会为能用这样的方法高兴不已。这样，它不就把辣椒吃进去了吗？”

老商人听了很高兴，总结说：“老大，你用的是暴力手段，直来直去，猫以后会怕你，见了你就跑，让别人畏惧而不懂得变通，你适合去管理库房。老二，你用的是一次性的智谋，但是不能长久，但你懂得那些玩小聪明的人的伎俩，你适合去做监察。老三，你善于把自己想做的事儿变成了对方想做的事儿，大家一起去实现，还让对方有成就感。你的方法简便，操作性强。你是个帅才，适合管理全局，以后就你当家吧。”最后，老商人就决定把家业都交给了三儿子管理，老大和老二给老三当助手。

企业与经销商管理用人，一定要懂用人的艺术

在这个小故事里面，老大和老二之所以失败，是因为把意愿强加给了猫。猫有强烈的被压迫和被动接受的约束感，内心充满了对抗的愤怒。老三的高明在于他把自己的利益诉求转化成了猫的诉求，猫在吃辣椒的过程里充满了解决自己需求的成就感。这个小故事很好地说明了管理与被管理的真谛，任何没有建立共同诉求的方案都是失败的方案。管理永远是矛盾和痛苦的，没有一种管理与被管理充满了欢乐与和谐。所谓让员工自动自发和快乐地工作，就要看双方能否将关注诉求同步，并尽量追求两种状态的统一。统一的越好，快乐指数越高；统一的差，就会引来更多的怠工和对抗。这就是管理的艺术，管理的艺术就是用人的艺术。

笔者认为，用人艺术的核心和源泉在于对人性的了解和尊重。有几条经验，以供大家借鉴：

一、更好生活的诉求

老板要想尽办法和团队人员分享相对优越的生活（比如，奖金发到手里可以带着老婆孩子旅游）。

二、竞争的诉求

晨会或者周会的销售排名，每天的销售日报上墙，也可以积极地让业务团队产生竞争感，自尊心的力量有时比物质带给人的刺激更强烈。

三、创造的诉求

一位成功的经销商总是要在任务墙上留下一个专区给那些保持纪录的业务人员，就像是军队的流动红旗。

四、关怀的诉求

经销商的业务员整天风吹日晒，“跑断腿，磨破嘴”是他们真实的写照。除了家人的温暖，来自老板的关怀对他们来说也是至关重要的。如果老板给员工的感受是家，业务员能体验不一样的人文关怀，他们也会格外地付出。比如，高温天气下，在业务员休息期，准备专供其使用的降温冰柜，装好一杯杯解暑的绿豆汤。

拥有成绩突出的业务团队的经销商都深谙“恩威并施，刚柔并济”的管理方式，对业务员秉承最严厉的考核、最有人情的管理，会大大提升管理效率。记住一点，里面别忘了添加更多的艺术性成分。