近年来，由于农资市场竞争日趋激烈，从而使整个市场鱼龙混杂。在这种情况下，要使自己生意红火，经销商越要静下心来，找准自己的发展方向，选准定位。 不能盲目跟风，不能看到经营那些下三滥赚钱，明知道这样的产品质量没有保证，却不管不顾立马风风火火地跟进，把做生意当做是赌博。遇到好的时候可能真的赚 了不少钱，一旦遇到产品因质量出了问题，就会埋怨命运不佳：人家多年经营就没出问题，为啥倒霉偏偏让自己遇上？最终是城门失火，殃及池鱼，导致你的整个农 资店倒闭，使自己辛辛苦苦经营多年的生意一朝覆灭。其实，经营那些劣质杂牌产品，虽然利润高些，但往往难以培育起自己的客户群，因为这些客户始终不知道你 在卖什么品牌。这种农资店之所以目前还能够生存下去，特别是在农业比较落后的地区，因为信息相对闭塞，但这终归是一种短视行为。农民终归有觉悟的时候，一 旦意识到这些产品存在严重问题，他们就会掉头离你而去。

　　越是在这样一种不健康的大环境下，你越应该跳出常人的圈子，把自己的定位选择在质量过硬的正品上，这样就更容易和那些劣质货区别开来，更容易为客户留 下独特的印象，更容易让他们记住你。如果你坚持经营高质量的品牌产品，搞好农化服务，努力提高自己服务农民的水平，这样的品牌店才能适应今后的发展，逐步 得到农民的认可。大家都遇到过这样的现象：现在很多农民不像过去那样直接购买你的农药，而是会拿着带病的样品找经销商寻找施治方法，由经销商帮助查明病因 并给出合理的解决方案。

  农民奔着品牌买农资的现象已普遍存在，品牌意识在逐步得到提高。近年来农村出现的这种客户分流现象越来越突出，品牌农资店的生意越来越得到农民的认可，而 那些杂牌货的销量日益萎缩。经销商找准自己的定位，已显得越来越重要，特别是随着农资行业的整合和产品的升级换代，农资市场目前存在的混乱秩序必然会得到 改善，品牌的地位必定会得到彰显，那些下三滥的东西必将被清除出市场。

　　总结近年来终端市场那些生意难做、销量萎缩的农资店关门的原因，可归纳为以下几点：一是那些专营下三滥产品的低端店，他们目光短浅，急功近利，不管产 品质量如何，哪种货赚钱就卖哪种，推广产品就是以利润高低来做抉择；二是前几年这些店的生意还可以，但农民对农资产品的认识能力在提升，特别是在农资事故 频繁发生时，得到技术指导成为农民的迫切需要，谁不具备这种能力，谁自然就会被淘汰。

　　相反，一些农资品牌店越来越得到农民的认可。从农资使用情况来看，很多农民开始选择品牌产品，再加上服务到位，特别是能有针对性的技术指导，这样的农 资店逐渐变得强势起来，所占的市场份额越来越高，拥有的客户群体越来越大，发展后劲较强，引发的基层终端客户分流现象越来越突出，而这种现象在今后会更加 突出。

　　分析这种客户分流现象，不难看出：过去客户购买农资大多受两重因素影响，首先是看情面，按照就近原则，靠谁近就买谁的货；然后是看价格，谁的便宜就买 谁的。但这种情况，买方往往会选择无人看见的时候，悄悄购买，害怕让身边农资店的老板看见难为情。而眼下这种碍于情面的观念已基本打破，越来越多的农民以 把产品质量和技术指导作为选购农资产品的风向标，人们开始大大方方地选购自己中意的产品，原来那种碍于情面的买卖关系已荡然无存。这也就有了以质量和技术 指导作为选购农资的标准。以价格高低作为选购农资的标准，进而衍化出了几个档次的客户分流现象，而质量和技术指导则成为了主流，且代表了今后的发展方向， 有着强大的生命力。

经销商对于自身定位的确定，要靠长时间诚信经营的积累，对那些农民反映存在问题的产品要及时筛选。目前市场上存在这样一种不健康现象，经销商经营一部分正 宗产品，同时还经营一部分劣质产品，让农民自己去选择，这样看似能最大限度地揽住更多的客户，其实这里面的隐患是不言而喻的，带来的必然是殃及池鱼的后 果。

    五联村夫