医药营销人士都明白“终端”的意义：它是产品从生产厂家到消费者手中，实现利润转换的最后一环。目前，像“抢占终端、决胜终端”的口号在营销界已随处可闻，鉴于当下市场竞争激烈的局面，终端的重要性更是不言而喻。

在目前的市场环境下，新产品尤其是OTC产品投放市场时，药店与诊所是重要的终端渠道，药店铺货率与铺货质量的高低，关系到产品最终的销量。自然，每一位经销商都希望自己的产品大受欢迎、市场销量直线上升，这样才能保证源源不断的利润。但在实际操作中，新品铺货时，总会遇到这样那样的情况：不是药店老板对新品持怀疑态度不易接受，就是后续销量难以保证。怎样让新产品顺利上柜是每一位经销商都要面对的事情。

通常，我们在铺货之前，都会将区域内的大小药店、诊所等目标场所的基本情况摸个清楚，然后根据其地理位置、店面规模、人流量、销售额等“硬件”进行分类，全面掌握自己新品的同类竞品在各终端零售点的分布情况及销售现状，制订规范合理的铺货路线、计划。然后，就需要与各个目标终端的店经理直接进行有效沟通，而在沟通时则要分情况对待：

一、开门见山，直截了当

对于成熟网络中相熟的老客户，可以直截了当地说“王哥，我又上了一个新产品，给你××元，统一售价××元，你看给你店里留多少？”

或者这样：“李叔，有朋友介绍给我一个新产品，疗效好，利润大，他在当地操作市场反馈不错，有很多回头客，给你留点吧，保证赚钱，你看留20盒还是30盒？”

一般来说，关系很好的老客户自然不会驳你面子，多少都会留一些。

二、宣传优势，以利攻心

自然，不管是新客户还是老客户，总有一些是难以“搞定”的，遭到拒绝也是常事儿。他们不是说店里有同类产品，就是嫌供货价高。总之，药店老板要么不想留，要么进货量和经销商自己设定的数量差距太大。这时，就需要经销商将产品的性能、卖点等一切优势详尽地介绍给对方，与竞品作深入比较，并运用常用的FAB说服法，F（Feature），特性，指产品特点与卖点；A（Advantage），功效，指产品的功能作用，适用人群；B（Benefit），利益，也就是产品给对方带来的好处。

其中的重点要放在Benefit（利益）上。商人重“利”，我们也可以将“利”理解为好处，是指能给对方（药店）带来的某种好处。只要你抓住对方需求把它（好处）说到对方心里去，我想你的产品一定能为药店所接受。要点就是从对方的利益出发，尽力去说服他留货或多留货。

三、巧妙沟通，成功铺货

对于某些坚持不进货的客户，究其原因也无非是因为觉得现款进货占用资金，要不就是利差没达到他的心理要求。对此，可利用鼓励、激将或比较的方法促成进货，比如：

“张经理，我知道您的顾虑，第一次上新产品，不免有压力，产品全面上市以后，我会根据实际情况做统一的宣传或促销。再说了，这种产品不愁卖不了，其它地区还老有断货现象呢。”

“刘总啊，您看我这订单上，××店进了20盒，××大药房进了50盒，他们都觉得这个产品利润大、包装好、市场潜力不错，像咱这样的大药店也该多放些，您要怕压货就先少留点，即便是留20盒也不过一百多块钱，一顿饭的钱而已，对您也不算啥。卖的好了我随时给您补货，怎么样？”

四、封闭问题，提高“销”量

对于铺货量达不到自己的要求的情况也很常见，就像上期栏目中吉林李先生说“有的药店只留了3盒5盒，最多也就10盒”。这种情况也很常见，我由此想到一则故事：两家粥店。卖的东西一样，客流量也相差无几，但晚上结算，A店总比B店多卖百十元，几乎天天如此。后经了解，才知道区别在于问话的技巧上。B店店员在微笑着迎进顾客、盛上粥后问顾客：加不加鸡蛋？顾客有说加的，有说不加的，大概各占一半，但说要加的也多是只加一个；而A店店员同样微笑、迎客、盛粥，但询问顾客时却不同：您加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？多数顾客都加。爱吃鸡蛋的加两个，不爱吃的加一个，也有说不加的，但很少。所以一天下来，A店就要比B店多卖出很多鸡蛋。

同样，我们对于进货量少的客户也可以运用封闭式问题。如：“赵经理，这个产品的市场需求很大，咱这么大的店，肯定销的好，您看留30盒还是50盒？”一般客户会选择其中一个数目，即使不要那么多，他们也不好意思说出与之相差太多的数目。这样，对于有意向进货的客户，根据其实际能力报出合适的供选择的数字，使用二选一法，就可以达到首批多进货的目的。

五、感情行销，持续投入

市场是复杂的，人的心理也是复杂难测的，总有“解决”不了的客户。这就需要你在对客户逐渐熟悉的过程中摸索合适的应对方法。

不进货？无所谓。混个脸熟总可以吧？经销商要通过初期拜访留下其联系方法，然后想方设法了解到各个客户的喜好、习惯及生日等个人信息。对建立了初步关系的客户定期拜访，增进感情；对未达成合作的客户也要同样加强联系，合适的时间里以合适的理由多加接触，或许在他生日时或其它某个重要的日子里你的一通电话或一份礼物就拉近了彼此的距离呢。有了良好的关系基础，事儿自然就好办多了。

对于感情投入、亲切关怀这等“招术”，用于铺货后的销量提升也是很有用的。彼时，目标除了店老板以外就要往店员身上转移了。店员是直接与消费者接触的人，对产品的销售起着决定性作用。所以，首先要教会她们卖你的产品，其次应尽量满足其要求，用真诚的关怀打好关系基础。此举除了有助于销量的增加以外，还可以籍此通过店员了解竞品的各种情况。

有很多人认为铺货是一种简单的推销过程，其实不然。它是一个系统的、需要一 定沟通技巧的工作。在产品面市之前，要先考虑产品的投放时机、淡旺季需求，人为地创造新品上市的有利条件和差异化卖点；铺货时则要运用一定的谈判技巧，加上你对竞品的深入分析会使你多一些优势；而后期的公关维护则可以使你多卖货。另外，要提醒经销商的是第一次铺货单店数量不宜过大，各店留20盒左右为宜，待摸清月销量以后再进一步的细分。分出A、B、C类店，调整拜访次数，铺货数量等。像A类店（地势好、规模大、销量高）可以每周拜访4次，分班次（看药店有无上午班、下午班之分）维护；B类店可以每周拜访两次，C类店则可将拜访频率控制在每周一次。

毕竟，铺货只是产品上市的一个步骤，这个环节固然重要，但实现销售提高销量更为重要。