大户时代已经来临，且速度要比所有人预想的要快，如果目前你还没有制定针对种植大户、合作社的营销策略，那你肯定是第一批将被淘汰的经销商群体。

　　河北农科院傅万鑫研究员认为，未来的农资需求群体由两部分人构成，即感性消费的分散种植的小农户和理性消费的大户，种植业未来将呈现区域化布局、规模化种植、集约化经营、标准化生产四大趋势，这种趋势无疑让理性消费将会越来越多。同时大户消费者将从以前的功能型消费即解决病虫害、提高产量向情感需求即效率、方便、品质、发展方面转变。

　　基于当前的国家政策走向，大农户(包括种植大户、合作社、家庭农场)是一个不可逆转、渐行渐近的趋势。大户消费逐渐增多，标志着新一轮营销周期的来临。

　　第一，要厘清利益，认识到种植大户与农资经销商要互利共赢。首先要做到专业化的服务，种植大户肯定是一个理性消费者，这类人群对于产品的选择、品牌的选择、服务的选择、农技的选择都有严苛的要求，所以必须保证自己的专业性，才能抓住他们的心。这些人靠情感拉不住，吃吃喝喝只能作为辅助手段，关键还要看产品的质量、服务水平。如邯郸市魏县经销商王亮在同大户合作时，每批给大户的农药、肥料自己都要自己进行检验，质量合格后才敢批量发货，虽然花了不少的检测费，但过硬的产品质量、严谨的服务态度也让他赢得了当地很多大户的心。

　　第二、要调整产品资源。若想抓住大户，就要根据自身区域的特点，适当调整自己的产品资源，组成配套产品，比如“好种加好肥”“杀菌加杀虫”等。有些产品品牌大，但价格高，如果大面积使用的话，成本很高，所以不适合向种植大户推荐这类产品；还有一类是新产品，没有在当地进行过大面积推广应用，尤其像农药类产品，由于此类产品性能不太稳定，大面积使用风险很高，也不适合向种植大户推荐。种植大户需要那些功能突出、特点明显、质量可靠、性价比高的产品。

　　第三、要优化价格策略。种植大户对于价格是最敏感的，比如一亩地用一袋复合肥，一般农户如用10袋，如果每袋可以优惠2块钱，只有20块钱的优惠，并不多。但种地大户要用1000袋，优惠总额度就达到了2000块钱，对于大户就有一定的吸引力。

　　现在不少中小经销商存在这种状况：农资价格定高了种地大户留不住，低了就成了赔本赚吆喝。其实任何销售的过程都是以赚取利润为目的，因而赔本的策略是不可取的。因此可以采用“普通低价、优质中价、特殊高价”的策略。对那些同质化、大路化的产品售价一定要低，只保持微利，甚至平本即可，这部分产品是用来拉拢种植大户的，是用来做感情投资的。而对种植大户提供的那些质量好、效果好，有针对性的产品要赚取一定利润，这也是咱们经销商的主要利润来源。以复合肥为例，一个村大部分农户使用45%(N15-P15-K15)的复合肥，但该村地块存在多磷情况，可以向大户推荐40%的复合肥(N15-P10-K15)，价格相对通用型复合肥低一些，效果不差，同时又保证了经销商自身的利润。而对于那些市场上比较独特的产品，特别有针对性的，可以对大户适当调高价格，但必须要以能够真正为大户解决问题为准。

　　第四、要完善服务推广体系。经销商在同种植大户打交道时，必须树立一种“长期合作，打持久战”的准备，因为一旦一个同你合作多年的种植大户转而投向其他经销商的怀抱，他所起到的反面带动作用是不可小觑的。所以要给种植大户提供的不仅仅是产品，而是要为他提供“一站式”的服务，比如农机服务、技术服务等，实现良种良法相结合、农技农艺相结合。

选对人，找对田  做好示范才是王道

　　肯定有很多经销商有过这样的困惑：自己三天三宿不睡觉，好不容易琢磨出来的一个新的营销方式，实施出来效果非常好，看着店里如织的人流，晚上数着大把的票子睡不着。但好景不长，没几天竞争对手便照猫画虎，分流了你的顾客，降低了你的促销效果，让你欲哭无泪。

　　怎么办？每天挖空心思琢磨着怎么从农民口袋里掏钱，肯定不如让农民到你的店里主动掏腰包舒服。道理都懂，但怎样做才能成功呢？

　　沧州市坤源生态产业有限公司营销经理赵金城提出了一个“榜样计划”：利用2014年一年的时间，选取20个县，每个县选取5个点，每个点面积在2亩左右，打造100块坤源公司的“样板田”。

