【导读】产能过剩、同质化严重、市场需求增长放缓、经销方式老旧，而同时原材料、人力成本却不断上涨，业界普遍预计肥料行业十年上涨走势已经完结，肥料市场将迎来3-5年甚至更长的调整期。但在行业不景气的大背景下，山东绿亨生物工程有限公司却依托互联网实现市场销售额逆势增长，成为肥料行业新风景。本文以绿亨集团网路营销为案例，剖析肥料行业互联网营销可行途径，希望为传统行业网路营销带来一两点有益思路。 
　　
图示：山东绿亨自开展网络营销以来，官网访客不断增长，即使在行业淡季日均新增访客也维持在79人。 

自2012年以来，金融危机的影响继续加深，化肥行业经济下滑的态势进一步凸显。绿亨生物宣传部梁经理告诉记者，在一年前绿亨生物也像其他肥料企业一样面临着销售额停滞不前的困境：营业额长期维持在几千万的左右，传统的线下推广方式式微，广告投放效果不可监测，广告转化率无从知晓，传统媒体影响规模逐渐降低。而肥料行业经过十几年快速发展市场已经呈现出供大于求的态势，以复合肥为例，2012年全国总产能约2亿吨，而同期年表观消费量不足6000万吨，国内需求难再增长，出口有限形势严峻。而肥料企业产品同质化严重，经营方式趋同，技术员下乡指导农户生产帮助经销商促销产品，人力成本高昂。 

绿亨集团管理层敏锐的意识到行业危机端倪显现，面对全行业性的挑战，不愿改变、改变太慢的企业将被市场无情淘汰。企业要发展必须进行营销方式的转变成了集团的共识，经过慎重抉择，集团管理层决定试水互联网，大的方向确定了但具体该怎样执行，销售部却是一头雾水：集团内部没有专业的互联网营销人员，对网络营销一无所知，如果创建一直网络营销队伍不仅人力成本、物力成本居高不下，而且团队建设周期长，商机却稍纵即逝。绿亨集团果断决定寻找专业网络营销公司进行线上推广，经过公开招标绿亨最终选择了云华互动。梁经理说：“我们不看重云华互动是保时捷的线上合作伙伴，也不看重他们有着十年的网络营销经验，真正打动我们的是云华互动是唯一一家按月付费的网络营销公司，充分彰显对服务的自信。通过后期的合作了解，我们发现云华互动实际上是在帮我们打造线上营销渠道，他们充分了解各大媒体论坛的特性并且对网民购买心理有着全面独到的把握。” 

从卖产品到卖服务，营销的本质是满足消费者的需求。肥料生产企业的直接消费者是农资产品经销商，最终用户是农户，无论对线上还是对线下，经销渠道都是肥料生产企业的生存命脉。在互联网上网民很容易知道一个品牌，但却不会轻易做出购买决策，网民往往要经历“知晓-兴趣-搜索-了解-洽购“才会做出购买决定，在这个过程中企业要依托网络完成对潜在客户的产品介绍、价值塑造、文化传达才有可能达成交易，云华互动充分整合网络营销资源，依托绿亨官网链接营销和电商，在进行绿亨集团曝光的同时进行正面口碑塑造，依托线上媒体维持客户粘性，给绿亨集团带来的不仅仅是网路曝光更是网络生态圈的搭建。 

在合作三个月后绿亨官网流量由合作前每日不到十个独立访客，稳定增加到每日新增70-80个独立访客，绿亨集团每个月都能接到几十个有效的销售线索。在肥料行业产能过剩，销售暗淡背景下，绿亨生物逆势而上销售额稳步前进，我们不难发现互联网将会是肥料行业乃至传统行业实现销售突围的方舟。