由于我国农资行业固有的历史背景和特殊性，决定了农资经营理念有别于其他行业。作为一个基层农资经销商在每天的经营过程中，都会面临各种各样的问题，如要成为一名优秀的基层农资经销商，必须走出经营困惑，提高市场管理能力。

一、经销商的十种困惑

1.价格高的产品，消费者不愿买；价格低的产品，消费者不敢买。

2.不做广告，市场难全面启动；做广告，又怕没效果。

3.没有生产企业支持，难做大；做不大，更难得到厂家支持。

4.不吸纳人才做不大，吸纳人才又养不起;吸纳平庸之人不起作用；吸纳高水平人才又担心成为未来的竞争对手。

5.不做赊销，产品难以推广;做赊销，货款回收很难。

6.好销售的产品(名牌)利润低；利润高的产品(非名牌)不好销售。

7.产品不走出本地市场，发展受限制;产品走出本地市场，又担心人生地不熟，被当地同行挤压。

8.取消二级批发商环节，直接做终端市场，难度太大;保留二级批发商环节，它又是赊销之源。

9.选择有实力的生产企业，企业条件太多;选择没实力的生产企业，想做大很难。

10.选人不用亲朋好友，初期无人相助；选用亲朋好友，顾忌因素太多，发展会受限制。

二、市场管理的四个问题

不管是生产企业还是经销商，追求利润是共同的目标。但是，基层经销商在日常经营过程中经常遇到不少问题：

1.市场跟风问题。市场环境千变万化，农资产品各有千秋。因此，经销商在选择产品时，不是根据行业发展趋势和行业特性而跟风选择产品，什么产品销售量大就跟什么品种，以至于形成彼此间价格竞争，乃至恶性竞争，最后出现“赔钱赚吆喝”局面。

2.市场管理问题。再小的生意也有管理问题。一般来说，由于经销商对内部人员的管理和业务管理水平不高，既增加了内耗，也影响了对市场资源的有效利用。

3.发展方向问题。方向决定未来。经销商首先要确立自己的发展目标，至少要为自己制订一个三到五年的市场规划，因为目标的确立和实现，能激发出市场营销水平。

4.下游客户管理问题。经销商有零售商、终端消费者，甚至有比较封闭终端或渠道，有效的管理运用好这些资源，既能提高自己的管理水平，又能提高赢利能力。

石家庄冀新种业有限公司 辛胜格