　　虽然这只是一家公司的营销策略，但是记者认为可以广而推之，尤其是咱中小经销商可以大加利用。中小经销商实力不强，资金不充裕，产品品牌不过硬，怎样在如此激烈的竞争环境下生存下去，并且更好地生存下去？记者认为，打造“样板市场”“样板示范田”是一条既简单，又最见效的方式。

　　因为榜样的力量是无穷的。

　　做好样板田，首先要选好示范户。选择那些在村里口碑好、懂技术、种地规模较大的农户，优先选择村干部、包地大户，这些人带动能力强，对自身声誉有较强的维护意识，同时又有较强的科技、增收意识，同时这些人的口头表达能力较强，对你的产品及店面宣传会起到意想不到的作用。

　　一定要掌握所选示范田的土质、肥力，因地制宜，选配合适的种子、肥料、农药等，注意不要随大流管理，特事特办，可以适当地给“样板田”增施一些肥料或高端肥料。同时样板田一定要选在交通便捷之处，方便大家观摩。

行业洗牌 终端为王

　　过去的2013年，是中国民族种业快速发展的一年。这一年中，国家利好政策频频出台，行业管理日趋严格，市场监管力度渐强。就在十几天前，2013年12月25日，国务院办公厅发布了《关于深化种业体制改革提高创新能力的意见》，要求充分发挥市场在种业资源配置中的决定性作用。这是我国种业新政的又一战略部署，表明中国民族种业的体制改革已经开足马力，迈进崭新的2014年。

新政频出 产业利好

　　种子是重要的农业生产资料，在农业产业链中是最关键的一环。因此，我国近年来对种业的重视程度不断提高，每年都会有一到两个文件出台，2013年尤甚。

　　2013年元旦的前一天，国务院办公厅印发《全国现代农作物种业发展规划(2012-2020)》，规划出未来种业的发展蓝图。《规划》明确提出，到2015年，培育一批“育繁推一体化”的种子企业，前50强企业的市场占有率达到40%以上；到2020年，培育一批育种能力强、生产加工技术先进、市场营销网络健全、技术服务到位的“育繁推一体化”的现代农作物种业集团，前50强企业的市场占有率达到60%以上。

　 2013年3月，财政部联合农发行、中化集团出资15亿元成立现代种业发展基金，支持企业兼并重组，重点支持具有育种能力、经营规模较大的“育繁推一体化”的种子企业，进一步提升种企的整体发展水平。

　　2013年7月，全国人大农委专门成立工作组，启动修订《种子法》的工作，开展种子法修订前期调研。

　　2013年11月29日，农业部与公安部、国家工商行政管理总局联合印发了《关于进一步做好打击侵犯品种权和制售假劣种子行为的工作意见》，实施打击侵犯品种权和制售假劣种子行为专项行动。对问题种子、问题品种、问题企业，依据《种子法》《刑法》《植物新品种保护条例》等法律法规进行严厉查处，形成打击合力。

　　2013年12月25日，国务院办公厅发布了《国务院办公厅关于深化种业体制改革提高创新能力的意见》，要求充分发挥市场在种业资源配置中的决定性作用。突出以种子企业为主体，推动育种人才、技术、资源依法向企业流动，充分调动科研人员积极性。

产能过剩 行业洗牌

　　近年来，种子行业面临严重的过剩趋势。到了2013年，种子行业产生历史上最高的库存量，“去库存”成为整个行业的关键词。

　　据统计，2013年全国玉米需种11.5亿公斤，可供种21.2亿公斤；杂交水稻需种2.7亿公斤，可供种4.2亿公斤；棉花需种1.1亿公斤，可供种2.3亿公斤；大豆需种2.6亿公斤种，可供种3.8亿公斤。

　　而据业内人士预测，2014年种子过剩形势将更严峻。据统计，2014年杂交玉米生产可供种量在25～26亿公斤，需种量不超过11.6亿公斤，将剩余种子13亿公斤左右，过剩量占需种量的112%。

　　在产能过剩形势下，存活下来的企业必然有其自己的理由，但大方向肯定是优势企业才会有更多的发展空间。

　　在2011年，国务院就已经出台《农作物种子生产经营许可证管理办法》，将企业门槛大幅提高，两年来企业数量大幅下降。截至目前，全国持证种子企业5707家，比两年前减少1/3；最核心的是企业结构的优化。在5707家种子企业中，注册资本3000万元以上的企业2548家，占46.5%，比两年前提高19%；前50强骨干企业2012年种子营业收入达226亿元，占全国种子市场份额的1/3，比两年前提高5%。

