近年来不少行业的纷纷“变态”，农资却越来越火，做大户、上电商一波波的热潮袭来……这些农资的“美好”表象下，暗流涌动。随着一波波新趋势的萌芽并成长，互联网思维正在深度改写着农资行业的游戏规则。企业如何才能做好2015年的经营呢？转型？颠覆？新的一年，很多企业的营销模式也发生了变化：套餐化，社区化，互联网思维，更加注重大数据，更加注重用户体验价值和服务，更加注重生态化，打造社区平台。

营销队伍壮大

行业从最初的混沌时代，过渡到半透明时代，进而到全透明时代，从品牌优势时代过渡到品牌含金量时代，再到营销创新时代，农资行业营销团队不断壮大。无论是密集分销还是踞点营销抑或是专营店建设，考量的都是营销人员如何帮经销商做大、做强、做细市场。都需要做细业务，包括客户开发、网点布局、促销活动执行、进村宣传、网点维护、客情拜访等方面。

从金正大、史丹利2015年的销售人员的增加就能看出，目前主流上市公司对营销的重视程度。金正大集团副总裁罗文胜告诉记者，今年金正大的“大队伍建设”已经提上日程，建设高执行力的大队伍，1600在编人员加2000-3000分销人员。据史丹利销售总监古荣彬介绍，史丹利2015年整个架构调整完成，从4个公司变成7个公司，销售人员也增加了300多名。专营店建设也在2015年全面铺开。2014年登陆新三板的山东泰宝董事长周峰和记者谈到竞争时说，企业间的竞争终究是人之间的竞争，是技术人才、营销人才和市场管理人才的竞争。

或许，营销队伍的壮大反映出了企业对营销的重视和侧重点。虽然只是几个点的捕捉，未尝不会是整个行业力量的发轫。

互联网思维

拥抱变化，互联网思维。这是很多企业的想法和做法。至于用户思维的解读，用360周鸿祎的话来说，互联网思维就是：用户至上，体验为王，免费的商业模式，颠覆式创新。而网上疯传的互联网思维的“独孤九剑”却是，用户、简约、极致、迭代、流量、社会化、大数据、平台、跨界。其实仔细分析，两者是想通的。那么体现在肥料行业又将如何？

史丹利化肥股份有限公司营销中心总监梁福伟介绍，史丹利在互联网思维下的五大创新：

大数据思维之下的信息化——产供销与财务业务一体化，企业运营良性循环；内部资源与计划整合，实现统筹分配；强力支持企业销售，实时响应市场需求；

体现简约思维的三安——简单、极致，少即是多，打造让用户尖叫的产品，此单品年销60万；

体现用户思维的O2O——以用户为中心，体验至上，服务即营销。将渠道打造成三类：普通店、专卖店、体验店，普通店，单纯的肥料销售，多类品牌均销售；而专卖店：产品专卖，品质保证，农化跟踪；体验店：顾问式销售，满足个性化需求，掌握用户数据，EB下单。

体现平台思维的社区营销，将网点变成社区店——化肥、种子、农药，建设综合农资平台 ；示范田建设，实证示范，效果对比；推介产品、服务体系。配送 、服务、增值，强调互动。

生态思维下的智慧农业，做产业链，价值链，生态链——产业链，全程种植解决方案，土地耕种托管，全程种植管理，粮食收储，统收统售；价值链，农作物行情分析预测，农产品深加工，商务金融理财；生态链，打造智慧农业。

套餐肥模式

金正大则是要成为世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商，2015年“线上线下齐发力”，在领先产品上做全产品链、套餐肥和产品升级。一提及套餐，大家就不由自主地想到了快餐的套餐化：简便、组合合理、价格优惠。那么金正大的套餐肥又是什么内容？

金正大集团广东金正大生态工程有限公司总经理颉红涛介绍了套餐肥这个创新产品结构的案例。套餐肥顾名思义就是经过科学选择搭配、能满足作物生长的不同阶段不同方面营养需求的系列肥料组合；由一系列不同品种肥料组成，能满足作物不同阶段、不同方面的营养需求； 产品组合具有科学性、互促功能。融合全球科技，全系列产品链打造；围绕植物营养专家的打造，开展集优质产品、先进工艺与先进植物营养技术于一体的研发、引进、整合、推广与应用。整合链条资源，打造一站式解决方案；通过联合、协同和适度介入，为种植户提供更为集成、经济、高效、便捷的种植业整体解决方案。

