时间节点我们得倒退到2015年1月,缘起一场场客户会议,会议不开还好,一开则出现大问题。不少企业致电笔者抱怨,很多客户主动取消与厂家的合作,问该怎么办? 观点1:渠道商取消与厂家的合作,其一来自大环境。 看农药行业,按照中国农药工业协会2015年出台的“十二五”规划,到2015年,销售额在50亿元以上的农药生产企业达到5家以上,销售额在10亿元以上的农药生产企业达到20家。前20家农药生产企业的原药产量占总产量的50%以上。进入化工集中区的农药原药企业达到全国农药原药企业总数的50%以上,培育2-3个销售额超过100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团。从今天来看,虽然很多目标没有达成,但整体趋势已经凸显,未来资源必向着大型企业集团靠拢。对于传统经销商来说,显然已到关乎命运的时刻,必须做大单品做强品牌,并且向着抢占最有利资源努力。作为农药厂家,当你的产品不具备竞争力,当你的推广团队不具备很强执行力的时候,你不得不被厂家淘汰。 观点2:其二因素企业白热化竞争正式打响 2015年春节,观看春节晚会的朋友不知是否观察到,化肥行业史丹利、金正大、洋丰、红四方、鲁西、帝益肥等悉数亮相央视一套,而这些企业同时加强了对传统媒体的广告争夺战。笔者分析,现阶段,化肥行业基本格局已定,哪些布局全国市场,哪些重点区域市场,基本明晰。 按照化肥行业数据,“十一五”末已形成24个百万吨级大型化肥生产企业,其中3家企业产能达500万吨级,大中型化肥企业产量占总产量的70%以上。 那么,同样是百万吨级销量,市场容量就那么大,市场从哪里取得?化肥行业不同于农药行业,大企业技术水平都相差不大,即使偶尔媒体曝光一些偷含量的企业,按照目前中国土地化肥过量使用情况,效果依然可以等同。问题来了,史丹利想扩大市场份额,换来的必须是其它企业市场份额的缩小,逼迫企业从营销上下功夫。按照传统的“海陆空”作战思维,空战肯定摆在第一位,所以对媒体资源的争夺自然不足为奇。 此时,作为经销商怎么办?经营原有品牌,市场肯定又被吞噬危险。为了加速赢得市场机会,不少渠道商开始调整产品结构,做大核心品牌,同时,不放弃对巨头企业新生代产品追踪。于是乎,你被干掉了。 观点3:厂家功利心使然 2014年年末,笔者走访市场时发现,很多品牌经销商的库存压力很大。河南、河北、湖北等地经销商库存量已逼近公司全年利润,在此风险下,经销商不得不忍痛断臂。 做生意两要素,一是产品二是现金流。无产品,没法启动市场;无现金流,无法盘活市场。当你把经销商压的喘不过气来的时候,抛弃你纯属正常,毕竟人都为自己而活,人生短短几十年,那么累干嘛? 观点4:厂家吃老本,后续竞争乏力 笔者通过农药鉴定所网站查询发现,很多企业近三年几乎无新产品登记,无新产品登记代表吃老本,吃老本代表未来竞争力已经弱化。很多经销商要成长,随着2015年电商的全面崛起,电商的本质的低价,传统大陆货对经销商已无吸引力。但是经销商要生存、要发展,他必须选择有发展潜力、有核心优势的企业二次布局,在此基础上,你被淘汰,理所当然。 观点5:厂家不诚信惹火上身 笔者2014年走访河南市场发现,某县经销商本来做一个厂家的产品销量很好,因为政府采购原因,经销商便积极推荐该公司产品竞标入围。然而,很多企业得知这一消息很兴奋,部分业务员按捺不住,为了获得更高提成和更大话语权,便决定绕开渠道商直接竞标。然而,很多人还没熟悉中国生意游戏规则,在经销商的地盘上,到底谁的话语权更大?投标当晚,经销商一个电话,直接把标的取消。当业务员信心满满抱着标书去的时候,发现无标可投。 做生意,诚信当道。当一家企业违背这个原则的时候,带来的不仅仅是一个县销量的损失,当名声已换,可能周边数县的销量直接下滑。 观点6:厂家政策变化太快 中国老板的通病,朝令夕改。很多农资企业,投放一个产品之前并没有做好原材波动等风险评估,只要原材涨价,产品必涨。甚至给出更多荒唐理由,工资涨了,水电气涨了,包材涨了。当你的价格难以稳定的时候,你叫市场如何稳定?零售商卖货的时候总不能说,今天你买草甘膦是这个价,明天涨1块,下月涨2块。 观点7:厂家新品更新速度太快 笔者走访安徽砀山的时候,一位经销商想笔者摇头,说全国一个大厂家的产品他决定放弃不做了。我说为何?他说,那个厂家产品登记太多。去年,刚推一个产品,市场还没完全打开,今年又来几个新品。你不推还不行,业务员告知他,之前推的产品在某某期限内将停产。我们可以理解,对于农药厂家,投资一个证件得小几十万,老板投资了作为业务员必须销售啊,那么问题来了,一个产品从导入期——成长期——成熟期——衰退期至少得三年,很多经销商还没享受到成熟带来的收获就被告知下货,谁还有信心?任何渠道商不可能只做挖坑人,每个人都希望自己是在打井。 观点8:厂家频繁换业务员 笔者去年8月走访到湖南怀化,某经销商之前一直做着国内某知名厂家的产品,却告诉我不做了。探寻原因,该老板告诉说,那个公司人员换的太快,调货都不知道该联系谁。 中国是人情生意,营销是以人为纽带的工作。说实话,市面上同质化产品很多,为何经销商选择了你单位?很大原因是因为对销售人员的认可。当厂家频繁换人的时候,也让经销商失去安全感,服务支持是否到位?公司又出什么问题?是不是黑心老板? 说实话,现在很多牛气的经销商是不太愿意直接和业务员打交道,为何?湖北荆州小北门大市场陈总在我跑业务的时候就说,和你老板直接谈,第一可以拿到最低价;第二即使出了问题由你老板承担,大家都有孩子,打工不容易,不希望公司扣你钱;第三重点看老板人品,有的业务员很好,但老板人品未必,谈完打听一下就知道是否该合作。 观点9:厂家业务员伤心泪 曾经有这样一个故事,伤害一个人,如同钉在墙上的钉子,虽然钉子可以拔出,但洞口将被永久的留下。我曾经做过两年的人事经理,目睹无数员工的离职,而当你和这些离职员工交流的时候,会发现总有老板和公司对不起他的地方。甚至有人最后道出实情,你伤害我一次,我要让公司十倍偿还。当人有怨气的时候,你不能说他心胸不宽广,任何老板做错事必须承担代价。笔者做过一个调研,一个公司90%的老员工都能清楚记忆老板曾经对不起他的地方,只是有些人不愿意提,有些人一笑而过。 当业务员和经销商感情很深的时候,当他去了对手的公司,毫不犹豫的会替换掉你的产品,不用问什么原因,江湖恩怨永难清。 观点10:渠道商业务转型 种植可能是农资老板最感兴趣的事,这些年,不少农资经营者放弃多年的生意投身种植。当你追寻原因,告诉你,累,赊欠、厂家现款压力、行情不好等等 如果此原因渠道商抛弃了你,我认为你应该感谢,至少给了你充足找替换的机会。 |
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