金色大地，数不尽千般辛劳；热血农资，道不完万种情怀！每年的农资市场第一线，都闪烁着无数默默无闻却举足轻重的星光，那就是长年出差在外的厂家业务代表们！他们或许刚刚步入社会的门槛，或许已经组建家庭，或许正值青春，激情无限，或许肩负重任，坚定努力。厂家业代就像一条不可或缺的丝带，联系着厂家和经销商，他们就是农资渠道的脉搏，传达着厂家的理念思路，跳动着市场的瞬息万变。

厂家业代队伍庞大，流动性也大，有时候对其培训成了一件得不偿失的事情，所以有些厂家索性将招来的“新兵”直接投入“战场”锻炼，经销商方面也不愿意花费太多的精力来指导业务代表学习，因而形成了一种“推太极”的局面，业务代表虽然是农资链条中非常关键的一环，却落到尴尬的地步。厂家业代苦恼自己长年辛劳却收获甚微，经销商也为这些厂家“资源”不能充分发挥所能而叹息，无奈，甚至反感。常常会听到经销商抱怨：有些业代仗着“大厂家、名品牌”，来到经销商处就聊天，打款时就出现，到有问题时便无影无踪了，甚至还伺机“勒索”，很是愤怒，却为了拿到代理权不得不忍受。这样的业代往往在经销商逐渐强大时，便沦为“过客”。

为什么明明经销商和厂家业代有共同的目标，合作过程中却总不尽人意？矛盾如何化解？厂家业代怎样切实地起到润滑剂的功效？

比你优秀的人都在努力，你还在等什么！由于营销人员的门槛低，加上厂家对其培训的忽视，导致很多厂家业代的业务能力、素质等参差不齐，素质低下、不懂市场、不了解产品的业代不在少数。不论是初涉农资行业的能力缺乏者，还是以“顾问式营销”标榜自己的业务精英，都不能缺少学习力。厂家业代的工作时间相对灵活，能够自由支配很多闲暇时间，据笔者了解，很多厂家业代工作之余常常聚堆儿娱乐，聊天、吃饭、喝酒、玩游戏等，似乎有恃无恐，将年轻的资本一点点消耗。殊不知，那些利用这些空闲充电的同行在不知不觉中，已经将你甩在身后了。

投之以李报之以桃。厂家业代和经销商的感情占业务成功因素的一大部分，虽然身为厂家人员，但是在兼顾厂家政策和制度的前提下，设身处地地为经销商着想，才是合作关系长久发展的源泉。厂家业代不仅关注经销商的销量、渠道开发、产品组合、市场促销等生意上的事情，更要关心其生活状况，特殊的日子要表达自己的心意等，当然有时候“雪中送炭”比“锦上添花”更能够感动人心。厂家业代真正将经销商作为朋友，但并不是刻意讨好，保持不卑不亢的态度，让产品和服务来说话才最具有说服力。

别人有的我有，别人没有的我也有。如今“服务至上”已经成为真理，厂家业代要想获得经销商的青睐，当然也要找到自己的优势所在，除了做好本职工作外，还要做到其他产品所没有的服务，例如常到市场了解产品和竞品的情况，策划切实可行的营销方案，和经销商共同探讨营销思路和战略，并协助其实施，帮助经销商实现利润目标才是关键。另外，厂家业代帮助经销商做些他们想不到的事情，如培训其他的业务员，帮助解决消费者的疑惑，对产品组合的合理化建议等，来提高经销商的核心竞争力，都会让经销商认为你是他最需要的人。

勇于沟通，勤于沟通，善于沟通。厂家业代要实现自身的价值，必须顺利完成上传下达的任务，一方面了解市场情况和经销商动态，以便及时反馈信息，另一方面将厂家政策及时传达，切不可擅自承诺经销商不确定的优惠政策。若厂家制定的方针制度不符合一部分经销商的实际情况，厂家业代不应强行推行，而是在认真调查市场情况和经销商现状之后，策划较为贴合经销商实际的方案，向厂家申请，相信这样的厂家业代才会让经销商喜上眉梢，双方才会达成默契，和谐良好的合作关系便水到渠成。当经销商因自身的限制而做出错误的判断时，厂家业代千万不能怕引起经销商不满而坚持“沉默是金”，在合适的时机，向经销商表达自己的想法，相信通情达理的经销商一定不会因此迁怒于人，反而对厂家业代会多一份尊重。

总之，厂家业代千万不能成为经销商眼中的“过客”，更不能“神龙见首不见尾”让经销商头疼，将心比心，以心换心，只有用心去和经销商合作，通过自己的付出和努力，将厂家和经销商的齿轮咬合得更加紧密，自己工作起来也会更加得心应手。