1.进行“扫街”调查，建立区域市场终端地图和档案。

“扫街”主要有两个方面内容：

一是全数普查区域内零售终端。普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括门店性质、门店经营面积、经营状况、购买者性质、购买方式、商圈覆盖范围，同类产品的进货渠道，同类产品的（日均或月均）出货量、资产情况，其他经营项目等；基本信息主要包括店面名称、店面地址、经营者姓名、联系电话等。

二是主要竞争对手终端普查。普查内容包括竞品种类、竞品价格体系、利润空间和返利、商品陈列与展示情况、促销方式、市场管理、合作时间、客情关系、客户对主要竞争对手的评价等。

为了保证“扫街”的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划“扫街”路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。最好要求总部区域商务代表协助做成“扫街”工作“甘特图”（线条图），按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，按照区划和“扫街”路线分类建立终端信息档案，以备制定进店方案和后期的终端维护。

2.设计终端进入方案，制定铺货具体实施计划。

根据“扫街”收集的终端信息和各类终端覆盖的市场范围、合作意向、经营特点等，结合总部对本产品的市场整体策略，与总部的区域经理共同确定需要进入的首选和备选的目标终端。同时，结合终端类型和特点，依据总部的政策和促销资源，规划几套终端铺货激励方案，以响应不同终端个性化要求。具体的进店方案应明确铺货的产品组合、陈列要求及费用、批零价格、结款方式与其他返利等。

我们的目的是要在合理的费用下，引导终端更多地进货和更好地展示，所以对于我们这些经销商来说，就是要最大限度地利用好总部的营销资源和政策，保证终端铺货的激励力度。

终端激励要以当期激励为主，长期激励为辅，使终端当期得到经销利润，激发当期最大销售积极性，同时设计销量累计返利、更多的销售资源支持、赠送礼品等长期激励措施，稳固终端。

另外，要注意将总部的营销资源和政策整合起来运作。如在具体铺货时，可以将厂家的进店费用、陈列费与进货量的梯度激励结合起来，保证终端进足货、陈列好，保证铺货质量和有效屏蔽竞争对手（由于篇幅所限，具体运作方案和操作案例下一期专门研讨）。

制定铺货计划时，要根据区域市场“扫街”收集的资料、目标终端的地理位置和交通状况，规划出具体铺货路线、完成时间、所需人员和车辆、以及相关费用等事项，与前面“扫街”计划一样要制定出“甘特图”，以便及时检核。