冬季，一般是我国化肥施用的淡季，但中国化工报记者调查发现，今年冬季化肥施用淡，可化肥营销却一点也不淡。各大化肥公司的营销活动此起彼伏、目不暇接，各企业均使出浑身解数，多种耳目一新的营销方式不断涌现，使得当下农资市场热热闹闹。 传统营销：向极致要效益
“好肥料丰喜造，作为化肥企业，阳煤丰喜公司将不断进行技术创新、科技进步，以此来降低肥料生产成本，在生产中逐步地加强质量管理，不断满足现代农业对化肥复合化、土地流转化、施播一体化、缓释化的要求，为客户提供最优质的产品、最有价值的资源。”这是近日阳煤丰喜集团2014/2015年度复合肥铵钙重点客户座谈会上，公司总经理赵俊田的话语。
农业信息化在现代农业发展进程中的作用日益凸显，已经成为融入农业产业中最活跃的生产力要素，现代农业的发展迫切需要信息化的武装。图为第十二届中国国际农产品交易会上，企业展示农业产业化、信息化的成果。 （CFP 供图）
在赵俊田看来，化肥公司最好的营销手段就是让经销商、客户用上最好的化肥，了解企业的情况。赵俊田真诚地对来自全国各地的118家重要客户说，2014年，阳煤丰喜积极调整产业发展结构，共投资24亿元，全面开工建设泉稷公司年产30万吨合成氨、52万吨尿素工程，明年该工程投产后，阳煤丰喜的尿素产量将达到160万吨；公司还对铵钙水溶肥进行了调产，铵钙的年生产规模将达到15万吨，达到全国单套生产线产量最高水平；对复肥生产也进行了调产，使复肥的生产全部进行了电子磅改造，确保了复肥在市场中的质量；除此之外，复肥的改造将达到订单化的要求，做到经销商需要什么就将生产什么；在重大产品结构调整中，又引入了钾肥生产，到明年稷山公司将年新增16万吨硫酸钾，新绛公司将年新增10万吨硝酸钾，阳煤丰喜的化肥结构，正从单一的尿素，向复肥、水溶肥、钾肥等综合肥料转变。
阳煤丰喜运销分公司经理续冬生介绍，2015年阳煤丰喜的营销工作，将以三大理念，即“以质量求生存”的产品质量理念、“诚信为本、合作双赢”的市场化营销理念、“全力满足市场需求”的服务理念和产品、市场“两个定位”为指导思想，重点实现复合肥销量突破40万吨、目标市场网络布局100%全覆盖的“两个突破”，实现产品质量、品牌价值、农化服务质量三个大提升，最终销量任务完成复合肥40万吨（外销30万吨，地销10万吨），硝酸铵钙13万吨（外销10万吨，地销3万吨）
“阳煤丰喜的一系列新建、扩建工程给我们经销商极大的信心，这比任何花俏的营销手段都有意义，只要我们手中有了好产品，我们在市场上才有底气。回顾与阳煤丰喜集团的合作历程，我亲眼见证了丰喜复肥品牌在陕西宝鸡地区从小到大，从弱到强的发展历程，这得益于丰喜复肥过硬的内在质量和实实在在的效果。我对明年的销售任务充满信心。”宝鸡市陈仓区惠友农资经销部总经理于邵敏对中国化工报记者说。
当前，农化服务已经成为各大化肥企业营销中必然一环，很多有实力的化肥企业纷纷建立起了自己的农化服务中心并配备了相应的测土设备和人员，配合产品销售下乡进行服务。但是由于点多面广有的地方服务进不了村入不了户只能留存于表面当前各大企业正在农化服务这“最后一公里”上下功夫。图为丰喜化肥的技术人员正在向农户讲解铵钙使用技术。（闫俊荣 摄）
除了阳煤丰喜复合肥铵钙重点客户座谈会上对前景看好的气氛，近日芭田公司冠名2014广东农民合作社质量提升年大型公益活动现场热闹的气氛也感染了中国化工报记者。
将经销商、重点客户请进企业，了解企业生产，参与企业发展建议，是当前很多化肥企业稳定渠道的有效方法。图为相关人员正在参观化肥生产线。（闫俊荣 摄）
活动在广东清远飞来峡镇举行，容纳150人的五楼会议室，挤进近180人，芭田公司研究员房钦飞正在对农民朋友讲解冬瓜栽培中，如何科学施用芭田肥，让冬瓜种植大户们收获颇丰；他还就桔树在施基肥、追肥环节，引导桔农们科学搭配施肥，避免施肥误区，让科学施肥成为沙糖桔增产增收的保障。
据房钦飞介绍，芭田公司冠名合作社大型公益活动，旨在帮助广东农民专业种植合作社做大做强，提升科学种植管理水平，引导他们走上优质化、品牌化现代发展道路，为现代新型种植模式注入新的强劲动力。
“我公司现已形成了各地农业部门、土肥站、肥料生产企业、肥料经销商、农民积极配合的配方肥产供销、研学培一条龙推广体系。化肥生产企业也在生产和推广配方肥的机遇中获得了长足发展。”湖北三宁公司副总经理梁伦祝在介绍测土配方施肥具体做法时说。
