作为任何一个从事销售职业的销售人员，在进行客户拜访时遭到拒绝，恐怕都是司空见惯的。特别是在初次拜访的时候，更是屡见不鲜。因此，如何降低客户的拒绝率，如何将拒绝转变为接受？对于提升销售人员的信心，提高销售的业绩是十分重要的。在面对这种时常出现的高频次拒绝时，除了需要销售人员具备很强的抗挫折能力之外。从主动积极的角度而言，销售人员不仅在提出要求之前就要充分考虑到遭拒绝的可能性。更重要的是如何将客户的拒绝转化为接受和认同。只有这样才能不断提高销售拜访的成功率，增加销售量。 这里，主要目的不是探讨如何提出客户不太容易拒绝的销售要求。主要交流的是当客户反应出拒绝或者排斥的倾向时，销售人员应该如何应对并将其转化为接受和认同。其实，要解决客户的拒绝，最有效的方法并不是像一般人所想的那样，必须要依靠理性来进行分析和说服。相反，当你遇到客户的拒绝时，采用非理性的提问，对于转变这些心怀抗拒的客户的看法却效果显著。那么，如何进行有效的非理性提问呢？
实际上，所谓的非理性提问主要是通过对一个人人内在动机的深入挖掘，来引发其行为的改变。而不是仅仅简单的依靠外力胁迫，以及允诺给予奖励或者威胁施加惩罚等手段。因为这种以外在手段对人的行为进行转变的方法，不仅行为转变的效果持续时间很短，而且这种转变后的新行为也会在奖励或者惩罚取消、解除之后失效，恢复到原来。而采用非理性提问的方式则能够实现一个人（不仅是客户）深层心理的转变，并体现在外在的行为上。这种转变，由于有着一定的内在根基，所以也就是可持续和长久的。
其实，不仅是针对销售人员。在任何时候，只要你想真正的打动他人，引发他人的观念以及行为转变。最有效的方法都是这种非理性的提问。
那么，如何进行非理性的提问呢？所谓非理性的提问其实很简单，即：
问题一：如果按照10分制来打分，1分的意思是“对销售的产品完全没有兴趣，10分的意思是”绝对有兴趣“，你觉得你对我们的产品如何呢？
在客户给出他的答案之后，紧接着转到：
问题二：你为什么不选择一个更低的分值呢？
这个问题能让任何一个人都放松戒备。而这一问题正是转变客户拒绝的催化剂。大多数拒绝相信某事或者拒绝去做某事的人，其实也并不是简单的采取非黑即白、非是即否的二元对立的立场。因此，只要你不问那种非黑即白、非是即否的问题。客户哪怕只是有一点的接受或者认同的地方，让他给自己打一个分数，就能将他的看似立场鲜明的“不要“变成事实上的”也许“了。更重要的是，在客户对自己为什么打4分而不是3分进行解释时，实际上就已经开始为自己应该相信和接受而寻找理由了（也可以看做自我说服）。而这时，就无需你——一个销售人员再苦口婆心了。
那么现在，如果按照10分制打分的话，你愿意采用这种非理性提问的动机有多么强烈呢？你为什么不选择一个更低的分值呢？
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