记得一位国内知名企业的领导曾经说过这样一句话：“一流的产品加一流的经销商等于超一流的市场；一流的产品加二流的经销商等于二流的市场；二流的产品加一流的经销商，等于一流的市场。”经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没有选择好，就会把市场做成“夹生饭”，后面的市场开发就会变得更加困难。

经销商作为现代企业组织健康有机体的重要组成部分，其团队的建设和管理历来是各厂家最为关注的事情，因此，打造一支信誉好、忠诚度高、可持续合作的经销商团队，是各个企业追求的目标。那么，在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代，如何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系呢？

一：门当户对，合适的就是最好的，经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。

选择经销商如同一个人谈婚论嫁，关乎终身大事，正所谓：男怕入错行，女怕嫁错郎。那么，如何选择经销商，选择什么样的经销商才是最好的呢？笔者认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。

案例：笔者的一个朋友在某调节剂公司做业务，在豫东某县找了当地最大的客户来代理此公司产品，此客户前期果然“不负众望”，头两个月就进了10多万的货，销售势头看好，业务员感觉第一年销售过20万不成问题。厂家庆幸钓到了“金龟婿”，两个月后经销商却悄无声息，没有动静了，业务员打电话给经销商，经销商说此公司产品价格太高，厂家支持力度太小，在当地市场无法与同类品牌竞争，没法再做下去了。征求经销商的意见及应对措施，回复说，要么降价要么加大投入力度。最后，厂家为了保住此市场，“赔钱赚吆喝”，投入了近两万元的广告及促销人员，后来，厂家经过调查才明白，经销商不是该产品不好卖、不赚钱，而是经销商为了套公司的“政策”，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实，虽说2个月做了10多万销量，但其中的一半以上却是库存。再后来，由于营销人员无法控制该经销商，这样的事情一再变本加厉，最后，厂家不得不放弃该市场。

经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，合适的才是最好的。选择了合适的经销商，会为以后的市场操作及长发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置“其”终身“于不顾，以致搬起石头砸自己的脚，到头来受害的还是自己。

二：人总是要靠自己，经销商是”做“出来的，不是”靠“出来的。

经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定的。一个市场要想获得长期销量和品牌的提升，最关键的还是要”做“，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是”靠“出来的，而是”做“出来的。

案例：A君是某农药公司的营销主管，在成功地开发了某区域后，销售量及个人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，每个月即便到经销商那里也是”蜻蜓点水“，要款后就走，经销商称之为”草上飞“。这种”等“”靠“市场自然发货的好景不长，业绩便每况愈下，不得已，厂家”挥泪斩马谡“，撤换了A主管，改由悟性很高的小B来运做市场。小B到市场上后，对当地的经销商进行了详细的摸排，并根据当地的实际情况制订了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案，协同经销商一起精耕细作，大力拓展新市场，很快，产品的占有率及销量得到了大幅度的提高，市场呈现出一派欣欣向荣的新气象。小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任，时隔不久，就得到了公司的提升，成为了区域经理。

不同的业务员做同一个市场为何有两种不同的结局，原因就在于A君是”靠“市场，是一种消极行为，而小B是”做“市场，是一种主动行为。

三：营造”家庭“氛围　共创”双赢“格局，好的经销商是”管“出来的，不是”宠“出来的。

厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是”家长“，经销商是”成员“，而营销代表则是厂家的”代言人“和”家法执行者“，厂家对经销商既不能”棍棒出孝子“，随便”鞭笞“、”用刑“，更不能”溺爱“、”骄纵“，放任自流。

案例：A经销商是B公司总代理，年销量30万以上，由于同公司合作时间较长，经销商同业务员的私人关系很好，业务员对经销商百依百顺，一味”宠爱“经销商，导致客户得寸进尺，经常通过业务员向公司谋求特殊政策，公司稍有不从，便赌气不进货，以致出现了”小河有水大河干“的不正常现象，由于公司已无操作空间，市场支持难以为继，公司不得已冷落了该市场，该市场以后销量可想而知了。

相反的案例是豫北某县的经销商A代理了B公司品牌产品，公司的C主管负责该市场的运作，从产品的选择，到市场的操作，从促销的设定，到渠道的精耕，从市场的细分到合理的库存等等，C主管全部参与其中，由于运做模式独特，厂商操作利润空间大，市场后劲十足，达到了合作双赢的目的，该市场也成为B公司在豫北的样板市场。

以上两个案例的不同点在于，第一个营销员没有把”家长“与”成员“的利益关系权衡好，造成客户失控、”家庭失和“，终至日落西山。而第二个案例里的C主管，则不但管好了市场，营造了温馨的”家庭“氛围，并且还经常向经销商灌输一个理念：”要向市场要利润，而不是向公司要利润“，以负责的态度较好地处理了”家庭成员“的关系，促使了市场健康、稳定发展。

四：”孺子“可教，协同发展，经销商是”教“出来的，不是”哄“出来的。

在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有”客户顾问型“的营销团队，意即作为厂商之间起”枢纽、桥梁“作用的营销人员，不仅要给客户当好”销售顾问“，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。

案例：山东某除草剂公司的不到三年的时间成为全国农药行业知名品牌，最令人称奇的是近200家客户中的80%都是经销年限2年以上的老客户，该公司用何种手段吸引了如此众多的忠实客户，其滚动快速发展的”魅力“到底在哪里？

手段1.经销商年会年年开。每年12月份，全国各地的经销商齐聚公司，年会不仅宣导新一年的公司营销政策，而且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经销商”洗脑“，灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想，劲往一处使，以形成公司强大的核心竞争力。年会期间针对老客户制订一套提前打预付款的优惠政策，经销商年前就把钱打到了公司，第二年的销量自然不成问题了。

手段2.培训专题会季季开。每季度公司便分批组织经销商进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。

手段3.流动培训会时时开。公司每个月都组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其销售人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、通路策略、促销策略、市场细分等等。

以上培训活动及售后服务的开展，扎实有效，有始有终，不但调动了经销商的参与积极性，而且也为经销商的战略规划指明了方向，既明晰了思路，又有了具体的方略，既提高了客户的盈利水平，又增强了其对公司的忠诚度，起到了一箭多”雕“的市场效果。

五：加压驱动，激发潜能，经销商是”激“出来的，不是”等“出来的。

马斯洛需求层次论论述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我实现的需求。充分运用马氏理论，对经销商本着”尊重自我，实现自我“的原则，加压驱动，激发潜能，有时会起到意想不到效果。