这是我认识的一位同样做了10年销售的朋友说的话。　　　

　　他说：　　　

　　一个好的销售人员，在拜访客户之前要做好准备功夫，似乎是众所周知的道理，而几乎所有销售培训的第一课都会讲到的。可是，我亲自或间接统领了销售队伍超过10年，最令我失望的是销售人员对准备功夫的不重视。所以这看起来很肤浅，但是要事销售人员认真反省，实在有意义。　　　

　　除此之外，在我看来，有些”处方“是不应该鼓励的，如： ”见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 “。首先，吸烟危及健康，不应鼓励；况且，如果客户不吸烟，你递上香烟后被拒绝，不是有反效果？准备功夫之一，就是了解客户啊！　　　

　　再其次，拜访客户不一定要送礼品。　　　

　　有些客户对一见面就送礼品的销售人员有戒心，认为手段有问题。本人就一向不会与新客户或潜在客户见面时马上递上礼品。15年前毕业后的第一份”临时工“就是做销售，拜访了个德国大客户三、四次，从没有送过礼品，却可以建立很好的关系。　　　

　　每次拜访，他的漂亮秘书都自动端来香浓德国咖啡款待。四、五个月后，给了我一个长期订单，我两月后找到更利个人发展的工作而离职，之后一年半内我仍然每个月从老雇主那边收到佣金。我觉得真诚，还是建立良好客户关系的关键。　　　

　　---朋友话.完---　　　

　　是的，真诚是首要的，不过做国内客户，套近乎、搞搞关系还是非常有必要的，咱们国家还是很讲究人情世故的，而且送礼是人情世故的少不了的手段。　　　

　　不过，你现在需要做的是，你先让自己真诚起来！　　　

作者: 李则敬

来源：中国营销传播网