摘要: 第二届高端新型肥料蓝海论坛，汇聚了国内外行业专家、学者、企业精英，他们带来了前沿的行业技术和创新的营销模式，引领了行业发展趋势，指明了行业发展方向，推动了新型肥料产业的发展。

水肥一体化是现代农业的“一号技术”

全国农技推广中心节水处处长 高祥照

水肥一体化是利用管道灌溉系统，将肥料溶解在水中，同时进行灌溉与施肥，适时、适量地满足农作物对水分和养分的需求，实现水肥同步管理和高效利用的节水农业技术。它是发展现代农业的重大技术，更是“资源节约、环境友好”现代农业的“一号技术”。

我国农业水资源生产效率仅为0.8公斤/方，低于发达国家50%，相当于在水资源上浪费了一半的粮食生产能力！应用水肥一体化，通过管道施用肥料，实现水、肥资源同步高效利用，达到既节水又增产的双重目标，水分生产效率可以提高到2公斤/方，大幅度提高农业综合生产能力！

发展水肥一体化，用现代节水灌溉设备装备农业，还可效提高农业抗旱减灾能力、有利于农业标准化、自动化、规模化和集约化发展、利于提高农业生态安全水平等。

如今，水肥一体化已经从当年的“高端农业”、“形象工程”开始向普及应用发展，当前中国已经具备了大力发展水肥一体化的有利条件，这对水溶性肥料的发展具有重要的意义。

技术创新要有方向

中国植物营养与肥料学会理事长 白由路

肥料企业在技术创新的时候要有方向。具体来讲，我们可以把肥料发展注意的问题归成以下几个方面：一、延长肥料产业链、提高化肥复合率；二、肥料产业的集中度会大幅度增加；三、资源节约型肥料越来越引起重视，如氮肥生产会耗费大量能源，现在氮肥企业的一个重要调整就是能源节约；四、缓释肥料与水溶性肥料将居主导地位。在大田作物生产中，随着劳动力生产成本越来越高，各个企业集约化逐渐提高后，缓控释肥料作用逐渐显现，如今提倡的水肥一体化也能够节约大量劳动力，这两种肥料将据主导地位；五、秸秆直接还田替代部分钾肥；六、提高服务质量。

总的来讲，在现代农业条件下、种子、化肥和农药是支撑粮食生产的重要基础。植物营养与肥料学科的创新需要在基础理论、生产技术、合理施用等方面深入研究与配合。

加速二氧化硅资源的应用与开发

河南省硅肥工程技术研究中心主任 蔡德龙博士

长时期以来，随着化肥、农药在农作物上的大量使用，加上现代工业的大量污染，农作物生长环境日趋恶化，生态农业建设成为中国农业发展迫切需要解决的问题。

硅肥对于改良土壤，重金属污染治理，促进土壤有机物分解有极大帮助，尤其是对于红壤及盐碱地等中低产田治理有独到作用，它还能抑制作物对氮过量吸收引起的倒伏，降低大田施用非选择性的除草剂带来水稻早期营养阶段的损失。因此硅肥是调节性肥料，品质肥料和保健肥料。

韩国国家农业技术科学研究所在水稻上使用硅肥，不同气温下小区对比试验,大田试验表明:不淹水地节约灌溉水17%,淹水地节约27.9%。因此，面对淡水资源的不断匮乏，应加速二氧化硅资源的应用与开发。

微生物肥料未来形势将大好

微生物肥料高级研究员 陈健辉

目前，微生物肥料已经成为生物产业和生物经济的重要组成部分。我国国内微生物发展状况经历了从50年代到90年代，产品也从根瘤菌剂发展到复合微生物菌剂。目前国内生物肥料企业达到850个以上，年产量在900万吨，年产值150亿元。累积应用面积超过1.5个亿。

据了解，目前研发的生物菌肥的热点产品主要包括：有机物料腐熟菌剂（也称发酵菌剂）、土壤修复菌剂（重茬、解毒、农药降解等）、根瘤菌剂和溶磷菌剂、烟草等经济作物专用的功能菌剂、生物有机肥、抗旱菌剂等。

未来，生物肥料存在着很多商机，首先是因化肥的普遍涨价，给生物肥料带来发展空间；再者，随着目前土壤盐碱化的加剧，微生物肥料以其解钾、解磷、固氮的功能，能大大提高肥料的利用率，所以逐渐受到广大农民的青睐。另外不论是国家的支持还是农民的用肥理念的转变都给了微生物肥料很多的商机，可以预计微生物肥料未来形势大好。

新型肥料的营销路径

《营销界•农资与市场》杂志社总策划 冯卫东

我把新型肥料的营销路径分为四个方面：

一、坚守价格与利润底线。为什么要提出坚守价格与利润底线，这主要针对经销商的困惑提出的，如今经销商的利润压力越来越大。经销商利润=利差×销量。利差非常关键，而我们的许多常规产品的利差几乎归零。一个产品在市场上的消失不是产品的功能出问题了，而是产品的利差没有了。在肥料行业，性价比最高的应该是46%的尿素。但为什么很多经销商不愿意卖尿素，就是因为它不具备利差。无论是农药还是肥料，如果利差出了问题，尽管销量很大，也没有意义。因此新型肥料成了经销商利润的救命稻草，所以经销商如果做新型肥料就要保守最后的价格和利润的底线，如果我们破坏了价格和利润的底线，那么新型肥料也很有可能会昙花一现。

