怎样把流失的客户争取回来重新合作？更多的人觉得利润这个问题至关重要。但是也可以这样说，如果利润不是一个经销商或者零售商所追求的本原的话，这就有失经销的意义了。而因为利润的原因客户会丢此迎彼，显得也有点唐突了吧。

直到我看到一句话并悟这句话的时候才想到，利润对于客户来说是重要的：“许多人并无意骗人，而是真诚地无视自己的错误与过失”。这是《投资哲学》里的一句话，我想，定是厂家或者上一级经销商在对待客户利润的时候没有切合实际地进行利润分配的结果，把自己对市场的错误判断强加到客户，并让客户意识到上一层经销商在无视他的存在的结果。

客户流失的最终原因是利润吗？

有人会说，客户的流失不仅仅是利润造成客户的流失，还有其它的原因，比如思想意识的不同、营销策略的不投机、感情的淡薄、产品竞争的结果等等。在这里我讲个故事，是真的故事，主人公是老李。

这个客户对公司是很有忠诚度的，在公司创建的第一年，他就开始在乡里销售这款产品，当时的利润相当薄，一袋肥可能有几毛钱吧。我见到他时，他这样说，我说那时候都是这个利润，利润普遍不高。到现在他做这个厂家的产品都有十年了，可是还挣不到钱。我问他一年在乡里头能销多少吨复肥呢？他说200来吨吧，最高的时候达到600来吨。我说那可以呀，若批发一吨挣100的话也有个好生活费了。他说不是的，其中有些年这些钱都是他垫付的，有的年对年也给不了钱，还有的要做短倒，或者几次短倒，把些钱都浪费在短倒费上了。

我说那是你经营有问题呀，做批发就得以现金为主嘛，不然怎么周转，再说你的利润也不多，怎么能经得起来回倒运呢。他说他的货也是跟县级经销进的，为了上量只能赊，一开始说自己亏点无所谓，再后来越亏越多，就收不住网了。我问那怎么会销量越来越少呢？他说村里原来给他卖肥的几个大户都转卖其它了，怎么拉都拉不回来。其中一个产品承诺销售40吨就奖励一台面包车，一个产品承诺只要销售不管数量就带着去韩国旅游呢，一个产品承诺只要在村里推广一个客户，不管买几袋肥，只要提供了家庭情况耕地情况电话号码就送他手机一台。说着老李叹口气，真的不是不想做这个产品了，是真做不下去了，也不知道人家的利润是从哪儿来的，咱怎么就做不了那种促销呢？

不管老李自己的操作有多么不完善，有漏洞，但他讲的最后一句话还真是心里的话，人家的利润是从哪里来的呢。可以这样说，现在的复肥销售若没有高额的利润做支撑，好象很难找到合适的经销商哦。我也曾经去开发过一些空白市场，当对产品和公司有了印象以后，谈到利润空间的时候他会先说，赊不赊账？我说可以给你足够的利润，但不是行业最高的利润，也不能赊账。这时候就会出现很尴尬的无言局面，大多数人还是朝着高额利润去的，没有高额利润也许他们感觉推广不值当，也许感觉赊销下去还会成为合理利润不保的局面。所以我会尽量去帮助和说服他，用一些方法搞些现款销售，这样即使自己利润不是最高也不会形成利润不保的局面。

不谈利润简直没法谈销售，跟所有的客户谈都是这样的。但当你能说服他如何减小赊销时，都比较兴奋，这也许是他们想得到的结果吧。去年我在内蒙谈的那个客户，最终没有跟我签字，我想也是利润的原因吧，但一个合作社却频频给我抛来橄榄枝，说看到了前年的效果，要合作，因为等前面这个客户的回应，终还是没有与合作社签字。后来打电话给合作社时，合作社李姐说没等到我的答复，签下了另一家产品，我想没等到答复是一方面，利润引诱更是一方面吧。

这几天因为业务员的工资问题谈了点自己的看法，好些业务员感觉没看到自己的业务的本质一样，光在图那点工资了，没考虑到绩效提成的问题。老猫回话了说同意我的观点，就去调侃老猫说你的二氢钾还是卖得不错的，有了粉丝经济后，一些业务员也随你去做区域代理了。他马上回应说这也是一种转型，业务员做了区域代理，对整个经销商群体的的素质提升是有好处的。我说这些有扩散性思维的人也许会马上组织起人脉来，迅速地销售出产品，这是可能的。

其实我为什么说老猫卖二氢钾不仅解决了价格的问题，还解决了经销商群体的问题，这与客户利润是有直接关系的。我也访了一些客户，确实没有那么便宜进到过二氢钾，而对老猫的信任就产生了现款进货这一决策，互联网的发展促进了农资产品的升级改造，更促进了流通渠道的进一步改造，还解决了客户利润的问题，当然下来就剩下利润分配的问题了。为什么老猫的二氢钾能卖得好，利润问题不能不说是个直接原因吧。

越来越感觉到直接去找客户真的有些傻了，又浪费时间成功率又不高，想找回失去的客户，还得从利润上去平衡，利润是千真万确的，方法确是有所不同的，您认为呢？（任川飞）