在实际的销售工作中,我感触最为深的便是面对诸多零售终端,我们推销的究竟是什么的问题。长期以来,很多人以为是推销的特效药,所谓的特效药的定位就是效果要比人家的好,价格要比人家的低,换句话说就是零售店不愁卖,最好是农户疯抢着买。但是在实际的市场,这种情况出现的概率还是有点令人沮丧的。以此做业务的人,市场越做路越窄。 农资营销 也有一部分人认为推销实际上是做客情,于是与某些客户关系较好便是经常的拜访,对于关系较为疏远的如果对方没有主动的需求便懒得去,一旦被问及,便是找出各种各样的似乎合理的理由推脱。但是客户最终需求还是建立在自身利益满足基础上的双赢合作(当然能知足已经相当不错了),等待式的被动销售也是不可取的。 于是有些人从某些销售的书籍上研究出来,或许是乔吉拉德的那书吧,推销首先就是推销自己,将自己推销出去了,其他的就可以接受了。这毕竟要比前两种要先进的多,很多人不理解推销自己的含义,或者说按照自己的理解扭曲了,以本人的理解就是你要怀着一颗真诚的心,运用自己熟练的业务知识以及技能能力确实能够为目标客户解决问题的方案提出者或者解决者。 但是客户接受了你的产品销售工作并没有真正的完成,这只是产生了渠道的转移,或者说库存的转移而已。如果产品没有完成到达农户手中并消费,它永远只是产品,甚至随着时间的推移它还有可能变成废品,永远不可能是真正意义上的商品。 于是有人提出将产品下放给终端客户后,加强售后服务。所谓的售后服务便是站店促销、试验推广、小型农民会,再大一点厂商联手的某某产品推介会、某某病害方案终结者大会等等,结果是这个产品还真火了一把,可是当这一阵子冲动过去了,终端客户的仓库似乎也该满了,幸运的可能卖的很快,不幸的可能要卖好几年,承受不住压力的,到时候可是要退货的。 于是经销商以为赚钱的机会终于来临了,于是接受厂家大批量进货,当问题发生后,三方又陷入激烈的矛盾之中,厂商认定的责任人原来是业务员。但是在零售终端这里可就不这样认为了,他也认为业务员也有错,但是他却很讨厌代理商了,也对这个品牌有点疑问了。如果他技术性不太强,营销能力还有限,仅仅凭借产品通吃的主儿,那来自农户的反馈就够他喝一大壶了。 本人针对以上情况,提出以下两条解决方案,且这方案对某些经销商来说似乎是增加成本,钻进钱眼里出不来了,我也没有办法的。 第一,我们是否真正的理解客户,是否真正的在为客户着想。 有些人不假思索的就回答那是自然的,扪心自问一下,你的私心究竟占据了几层?只有你真正理解客户,了解市场,才能为客户量身定做经营方案。试想一下你去买衣服,是不是要选择合适的?太肥了,你不舒服,太窄了你根本穿不上,太长了你丢不起人,太短了你真另类。当然这一步的做法很多老板还是十分支持的,因为如果成功的话,销量自然会大大的增加。关键是这第二步。 第二,监督客户库存,运用网络优势,实现资源整合。 这第二步咋听起来还是蛮不错的,似乎皆大欢喜了。但是对业务员来说,这种调剂网络的行为代表当时销售业绩是个零担,代表成本的增加。如果第一步没有取得超乎正常的成功,一般第二步也被直接灭掉了。第二步直接的灭掉的后果是,你当初承诺部分客户的经营方案没有真正的实现,结果你的诚信就会打折扣了。当然最后承担责任的自然是业务员,而同时倒霉的还有老板。 所以,要实行这两步方案的要在实行之前要扪心自问一下自己追求的是眼前利益还是长远利益?如果是眼前利益的,那就免谈了吧。
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