二、创建新型肥料品类品牌正当时。还是以农药为例，几乎所有的大品类都有其对应的符号，例如我们提到草甘磷能立即对应新安化工，提到百草枯就会对应上红太阳等等。而新型肥料则几乎没有品牌，所以新型肥料行业的品牌创建是正当时。在新型肥料中植入品类符号，让购买成为一种消费习惯。

三、让营销从“心”开始，返璞归真。如今的市场营销不再是给客户提供某种产品或者服务而是能帮其解决问题。我们从两个方面说起。

问题一：谁关注了农户（消费者）的感受？农户关注的是增收，农户的增收=耕种亩数×平均单产。所以我们要真正做到关注农户的平均单产，而新型肥料则是最好的增产金钥匙。

问题二：谁关注了经销商的生死存亡？经销商销量= （零售商购买量+农户购买量）×购买次数。而如今我们的销售远远大于推广，所有的厂家都在招商，而招商之后的推广做的太有限。所以我们应该帮经销商建一套植保整体解决方案。比如水肥一体化施肥系统解决方案、茎叶喷施代替根部追肥系统解决方案、土壤改良调理系统解决方案、作物免疫抗病防冻修复系统解决方案等。

四、销量的关键按钮不是关注竞争对手。我们要找准我们的竞争对手是谁，新型肥料之间其实不是相互竞争的关系，销量倍增的关键按钮不是竞争对手的干扰，而是市场的培育。新型肥料企业应该先共同培育市场，引导市场，而不是相互攻击。

新型肥料的成功是营销模式的成功

农村市场实战品牌营销专家 肖然

新型肥料的成功首先是营销模式的成功，产品只是我们的武器装备而已，最终的成功还是要靠一个企业对市场的理解，对团队的打造，对经销商内心深处的洞察，对整个营销链条方方面面合理的分配。所以我们要对营销做系统的思考，而不是某个点的突破。

现在的企业做新型肥料有个明显的弊端，那就是只有不到5%的新型肥料在上市前进行市场调研，没有市场调研就盲目的去到市场上冲锋陷阵，就好像一个蒙着眼睛的人冲到战场上一样。

所以新型肥料要想有所发展，必须在上市前系统性的对内部条件、外部环境进行专项调研，寻找发展中的不足，把握市场趋向，针对市场问题对企业战略规划进行精确定位，为快速发展扫除一切阻碍。

还有新型肥料在推广前必须要确立战略定位。一个产品的定位，关系到他的成和败，任何成功的品牌都必须蕴含一个定位。目前新型肥料的种类太多，同质化严重，所以首先要解决定位的问题，然后把所有的资源集聚到这个定位上。

定位是什么？定位就是让品牌在消费者心目中占据有利的位置，让品牌成为某个品类的代名词。那么这个品牌将会成为消费者心目中的首选。所以定位是企业终极竞争的战略，竞争的本质是知晓消费者心里想的是什么，而不是你认为是什么。品牌竞争的实质就是品类竞争。

举个例子，宝洁的强大就在于把握住了品类分化的趋势，并利用这个趋势创建品牌。在全球，宝洁拥有8个洗衣剂皮牌、6个香皂品牌、3个牙膏品牌、5个洗发水品牌，分别占据不同的分支。这是宝洁成为全球日化用品之王的奥秘所在。

大力发展滴灌施肥

资深灌溉专家 门旗博士

我们现在的肥效只有百分之三十，因为温度不适宜，造成作物根系不发达，导致其吸收养分能力差，滴灌是植物根系调控的有效手段。温度调控好了，那么你的肥效就可以大大提高。

过去我们说滴灌是节水的，实际上不是节水灌溉，滴灌只是一种水载体，作为一种载体，它是调控根系生长的环境，水、肥、气、热，这四大要素是我们提高品质产量的最关键。

滴管施肥，既减少了铵钛的挥发，又增加了肥效的有效性。水肥一体化滴灌系统，可以轻松实现少量多次施肥，可以按照作物需肥规律施肥，还可以减少因挥发、淋洗而造成的肥料浪费，从而大大提高肥料利用率。

挖掘作物自身潜力

美国世多乐集团全球副总裁 Borda博士

    2012年，世多乐在中国青岛建立了世多乐中国运营中心，并与去年年底投入使用。综合起来讲，世多乐致力于帮助作物潜在的基因表达，从而让我们的种植者更了解作物的自然属性，通过了解植物的语言来挖掘作物潜力，达到作物最高的产量。

作物自身体内有生长激素和一些其他的物质平衡，而这些就需要我们充分调整作物体内的激素水平以及提供足够的营养支持，还有其他协同因子的共同努力，使作物能量最大化。世多乐的目标是挖掘作物自身潜力，能够让作物达到它本身就能达到的最高产量。这种方法既可以在问题发生之前用于预防，又可以在问题发生之后用于治疗。所以，世多乐采用一种比较新的思维，帮助作物抵抗所有的生物和非生物压力，让作物生长在无论任何环境都像在理想环境中生长一样，从而提升产品的产量和品质。

