摘要: 从参加完第十七届中国农化营销策划峰会，就一直想写点关于农资行业新变化的东西，回来后又在每天农资老猫组织的聚会上与几个非常有思想的农资人交流和探讨了一下，对目前农资行业的很多常态有了一些新的看法和认识。 ...

从参加完第十七届中国农化营销策划峰会，就一直想写点关于农资行业新变化的东西，回来后又在每天农资老猫组织的聚会上与几个非常有思想的农资人交流和探讨了一下，对目前农资行业的很多常态有了一些新的看法和认识。

这些天，我对农资行业的新常态又重新思考，主要是对土地流转、解决方案、农资电商、渠道变革、市场聚焦、作物社区、产品趋势等一些反复被人们探讨的话题的再思考，拙言浅语，希望能给大家带来一些新的思考和想法。

土地流转： 未来农业发展的基点

我们做了一个问卷调查，2014年农资人最关注的行业热词（土地流转、农资电商、作物解决方案、产品创新）中，200人中有超过34%的人选择了土地流转或种植大户。

大致观点是：土地流转是未来农业发展的基点，也是引起农业转变的最大因素，是农资营销模式的改革动力。而土地流转所衍生的种植大户直接改变了农资市场交易的对象，企业最终从过于关注渠道走向关注种植户。

在我看来，不管是作物解决方案的兴起还是所谓的渠道变革（譬如企业终端下沉，农资电商兴起、批零一体化等）都是因大户而兴起，都是在围绕大户操作。

目前的土地流转大概有这几种情况：一是大规模土地流转，上千亩万亩的，企业化运作模式；二是农村自发式的土地流转，包括将亲戚朋友的土地集中起来种植，主要是30—50亩的规模，还有通过村里行政手段，将土地集中起来，给农民土地流转费，再获取国家一定的补贴，规模以200-500亩的为主；另有外出他乡包地种地，比如去新疆、去天津、河北一带承包土地，规模300—1000亩不等，这种流转方式是最盛行的；第三是政府牵头，行政流转，例如江苏的“土地银行”，将流转的土地交给土地运营商，然后再分配给需要的农民。

土地流转会有一个什么样的进程？有人觉得，中国的小农经济，土地分散的程度太高，在未来十年里难以实现一个相对完整的流转，还有当前很多种植大户不赚钱或许也会阻止土地流转的进一步展开。而事实的情况是，土地流转一定会更加速的展开，因为大部分的年轻人不愿意种地，目前在农村分散种地的人群大部分是55岁左右的老人，再过5～8年的时间，这些地交给谁种？

所以你放心，没有什么因素可以阻挡土地流转，会出现越来越多的大户，他们也会找到赚钱的方法，只是大户的规模不同，层级不同。我个人认为未来将集中出现两种规模的群体，一种是50—100亩的大户规模，一种是200亩左右的大户规模。这是基于土地流转的难易程度、管理、劳动力、盈利等多种情况的一个判断，仅供参考。

目前，中央给出的指向是重点扶持100亩左右的规模种植，行业专家也认为100—200亩是最有可能赚钱的。据农业相关部门统计，2013年底，耕种面积超过50亩以上的大农户数量达287万家，平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万家，农业合作社98万家，涉及农户7400万个。截至2014年6月底，全国家庭承包经营耕地流转面积3.8亿亩，占家庭承包耕地总面积的28.8%，这个进程还是相当快的。而且据调查，经作区和大田区的土地流转程度相差很大，经作区，可能10亩、20亩都算是大户，流转较慢，大田区的土地集中速度相对较快。

那么种植大户对农资行业影响程度的指标是什么？

《农资与市场》杂志社首席专家刘春雄认为土地流转率、家庭农场平均面积、户均耕地面积是判断种植大户对农资行业影响程度的三大指标。大户时代的到来，将最终导致销售渠道的批零一体化，户均耕地20亩就是个临界点（比如东北户均面积已超过20亩，批零一体化程度较高）。目前是大户、小户并存的过渡时期，由于成本结构不同，大户无法发挥规模经济效益。大户规模越大，风险就越大，分清主流，如何与大户合作将是一个全新的课题。在未来，谁先将生产资料回归，谁将是最大的赢家。（详细了解大户的影响可阅读2015年第一期营销版杂志刘春雄老师的《大户震撼》）

大户谁来做？怎么来做？这涉及到渠道变革。企业、经销商、类似于统防统治的综合性服务机构、零售商四个群体中，企业直接能对接的只有千亩或万亩的大型基地，对于大多数种植大户，企业无法直接对接服务，甚至有一些上规模的种植大户，自认为规模很大，想直接与企业对接，但是企业还是将其推荐给自己的经销商，因为很多企业当前不具备服务大户的能力。而湖南和江西如火如荼的统防统治模式，如果解决了劳动力问题和药械问题，再加上政府政策扶持的话，将会把经销商与零售商一并摧垮。

至于经销商和零售商，则各有各的优势，经销商的优势在于资源整合和见长管理，而劣势在于与大户接触少，没有信赖关系，缺少一线技术服务能力等。零售商恰恰与经销商相反，他们最大的优势在于地缘优势、信任关系和技术服务优势，劣势恰恰是格局不够，资源整合能力和管理能力薄弱。至于谁能更好地成为服务大户的主体，那就看谁先把自己的弱势扭转，转化为自身的优势。