很多时候，经销商都埋怨顾客不到自己的店里买东西，其实，除了客户对你的产品质量或价位不满意或认为对他来说产品不大对路外，很多时候，与你给他开的药方关系也十分密切。一般来说，就算是好药，防治成本过高超出了农民的购买能力，也很难有市场。

对于很多经销商来说，都具有一定的农业技术。一般来说，重视为农民提供技术服务，不但能很好地带动和促进产品销售，还能取得较好的经济和社会效益。但更多的经销商在为客户服务时，总是出于好心，开出好药好肥，导致使用成本较高，让农民无法接受。因此，付出难以得到回报。

笔者认为，经销商在开药方时，至少应考虑三个基本问题：基本需求、承受能力、最佳效果。基本需求，即能达到防治或使用基本目的的最低购买量；承受能力，就是客户的经济情况或肯拿出的资金数量；最佳效果，即开出的方子能够取得彻底防除或最大增产幅度的效果。

比如，笔者针对客户田间杂草情况，往往就会开出3个不同的方子：1.杂草较少或杂草较多却只有播娘蒿时，只开苯磺隆；2.杂草数量不多而种类较多时，就选择推荐苯磺隆+2甲4氯钠；3.杂草较多且恶性杂草如泽漆、宝盖草、猪殃殃、麦家公等较多时，就选择苯磺隆+2甲4氯钠+***草铜配方。这3个配方价位差距较大，防治效果区别也不小。客户既能按照田间杂草的需求选择，又可节省不少资金，当然乐意接受。

又比如，种大棚菜或果蔬类经济作物的农户，由于防治病虫害、施肥后增产幅度较大，一亩地或一个大棚一次性投入三五百元，就会带来很高的经济利润，他们都乐意接受；而对于一般粮食作物，增产幅度、经济价值都不会太大，就是亩多投资200元，他们也觉得太贵，难以接受。

再有，有的村土质和水利条件较好，玉米产量可达一千六七百斤甚至更高，购买种子时，他们就乐意购买产量较高的品种，价格高一点也无所谓；而有的地方土质又差，水利条件也不是太好，只要亩产过千他们就心满意足了，所以购买种子时，不论你产量多高，只要价位高一点儿他们都不会购买。

所以，给客户开处方一定要从实际出发，既要重视效果，又要考虑防治成本。不能说为了客户好，动不动就开大处方。作为农资经销商，追求利润没有错，但不能为了追求利润而一味增加农民防治成本。服务过程中，如果不能把防治效果、农民的接受能力和自己合理的经营利润兼顾起来，农民就不会接受你的服务，那么，你的利润从何而来？

农资经销商只有从实际出发，处处把农民的利益放在首位，坚持长久不断地开出科学合理的农民乐意接受的处方，才能拥有更多的回头客，挣到更多的合理的利润。

山西省稷山县稷峰镇马家巷农技站 马芳骥

来源：农民互联网