随着土地流转速度的加快,随着合作社、家庭农场的大行其道,业内营销专家断言:未来3年,中小经销商将被淘汰50%以上。记者认为,“砖家”此次的话并非是危言耸听,随着农资使用群体手中土地数量的加大,对于农资产品的选择会越来越苛刻。那些拥有大品牌代理权,手头掌握技术、资金、政治资源的大型经销商也许会暂时无忧,但让那些中小型经销商情何以堪呢? 无他,服务决定市场。把自己的位置站到农民的角度上,对农民永远怀揣一颗感恩、敬畏的心,找准农民的需求点,用真诚、细致的服务去打动他们,来弥补自身实力上的不足。 做销售的人都知道一句话:顾客就是上帝。但真正把顾客当作上帝的还真不多,每一个销售者都有自己的小算盘,大部分经销商在成交一单之后,想到的肯定是:这次又赚了多少。其实这样做大错特错了,那时你应该对顾客说:谢谢你,又支持我一把。 对于一些老板来说,并没有心存感激之情的真诚态度,“谢谢你”这句最简单、成本最低,但最有效的酬劳形式被放弃了。 想想这么多年,一到农忙季节,厂家、经销商轮番上阵,要么开观摩会,要么开农民会,要么办培训班,忙得焦头烂额,心里想的是如何多收些银子。卖的时候喊得震天响,但一旦成交,就再也不见踪影了,农民购买的仅仅是产品。但农民真正需要的是一条龙服务,包括农技、农机、管理等。 平山县经销商闫增庭每年都会有欠账,一到年底他要么拎着两瓶酒去欠账户家坐坐,要么拐弯抹角地找到欠账户的亲朋好友,通过他们介绍先沟通感情。如此以来,这么多年,他的农资小店从没有出现过呆账、死账。 你想,如果你的产品质量过硬,服务又好,态度又诚恳,善良的农民兄弟能不买你的货吗?哪怕你的规模再小。 “没有调查就没有发言权”,这是开国元勋毛泽东总结的一句至理明言,即不经过调查研究很难达到预期的目的。看看我们周围做得好的农资人,那些市场范围大的、市场份额高的、所谓挣了钱的人,哪个不是敢于吃苦,真正俯下身子和农民坐到一起,探查苗情,坐到农民炕头上,帮农民解忧。 要想找准农民的需求点的确很难,就像中医号脉一样,没有一颗真正踏实的心,没有十几年的功力是办不到的。一些刚入行的年轻人,会想当然地认为,只要种地肯定要用农资,只要肯下苦功,不怕他不买,豪情万丈。但真正去做市场时,却处处碰钉子,为啥?不知道农民需要啥?因为现在农资市场是买方市场,农民可选择的农资产品太多了,你抓不住他的需求点,出多少汗,费多少劲都白搭。举个最简单的例子,因为雷雨天气多,雨水大,2013年河北省夏玉米倒伏严重,所以2014年那些抗倒伏、抗涝的玉米品种肯定受欢迎,以此为卖点,肯定能抓住部分农民的需求点。
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