颉红涛解释，通过多年市场分析得知，大田作物需要的是省工省事，提倡成本优先；经济作物在乎高产增收，以效益为导向。更放心高效，更有价值，抵御冲击力强，品牌忠诚度高的产品组合就应运而生了。不但提供更省钱更高效的全程化作物营养，以及全程化农化指导，以效果和价格作为根本竞争力。

依靠传统经验种植+摸索式种植相结合，极其渴求专业的、系统的、有价值的技术指导； 目前市售品牌多提供某阶段产品，不能提供全程服务，因此，该项需求未被很好的满足。有着广阔的前景和空间。

善于利用资源

单一产品的服务已不能完全适应（抢占）市场，企业需要提供组合式服务营销，建立商业生态圈，共同发展。

跨界成功、自己做全农资成功的毕竟是少数，过去的一年中很多企业已经尝到了合纵连横的“甜头”，借势、优势互补、强强联合已经成了共识。山东胜邦绿野化学有限公司李襄良认为，大农资的营销模式才是出路，农药和化肥必须综合管理使用。2015，大数据时代，做好自己的数据分析，把公司资源优势和社会资源有机结合，单兵作战不容易。也有企业认为，即便是一个企业的营销，也需要资源整合。云南福力农业开发有限公司杞胜也表示，2015年会侧重于技术营销和整合营销模式，消费者真正需要的产品会有更好的生命力及增长点。2015年公司转型做种植者丰收方案，（技术营销+服务营销）平台运营商。

以客户需求为重心

很多企业最常犯的错误就是没有把自己的精力集中用在一个点上。兴趣广泛，浅尝辄止，不停地挖井，却永远挖不到水。企业要秉承互联网思维，简约，少即是多。未来如何做营销才能做好？青岛七海进出口有限公司程奎强调的是以客户为中心做服务。程奎表示，农民真正需要的好产品才能有生命力和快速增长，为农户提供需要的技术支持，才能在今后的营销中坚持下去。安徽惠隆农业技术有限公司吕超认为，以会议模式给农村农业农民更好的农化只是培训，解决客户所需。而四川蓥峰实业有限公司杨经理则从产品的简约思维出发，认为精准化产品更有潜力。其实，肥料企业持类似观点的人不少，很多企业都推出了大单品，单一作物专用肥等等，准备在2015年大放异彩。

直销、直供可以探讨

用户至上，如何让用户得到切实的实惠？很多企业给的答案是，优惠的价格，切实的服务。而实现这种实惠大多企业给出的路径就是直销、直供。企业更加接近消费市场，营销半径缩短，大户的发轫，给厂家直供提供了可能。

四川蓥峰丁强认为，随着土地流转的到来，大户的增加，直销应该是比较有效的方式。测土配方+作物专用的高效复合肥是有生命力的。一则大户的接受与使用更容易，二则产品效果也比较凸显，生产效益也更直观。很多企业2015年剑指直销，直言（造势+试验示范+农民会）最有增长点，符合社会的发展趋势，因为省时省工省力省钱才是王道。

国内没有大的领军企业，任何优质企业的产品及企业都有很大的潜力。山东亿嘉农化有限公司马永发也给出了企业的营销路径：直供+联供模式，企业与经销商共同服务市场。直供，对企业基地市场打造。打造完善的直供体系，建立完善的联供模式，打造五个主力产品，管理模式与服务模式下沉，优化管理模式。

任何时候，都是先有商业实践，后有成熟模式。这是一个不断试错和做减法的过程，一个从概念模糊到理念清晰的过程，一个面对复杂的商业环境和竞争的市场，得出一种最适合自己的方式获取最大利润的过程。所以，没有完全好的模式，只有适合自己的模式。而农资企业的最终价值的落点依然会是服务，这个说来简单却执行难度极高的字眼。不要沉迷于别人鼓吹的模式中，要通过学习，不断摸索，完善、武装自己。

回到最初的话题——颠覆，颠覆并非推倒重建，而在于不沉溺曾经的优势，不迷恋别人的成功模式，依赖原有资源进行新业务的拓展。一旦找到了适合自己的模式、方法，就能实现颠覆，成就自己的传奇。