“面对百花齐放的水溶肥市场，用户最先选择产品效果好的，其次要考虑成本和利润，最后才是品牌和服务。细致的技术服务营销成为水溶肥占领市场的关键。”这是近日记者在山东、河北设施蔬菜和苹果生产基地了解到的信息。

　　山东烟台是水溶肥产品争夺的市场。冲施肥、叶面肥、滴灌肥在当地很受欢迎，但如何选择成为一个难题。“您看这么多品牌，有国产有进口，哪个牌子才是最好的？我们只能全试一遍，效果好且价格便宜的就留下来。”山东省烟台市一位刘姓大棚蔬菜种植户指着货架的的水溶肥告诉记者。

　　对此，烟台栖霞市艾泉红果品专业合作社孙茂良告诉记者，水溶肥在山东烟台畅销，主要还是利润驱动。烟台是蔬菜和果品产区，种植效益都不错，农民都舍得用水溶肥和叶面肥。好的水溶肥要原料好，起效快，后期技术服务跟的上，农户才愿意长期用。“但不是所有作物都需要水溶肥，产出比合适才行。比如大田作物就不适合。”

　　记者在调查中了解到，水溶肥相对于普通复合肥具有省工省时、效果快、利用率高、养分更加全面等优点，这也是蔬菜、果树种植户青睐的重要原因。河北涿州蔬菜大棚栽培专家袁世峰告诉记者，水溶肥想获得用户，第一是效果，第二是价位，第三是综合服务，第四是渠道。“蔬菜价格好的时候，国外的高端肥料好卖，而不好的时候，国内低端产品好卖。在河北，有的农民把水溶肥当做摇钱树天天都用，而有的地方就是救命药，万不得已舍不得用。”

　　据相关统计，2013年中国水溶肥产量已经达到279万吨。2014年在国家化肥质检中心（北京）登记的水溶肥产品达到6400多个。国内2000多家的水溶肥企业，正在基层一线拼抢市场。

　　企业观点  推广需要精细化

　　四川成都尼达罗公司销售经理张建堂认为，水溶肥应该像农药一样精细化推广。首先要有针对性；其次要有效果、利润和卖点；最后是跟踪开展技术服务。企业建立技术型营销的队伍非常重要。

　　山西美邦大富农科技有限公司经理张永健认为，目前水溶肥推广还处于试验示范阶段，市场品牌效益不明显。企业每年在技术服务方面的投入都在增加，水溶肥的利润因此而摊薄。

　　浙江爱普农业科技发展有限公司市场部经理木灵勇认为，水溶肥进入了激烈竞争期，进口水溶肥产品有先发优势，国产水溶肥也迅速跟进。目前市场正在从产品含量、价格、销售推广投入的初级竞争，逐步转向产品核心工艺、一线农技服务、作物全程套餐方案等更高层面的竞争。 （张四代）

来源：农资导报