噼哩啪啦的鞭炮声中,乡镇的街道边又多了一家农资经销店。店老板乐呵呵地站在门口,看着进进出出熙熙攘攘的人群,对美好未来充满了憧憬。但是这只是一个好的开始,真正想让店面火起来,还需要后续大量的努力。 在竞争达到白炽化的今天,聚住人气已经成了店铺生存的前提。为了争抢客源,众商家用尽浑身解数,今天你买赠,明天我打折,促销传单满天飞,但消费者似乎已经司空见惯,对此充耳不闻,视而不见,弄的不少商家没了脾气,只好关门大吉。商店衣食于顾客,提升店面人气已经成了商家在竞争中生存的当务之急。从营销学的角度来看,店面人气旺与不旺的原因主要有以下几个方面。 一、产品 产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场,只有高质量的产品才能在市场中站稳脚跟。顾客光顾商店的目的就是为了获得商品的使用价值,商品的质量越好,使用价值就越高,服务越好,越能满足消费者的需求,顾客的满意度也就越高,这是农资经销店培养顾客忠诚度的基础所在。如果农资经销店的顾客没有忠诚度,“打一枪换一个地方”,不把农资经销店当作“根据地”,农资经销店的人气自然不会旺。所以从产品方面来讲,农资经销店应该做到: 1、把好产品质量关 农资经销店要选择正规厂家的产品,坚决杜绝假冒伪劣商品,注意先进先出,并保持商品的外观清洁,以高质量赢得消费者的信赖。 道口烧鸡全国有名,在道口烧鸡店林立,竞争十分激烈。在道口的一个农贸市场里,人们却对“老王烧鸡店”独有情衷,到附近烧鸡店买熟食的人打都买老王头烧鸡。 老王头烧鸡何以独受消费者青睐呢?原来,老王头烧鸡以信誉取胜,保证一活二鲜三可口,不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给临近的人家,这样虽然亏了点,但邻居是最好的证人,最好的宣传者,最好的活广告。不卖隔夜鸡,剩了白吃,使老王头烧鸡店名声非常好,生意越做越大。 2、重信誉 “民无信不立”,诚信已经成了经商的基本原则,顾客是上帝又岂容欺骗?但事实上不少商家为了眼前的蝇头小利,不惜出尔反尔,损害了顾客的自尊心,失去了他们的信赖,“捡了芝麻丢了西瓜”,得不偿失,最后店门口门可罗雀,只好关门大吉。纵观我们身边的旺铺,都是信誉好的。没有信誉作保证,既使你摆出“亏本大甩卖”的阵势,恐怕消费者也不会领情。 3、服务要好 为顾客提供优良的服务而不仅仅是提供产品已经不是什么新鲜的话题了。举个例子来说,许多农资经销店以为仅仅将几袋高质量的肥料卖给消费者就万事大吉了,其实这还远远不够,农资经销店应该把重点放在服务上而非产品上,应放在如何帮顾客选一套合理的农资产品,放在如何招募一些知道怎样帮助顾客并适当赞美顾客的营业员上,放在怎样才能让顾客进店后更舒服愉悦上。只有把这些问题解决好之后,商店才会培养出一批忠诚的顾客。 无论是优质服务还是劣质服务都会长年在顾客脑子里留下深刻的印象。一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购买日常用品,在持续购买了3年后,有一次店内的一位服务员对她态度不好,于是她便换到其他杂货店买东西。12年后,她再度来到这家杂货店买东西,并告诉了老板为何她不再来店里购物。老板很专心的听完后,认真地向她道了歉。等这位妇女走后,老板拿起计算器计算杂货店的损失:假设这位妇女每周到杂货店花25元,那么12年她将花费1.56元——只因为12年前的一个小疏忽,就导致他的杂货店少做了1.56万元的生意! 这位老板的“算法”其实既平凡又朴素:“做生意就是要创造顾客,留住顾客。”加入你对顾客好,他就会对你好,会来光顾。如果他们喜欢你,就会多花钱。这样,你会对他们更好。来来往往,就形成良性循环。披沙沥金,我们可以从中透视出这样一个令人信服的顾客服务理论:不要计较顾客一次花多少钱,你应当做的就是努力提供服务,确保有一个又一个终生顾客。 营销大师米尔顿科特勒说“早上起来,你先想到的是怎样为客户服务,而不是想怎样向客户要钱,你就成功了。”个中真意,就是以服务提升店面人气的不二法门。 4、突出产品特色 没有特色就不会给人鲜明的印象,有些农资经销店营业面积本来就不大,但商品却是琳琅满目,林林总总,但往往产品单件的数量少,缺乏产品的深度,产品组合少,满足不了顾客的需求,而且进门后给人一种很压抑的感觉,使大部分顾客再也不愿意“回头”。顾客流失严重,人气自然旺不起来。 其实,店里的商品并不一定非全不可,只有更好的满足顾客需求,突出特色才能给人留下深刻的印象,赢得顾客的青睐,专卖店的成功便在于此。例如很多选择经营金沂蒙硝基5G系列肥和多肽氨基酸有机肥的经销商,因产品有独特卖点且效果突出,多以吸引了众多顾客光临购买。另外根据当地的实际情况,突出店面的特色,是提升人气的可行途径之一。现在的不少农资经销店纷纷推出各自的技术特色,吸引了不少农友的光顾。 二、价格 价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言,人们总是希望花最少的钱办更多的事,不少农资经销店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客闻价而“色”变的有效方法。 1、低价渗透策略 农资的客户是农民,是收入相对较低的群体,购买物资时会斤斤计较,希望物超所值。作为商家,无论采取什么样的定价策略,最终目的都是赚钱,这就要求价格的制订必须以成本为基础,不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势,千方百计降低成本,实行薄利多销,以低价取胜。 2、以盈补缺法 以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品,同时,以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低,以吸引顾客,而在个种辅助设备上赚会利润。农资也是这样,众多的产品中,有的是微利甚至是保本经营的,有的是利润产品,互相补充。 3、平头低尾法 只是将价格的“龙尾”微微向下落一落,给人一下降很多得感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉,其实相差只有2元,只占1%。 4、错觉定价法 有一个超市的奶粉500g装,定价9.30元,又推出一种450g装的产品,定价8.50元,一时销路看好,因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现,二者单位定价相差无几,而且后者还略高一些。 5、季节折扣 根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量,来决定是否给予折扣,折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者,还可以有效调节客流淡季过少等情况,使店面常见顾客盈门。 