拜访客户、与客户进行面对面的访谈是营销人员在工作中最常见、最重要的环节，也是许多销售人员感到最头疼的环节之一。由于缺乏拜访技巧，致使不少登门拜访浪费了大量的人力、物力和财力，但却没有收到理想的效果。俗话说“没有拜访就没有销售”，但不等于说销售人员去拜访客户就一定能够实现销售。因此，掌握和运用拜访技巧是营销人员的必修课。

　　俗语说：“失败的准备就是准备着失败”，这句话不无道理。营销人员拜访客户前需要明确目标，要全面了解和掌握公司出台的产品价格、宣传、促销等各项政策，尤其是在企业推出新的销售政策、新的产品时，更要详细了解政策的特点和产品的卖点。不了解新的政策，就无法运用新的政策去吸引客户；不了解新的产品，就无法向客户推广新产品。所以，营销人员出差要带齐名片、宣传单、产品样品、包装袋样本（品）等各种资料。此外，营销人员拜访客户前还要整理好自己的仪表和着装，如：头发梳理整齐、面部保持清洁、保持口气清新、衣服平整干净等，并且面带笑容，保持开朗心态。只有这样，才能通过良好的个人形象向客户展示企业的品牌形象。

　　拜访过程中，营销人员若发现客户的心情不好或者情绪不佳，就要做好客户的引导工作，避免提起客户较为敏感的话题，或者避开谈起客户心烦的事情。营销人员是客户问题的解决者，应抓住每次拜访客户的机会，加深与客户的友情，可通过做一些小事来赢得客户的好感。销售人员要妥善处理好市场运作中发生的问题，解决客户之间出现的矛盾，理顺渠道间的合作关系，确保市场的稳定发展，赢得客户的尊重。只有做到这些，营销人员才能在客户心中建立起个人的品牌形象，才能赢得客户对工作的全力配合与支持。

　　拜访结束时，要对客户表达谢意，千万不能不辞而别。若取得了预期的拜访目的，营销人员此时要主动确认，进一步使客户明确双方合作取得的成绩或者其目前存在的问题、不满等，为营销人员下阶段的销售工作自然做好了铺垫。 （李宝星）

来源:中国农资传媒全国专家顾问委员会委员