梁伦祝告诉中国化工报记者，三宁公司还建立村村覆盖的配方肥推广网络，在全国建立多个三宁专卖店，统一制作了招牌、统一包装和服务，配方肥、单质肥集中配送，形成互补。农民购肥便利，产品质量放心，每个店招上都印有三宁售后服务和农化专家的电话，随时进行配方肥的施用指导。
针对各大化肥企业的营销方式，农业战略专家、广西财经学院教授罗胜对中国化工报记者说：“阳煤丰喜、芭田、湖北三宁以上的案例，都是传统营销中极致营销的典型做法，是向极致要效益。2008年以前，所有做农资生意的朋友都会轻松地挣钱，因为那时是一个供不应求的时代。随着产品越来越过剩，经销商和厂家都开始研究农资营销了，在过去的5年里，农资营销得到飞速发展，已经形成的固定套路，即常态促销、产品陈列、农化示范、广告应用、农民会等，追求销售绝对数量，即销量或销售额。”罗胜说，这种营销强调至上而下的“推力”作用，但是客户忠诚度相对低、改变不了恶劣交易环境，难以形成持续的客户黏性。
技术营销：向推广要份额
“除了考虑传统营销，随着精准农业的到来，企业应该多考虑技术营销，很多有实力的企业已经捷足先登。”罗胜谈到，农资技术营销以提供“解决方案”为核心，如降低成本、解决植保问题、提升产量、控制上市时间、产业规划等，一改过去大流通农资销售中的概念炒作、价格血拼、粗放沟通的营销手段，强调为客户提供投入产出、种植效果、产品收购加工贸易等一系列解决方案，以追求客户终身价值为导向的营销模式。
“提供技术和服务，满足了种植户的成本、品质、收益的需求后再销产品，相对于传统营销，农户一旦合作就不会轻易流失。”罗胜说，技术营销重视产品研发，强调产品质量，以技术服务为农户提出解决方案，注重用户体验，追求农户的终身价值，关注农户利润，营销团队以农化专业人员为核心。
“我们一般不谈价格，只谈价值，坚持研发、生产及销售新型肥料并提供植物营养方案，示范解决问题、协助农户解决持续赢利。”潍坊乐多收生物工程有限公司任建刚指出，乐多收建设了中国最大规模液体肥料生产设备、组建了大规模的市场推广团队，产品已经在40多种作物上运用取得显着效果。
据了解，乐多收以协助客户成长为已任的技术营销模式赢得了客户终身价值，拥有了一批高盈利的合作伙伴和用户，维护成本呈边际递减。
同样的产品使用不同的销售模式自然也有不同的效果。
“福建天禾从2013年开始就坚定不移地走作物营养方案销售路线即精确化作物养分提供的作物施肥引导。”福建天禾绿保农资有限公司副总经理陈文团告诉中国化工报记者，两年的时间其销售的丰喜系列产品在作物不同时期的差异化使用已经被广大客户认同，特别是高塔硝硫基系列在日益同质化竞争的环境下，通过作物解决方案与作物捆绑的推广操作思路，较大程度上避免了价格战，既创造了企业的效益，又树立起了产品品牌，与2013年同期相比增加了2000余吨的销售量。目前随着农资市场商业模式的不断更新，福建天禾也在不断摸索适合福建市场操作的商业模式。
“水肥一体化精量控制技术，把灌溉技术和施肥技术融为一体，适时、精量、准确和均衡地同步供应作物水和肥，实现节水、节肥、增收三统一。”北京市农业技术推广站王克武介绍，水肥一体化技术要求是实现“四化”，制度精确化，精量灌溉施肥制度，实现了总量控制和阶段分配相结合，水分控制与养分推荐相结合；技术模式化，以特制控水头为核心的痕量灌溉施肥技术模式，解决了低流量下易堵塞的难题，水肥利用效率更高；产品专业化，施肥设备和水溶肥料，更适合灌溉系统、土壤特性、作物生长，更方便农民使用；服务社会化，灌溉施肥服务企业，技术服务点。该运营方式，在北京市得到了推广和应用。
有机产品的推广方面，芭田股份董事长兼总裁黄培钊表示，公司在功能和品种上下功夫，研究开发适宜不同土壤条件、不同作物的多个系列产品；研究开发与品种相配套的施肥方法和施肥设施，使得“肥料+方法+设施”“三位一体”技术的应用模式内涵更加丰富。同时，为保证“肥料+方法+设施”的应用模式实施，公司建立健全的服务队伍与网络，全方位开展灌溉施肥应用的服务工作。除公司700多名销售人员长期工作在农村市场，为农户提供技术支持和贴心服务外，还与农技推广中心在全国建立培训，推动芭田灌溉肥的全面发展。