　　“种企数量减少是2011年国务院8号文件发布以来，企业兼并重组、做大做强的直接体现。”农业部种子管理局局长张延秋表示，要建设种业强国，就必须坚定不移扶持种子企业做大做强。而针对种子生产过剩现状，张延秋认为，这需要企业和政府共同努力，企业要提前做好下一步准备，进一步细分市场，做好售前、售中、售后服务工作；政府要加强打假护权力度，加大查处、扣押不合格侵权种子，严格规范市场秩序。

　　记者观察：

　　对于产能过剩，我们必须直面市场与正面引导。建议企业对于一些新项目、新技术不能盲目引进，比如有的种子加工检验的新设备等，如果为了提高门槛而引进，之后却闲置不用，必将导致大量资金的浪费，得不偿失。

种子难卖 终端为王

　　种业市场供大于求，销售工作就受到了严峻考验，主要有三方面原因：

　　一、企业方面，有人说，现如今诱惑式营销成为了种子市场的一道风景线。什么是诱惑式营销？指的就是不靠品种质量，只靠优惠力度的加大和销售手段的不断翻新。以赠送礼品、吃饭喝酒、旅游培训等等这些不断翻新的花样，让购种农民的眼睛不再盯着种子的质量，而只被那些奖品和活动所吸引。久而久之，意识到“贪小便宜吃大亏”的农民自然会转移目光，企业就会“搬起石头砸了自己的脚”。

　　二、对于经销商，由于缺乏有效的销售方法、赊销现象严重、品种散乱杂、资金压力大等等原因，很多人变得迷茫、观望，甚至有人已经转变为经销综合农资产品的经销商。

　　三、近年来农民的整体购种积极性也偏低。一些提早购种的农民在价格上吃了亏，加上粮食价格持续走低，农民手中余粮多、现款少，购种时间普遍推迟。

　　所以，2013年种子市场活跃程度明显低于往年，销售进度明显较慢。从销售方式看，通过经纪人将种子直送农户赊销的情况更多，种子门店生意普遍冷淡。大家普遍反映，2013年的种子较往年更加难卖。

　　逆水行舟勇者胜，改变经营模式才是决定未来成功的关键所在。部分营销方式灵活的公司已经改变了方法，将代理权直接设到零售商层级，渠道下沉、终端服务、入村直销已经成为当前种子销售的主流模式，农资经销已经渐渐进入“终端为王”的时代。

　　政策的春风似乎也吹向了渠道的终端。十八届三中全会的召开再次提出土地流转，国务院办公厅日前下发的“关于深化种业体制改革提高创新能力的意见”中指出，通过土地入股、租赁等方式，推动土地向制种大户、农民合作社流转。在这种形势下，越来越多的种植大户、家庭农场主、合作社将不断涌现，广大农民作为种子的终端用户，应该受到种子企业和经销商的细心呵护。

　　记者观察：

　　种子好不好，农民说了算。在这个竞争残酷的时代，谁能抓住渠道的真正终端，学会“终端为王”这个道理，谁就能赢得最后的胜利。所以说，经营的眼光既要长远，又要向下，就能把整个产业链做活、做长、做大。

市场展望

　　玉米：严重供大于求

　　河南永优种业经理於文奇：

　　我认为，耕作方式特别是收获方式和劳动力状况的变化，以及十八届三中全会再次提出推进土地流转，必将导致经营方式发生变化。再加上当前市场竞争，种业将迎来新一轮变革和大洗牌。预计2014年玉米市场，供大于求可能会超过两倍，如果放水抛货必将导致价格前高后低；继续实行预定兑现将成为鸡肋，宣传促销成为主流；预计前期市场启动艰难，时间也会推后，后期市场混乱，一利难求。

　　小麦：看好有特点品种

　　河北鲲鹏种业总经理侯瑞民：

　　随着雨带的北移，今后的品种发展方向及育种方向要具备抵抗连阴雨的特性，小麦口要紧，不容易进水、发芽、霉烂，否则将来会越来越不适应。

　　预计2014年的麦种市场，一些大众化品种可能会遭遇白热化市场竞争，个别有特点的独家品种市场依然看好。所以针对2014年市场，要早动手、早准备，做好前期宣传工作，为全年销售打下坚实基础。

　　棉花：产量高抗逆强才受欢迎

　　河北冀丰棉花科技有限公司经理

　　张晓：

　　2013年棉花种植整体效益没有达到预期，但是棉花作为国家重要的战略储备物资，从行业发展角度看，未来两年应是整体趋稳的态势。从近两年种植结构看，产量低、抗逆能力差的棉花品种销售量下降，产量平平、抗逆能力一般的品种销售量也减少，而产量高、抗灾能力强的品种必然受到农民朋友的欢迎，必将热销。同时结合国家近两年相关政策看，棉种行业品牌化、规模化生产经营已是大势所趋，产品集中度越来越高，单纯的套牌、套品种经营很难再有市场。