谁是销售高手？其实在我们身边不难发现，就看你能否感知和领悟。

 

我们的商业世界似乎一向不缺“高深”的市场战略和市场专家，这些人通常看起来要比一线的销售人员有地位，受人尊敬。而与此相反，很少有专门从微观入手的技巧 和方法来帮助人们如何把这些精美的市场战略（通常被称为“营销”）付诸实施。其结果是那些战略和愿景被束之高阁，蒙上了一层灰，原因只是因为这些理论很少 能告诉别人如何使公司的每一个营销人员有所不同——因为他们面对的客户因人而异。

 

所以，当你看到那些愿景、目标、定位、策略等等要素一个不缺的公司却接连受挫，便无需奇怪，这不单只是执行力的问题，还因为他们的销售人员缺乏良好的意识和 行之有效的方法，因而冲锋陷阵的能力有限，自然败给对手。显然，我们还是要多关注些“小人物”，是他们每天在把产品拿出去，把钱拿回来。

 

案例一：一个列车售货员的销售课

 

一次，去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。

 

贺卡到处有，花店，超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢？而且车上的东西通常要贵一些，除非不得以，一般人不大愿意花钱。我们看着列车售货员，不禁有些替她担心。

 

但这种担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样：那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就象一本邮票簿，里面嵌着崭新的从1元到100元的老版人民币，很是诱人。正当周围的旅客凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音：

 

“在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么？”

 

寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。

 

初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了一位衣着考究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮攻势：

 

“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧？”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这 是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。“您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖 您280元，既体面又实惠！”

 

男子仔仔细细翻了两遍，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买下两本。此时我坐在一旁也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了一贯不在火车上购买“大件物品”的先例。

 

女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。

 

案例分析

 

这样的场景再熟悉不过。列车员的演绎告诉了我们做销售的四个简单道理：

 

产品独特、定位好（列车员的贺卡与平常我们见的不一样）。

 

时机准、目标对路（当时已是12月，正是贺卡上市的时候）。

 

消除顾虑，应对异议 （提醒那些尚在犹豫的旅客留意贺卡背后的发行商）。

 

识别顾客，发掘需求 （她扫描的目光落到一位衣着考究的中年男子身上）。

 

案例二：招牌菜里的生意经

 

抵达酒店天色已晚，地方有些偏，但离客户近，接下来两天的内训往来方便。将行李放下后，便饥肠辘辘地直奔楼下餐厅。

 

很雅致的环境，只是已近八点，餐厅里只两三位客人在用餐。柔缓的背景音乐轻轻飘来，夜色下尤显温馨。一位三十开外的女服务员微笑地走过来，送上菜单。

 

“有什么推荐的吗？”我问。

 

“羊肉不错，是我们的招牌菜之一，您要吗？”服务员很有礼貌。

 

“我不爱吃羊肉。”我回答。

 

“要不您点条鱼吧，很鲜美的。”

 

“可鱼不解饥，我饿了，有肉吗，猪肉？”我实话实说。

 

“嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？”

 

“有肥肉吗？我不吃肥肉。”

 

“这样啊，有肥肉的，您还要不要？”服务员有些迟疑。

 

“当然不要了，肥肉我吃不下的。”

 

“那……您看您自己点吧。”服务员略显歉意，接着便退后一步，安静地站在一旁耐心等待。

 

厚厚的菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担，尤其这家餐厅的菜谱，能看懂的没有一个是自己想吃的。

 

时间一分一秒地过去，服务员还在等我下单，虽然没有急躁之意，却反而平添了几分压力。“僵持不下”之时，她身上的手机响了。看得出这是一个重要的电话，她急忙招呼厨房门口的一位同伴过来，说了声抱歉便走开了（我倒是松了口气）。

 

快步走来的是一个二十多岁的年轻姑娘，一脸灿烂的笑容，似乎没说话就能感染到她的亲和与活力。

 

“先生，想吃点什么？”姑娘一上来就释放出一种热情和主动，让客人坚信这里是用餐首选之地。

 

“我饿了，想吃点肉。”

 

“农家小炒肉是我们这里的招牌菜，可好吃呢，我替您点一个？”

 

“刚才你的同伴已经说过了，可有肥肉，我吃不了。”说完，笔者准备她推荐下一个菜。

 

“先生，这菜真的不错，其实肥肉不多，而且都走过油，吃到嘴里就象豆腐一样。”甜美的声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。这是销售中的“产品利益陈述”。

 

“是嘛？”我有些意外，没想到她在受到婉拒后，会继续推荐这道菜。

 

“是啊！”，姑娘继续到，“您看，菜名旁边有一颗星，说明点这道菜的客人特别多，这可是招牌菜，今天厨房师傅都炒了几十锅了。”这是“成功案例举证”。

 

“可毕竟是肥肉啊。”心动之余，还是有些犹豫。

 

“我也不吃肥肉的，但这个菜我吃过，还特爱吃！”言语间，分明能看到她一脸的真诚与善意。这是销售中的“消除客户疑虑”。

 

姑娘仍旧微笑着，并显出一丝从容。也许她知道“签单”的时刻到了，现在应该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻，我终于说了声：“那就点一个吧！”

 

数分钟后，菜上来了，果然鲜美无比。姑娘笑着走开了，而我则尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。何谓双赢，眼前的场景便是。

 

案例分析

 

同样一道菜，为什么命运不尽相同，关键还在于销售的心态与方法。常说销售以客户为中心，但主动的一定是卖方，得懂得如何去发现、发掘和引导客户的需求，而不 是象超市收银员一样，站在一边事不关己。如果你坚信自己的产品，如果你认为这样的产品一定能帮到客户，那么就用激情让客户感觉你的存在，用技巧演绎产品的 利益与价值，懂得销售就是“帮助你的客户购买你的产品”，如此，双赢的结果一定指日可待。