对此，中国氮肥工业协会名誉理事长刘淑兰表示，我国农村农业深化变革的趋势已势不可挡，目前正着眼构建集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型农业经营体系。现阶段，农资产业正处在一个深度变革的时代，化肥生产格局在变化，农村经济产业化在深化，新的农业生产组织的出现，原有的农资生产、流通渠道和营销模式正悄悄发生着变化。因此，生产企业不仅仅提供农资产品，更要为农民提供服务等一体化流程。要由生产商、产品供应商，尽快向综合服务商转变。积极参与农业部门开展的测土配方施肥、水肥一体化的活动中，指导农民科学施肥，促进化肥事业的健康发展。
跨界营销：借力更有力
“创造持续盈利的农资经营模式，是我们的追求。当下，农资跨界营销，已非新鲜事物的，而是在人们的热议、行动、期盼下，迅速地进入了我们的视野，跨界元素被广泛使用，业内专家甚至预言，现在农资界正经历着一场新的革命——跨界营销的革命，农资正在跑步进入跨界营销时代。”山西德鸿化工咨询有限公司执行总裁闫德鸿这样告诉中国化工报记者。
罗胜指出，农资跨界营销代表行业最新的潮流。跨界合作让原本毫不相干的元素，相互渗透、相互融合，从而给农资营销带来全新的营销模式；在生意越来越难做之时，许多经营商借此转型获得巨大成功。在这个过程中，也可以建立“跨界”关系元素，一定是互补性而非竞争性品牌，比如物流、金融、电商、互联网体验以及农资产业链其他伙伴等等。
“国内化肥市场竞争日益激烈，目前我国肥料的发展和节水滴灌技术与国际相比还存在一定差距。河南晋开化工集团与新疆天业节水公司建立合作关系，将积极推广液体肥料的施用和膜下滴灌种植技术，利用滴灌技术平台实现水肥一体化，帮助河南省农民实现科学施肥，精准施肥和节约用肥。”上月，这条新疆天业节水灌溉股份有限公司与河南晋开化工投资控股集团有限责任公司签订战略合作协议的消息迅速在农资圈传开，晋开董事长樊进军指出，这是节水灌溉与化肥行业跨界战略合作的新模式。
“我们的跨界，不仅是原来国内的产学研结合，而且拓展到了与国外的合作，目前正全力拓展营销网络。”山东金正大生态工程股份有限公司相关负责人张营指出，金正大与中科院南京土壤研究所、国家杂交水稻中心、与中国农业大学合作，共建中美合作缓控释肥研究中心、与美国农业部合作、与以色列农业部合作等，这些合作，使该公司的产品和技术方案更加先进和易于农户接收。
据悉，金正大还与中国邮政、中储粮、中石油及农垦进一步开展了密切合作，已成功开发出覆盖面最广、规模最大的全国性营销网络体系，分别利用他们的特色网络采取“借网营销”， 开创了独特的营销和流通新模式。
“农产品电商平台，是与互联网跨界，目前主要有淘宝中国好农场、腮红娃娃、彩生活、农派三叔等几家着名企业。”张营指出，这些企业的具体运作是将农产品的消费体验搬上互联网，由农产品电商完成产品与消费者的直接对接；农产品电商平台对中小农场实施订单农业；农产品电商平台与农资企业合作完成对中小农场的整合，实现农资销售。
与金融业跨界方面，艾格投资、有机有利、耕地宝、瑞丰达、欣康弘、众筹模式则做到比较好。据中国化工报记者了解，他们利用金融工具解决农业种植的资金问题；用农产品的收益完成整个流程；发起人可以是农资企业或联合农资企业完成对中小农场的整合，实现农资销售。
“农资经营者通过众筹模式的金融跨界，可以增加新的利润增长点。”闫德鸿对众筹模式推介有加，他指出，农业众筹起源于美国，2014年正式进入中国内地。其概念为采用互联网和社交网络革新原有的农业生产流程，从类型来讲，可分为平台型、消费型和权益型。在国内，农业众筹被解释为由消费者众筹资金，农户根据订单决定生产，等农作物成熟后，将农产品直接送到消费者手中的一种模式。
除了生产经营商的跨界，配送上的跨界也正如火如荼地发展。
“农资仓储物流是与物流业的跨界。”罗胜说，农产品大多不耐保存，而供应端多为个体经营，成本高，冷链物流的效率难以保障。要做好，一要利用长期配送建立原产地优势，二是对中小农场实施订单农业，三是物流企业联合农产品电商平台（或自建平台）与农资企业合作完成对中小农场的整合，实现农资销售。目前已有多家电商巨头在冷链物流方面布局，菜鸟冷链服务已覆盖全国210个城市，京东自建物流网（含冷链物流）亦有意下沉至乡镇一级，顺丰优选则是“线下物流”走到“线上交易”的典型代表。
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