6、其它 商品调价时,用红笔把原来的印刷价涂掉,旁边用黄色手写上心的价格,这种方法看起来简单,其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。个中奥妙在于:首先,原标价是印刷的数字,往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价,会使顾客感到便宜。其次,黄色给人一种特别廉价的感觉,用黄笔标上新价钱,让顾客看起来很有诱惑力。 三、促销 促销是提升人气最快捷最有效的方法,但前提是一定要懂得促销的方法,否则就有可能适得其反。 1、做好促销前的宣传工作。 “酒香也怕巷子深”,再好的促销方式消费者不知晓,也只能“胎死腹中”。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。 一般而言,一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分,在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财,并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内,针对目标消费者进行。 对于实力雄厚的商家,可运用电视广告,强势媒体,全方位多渠道地向消费者传递信息,而一般的中小店面则无须“大动干戈”,在商店周围散发传单,充分利用店内广播、海报、店招等资源,或者运用宣传车等工具,就能达到相应的目的。时下,不少商店的促销政策“轻轻地来”,又“轻轻地去”,在人群中“惊不起一丝涟漪”,自然也就达不到提升人气的目的。 2、巧制促销政策 促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏,在制定促销政策的时候,一定要先对目标顾客市场进行调查,有一个整体上的把握,然后有针对性地制定相关的政策,这样才能收到较好的效果。 (1)低价吸引 “创意药店”的老板把一种售价为200元的药膏,以特低价80元出售,消息一传出人们便蜂拥而至,于是药店名声大振,生意兴隆,门庭若市。这种药膏卖出去的越多,看上去是亏空越大,但实际上药店盈利却达到了空前的水平。原因在于前来购买药膏的人,认为该店其他药品也是最便宜的,都顺便买了些,而其他药品的盈利远远抵消了药膏的亏空。一亏多赢,既创出了药店的知名度,又赚了前,药店可谓名利双收。 (2)发挥附赠品的魅力 在武汉的一家麦当劳店内每逢节假日都座无虚席,这到底是什么愿意呢?原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐,尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品,每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费,孩子吃乐了,玩具到手了,高兴了,家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高,由于数量大,成本更低快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。 (3)集点消费 现在不少商场推出了会员制,发行优惠卡,当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元,购满200元则返利50元,以实物或购物券的形式兑现,吸引的不少的消费者前来购买,并有效的培养可顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉,承诺的政策一定兑现,让消费者得到切实的好处。 (4)注意创新 时代在变,但很多商店的促销却是“一成不变”,面对漫天飞的促销广告,消费者对“老面孔”已经不再“感冒”,因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”,所以促销方式一定要以信取胜,只有新才有活力,只有新才能更多的吸引消费者的“眼球”。 “毛驴拉磨”——这种只有在农村才能见到的场景,最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方,一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈,事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末,如有顾客需要,这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井,上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手,围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界,更使餐厅人气斗增,顾客盈门。 如今,促销花样越来越多,但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来,商店应结合产品的性质,不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素,选择合适的方式,以新取胜,并确定合理的期限。但不管是那一种方式,促销过程中一定要杜绝虚假,否则损害了商店的信誉,只能“搬起石头砸起了自己的脚”。同时,在促销的过程中,不要忽视中后期的宣传,一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性,一方面引起更多消费者的注意和购买欲望,另一重要的方面则是增强商店的良好形象,形成良好的口碑,以此换来更多的顾客。
|
![]() |
潍坊诸城惊现“地瓜王”重达 |
潍坊诸城被誉为“舜帝之都”,是舜文化的发祥 2017-11-16 09:26:48 |
![]() |
2017年11月16日:国内尿素价 |
2017年11月16日:国内尿素价格市场行情日报,今日国内尿 2017-11-16 08:51:18 |
![]() |
2017年11月16日:国内磷酸一 |
2017年11月16日:国内磷酸一铵价格市场行情日报,磷酸一 2017-11-16 08:50:35 |
![]() |
2017年11月16日:国内磷酸二 |
2017年11月16日:国内磷酸二铵价格市场行情日报,二铵企 2017-11-16 08:49:43 |
![]() |
2017年11月16日:国内氯化钾 |
2017年11月16日:国内氯化钾价格市场行情日报,国内氯化 2017-11-16 08:48:51 |
![]() |
2017年11月16日:国内硫酸钾 |
2017年11月16日:国内硫酸钾价格市场行情日报,国内硫酸 2017-11-16 08:48:01 |