过去十年，世多乐研发部主要的工作是在作物不同的生长阶段通过开、关作物的能量需求达到能量的有效需求。比如更大程度提升作物品质，抵抗疾病、虫害等，从而最大限度挖掘作物自身的潜力，让作物最大程度的实现高产。

建立农产品优质高产的可持续道路

    福建佳玛驰生态科技有限公司董事长 魏贵生

我国农产品目前最主要的是品质问题，随着社会的进步，人民生活水平的提高，对高品质的、安全的农产品的需求就更加迫切。所以我们推出了固能产品，它是佳玛驰依托自己强大的技术研发和整合平台，汇集国内外前沿的技术成果，针对我国农业开发的。固能不是缓释肥料，不是有机肥，也不是大量水溶性肥料，但它几乎拥有了以上肥料的所有优点，而且弥补了他们的缺点，它是国内唯一解决农产品超高产与特优质矛盾的新型肥料。

我们不光卖固能产品，还建立了固能科技平台。该平台利用固能和使用固能的农产品，将传统农资经销商、零售商、农户和农产品采购商进行整合，从而形成固能科技合作社，随着固能科技合作社的发展成立固能科技协会，从而形成产业链模式。

投资不是瓶颈 技术才是门槛

京青仲信（北京）科技有限公司董事长 郭仲信

生物菌肥经过20多年的发展研究，是一种对环境友好，符合产业发展方向的新型肥料。微生物肥料从90年代开始国家正式登记，到现在这个行业没有一个旗舰型的企业和品牌产生，存在的问题在哪里呢？最核心的问题是现在微生物菌肥的推广有很多弊端：从消费者的培育层面来讲，觉得菌肥可有可无，从行业角度讲，没有成规模的企业，因而产品力太弱。

从技术层面讲，生物菌肥的保质期短，液体剂型三个月，固体剂型六个月，在中国这样一个种植结构逐步增大的国家，这么短的保质期，销售会受到很大的影响，如果菌剂的保质期能突破一两年，那么这个产业才能成长起来。

如今的新型肥料行业，投资不是瓶颈，技术才是门槛，菌种技术是核心中的核心。微生物肥料的生产是需要高、精、尖的研发团队来支撑，还包括配套的发酵设备、工艺合理，只有对菌种的研究通透，才能保证产品的质量（稳定性、适应性、功能性），产品才有生命力。

多元素液体肥料是趋势

澳洲埃尔夫（RLF）集团公司全球技术总监Hooshang Nassery博士

目前最新的科技是多元素高浓度的液体肥料，它是利用生化螯合技术，把十几种微量元素，包括氮磷钾元素都螯合在叶面肥里，这样农民使用起来利用率比较高，能进一步提高投入产出比。

为什么要做这种肥料呢？原因是浓度低的肥料运输成本比较贵，高浓度会减少农民的成本。如今新型肥料的发展趋势就是高浓度，复合化，使用方便。

埃尔夫“澳优”多元素液体复合肥，是该公司独立研发的具有国际一流水平的液体复合肥料。产品配方由国际著名肥料专家Dr.Hooshang Nassery（霍尚）博士精心研制，采用世界尖端生化技术，专业致力于帮助农业改良土壤营养状况，提高作物产量和品质，减少农业投入，增加农业收入。

 

缓控释肥料是方向

青岛七海进出口有限公司总经理 程奎

长期以来，我国肥料产品结构不合理，科技含量较低，养分配比与农作物养分需求量不匹配、养分供应时期与农作物养分需求期不匹配，尚不能满足科学施肥的要求。市面上流通的肥料养分多为速效，尤其是氮素养分，进入土壤后容易通过氨态氮挥发、硝态氮流失等途径导致养分利用率低下。

多年来，世界各国都在积极探索提高肥料利用率、寻找遏制环境污染的方法和途径。在探索和实践中，发现缓控释肥料是一种环境友好和资源节约型产品，并且肥效高，施肥简单、利用率高、安全性好。因此，研制新型高效的肥料符合未来我国肥料发展方向。

目前国家开始重视缓控释肥料的发展，越来越多的企业已经生产和关注缓控释肥料。

高端肥料的升级营销

海南绿生农资有限公司总经理 牛楠辉

如何搭建高端肥料营销平台并做好所谓升级营销的呢？我认为主要做好如下几条：

首先，要选择好优质的资源性产品，逐步建立自己在区域销售中的资源堡垒。何为优质的资源性产品？为什么要建立资源堡垒？优质的资源性产品必定具备如下四个关键词：品牌，历史，优势，团队。这四个关键词也是我们选择特种肥料，新型肥料的标准。

为什么要建立资源堡垒？多年的营销经验告诉我们：对于区域性企业来说，单靠一个或两个产品势必局限了您的企业发展活力，我们不能把企业的发展绑架在有限的产品资源上。要想建立有持续竞争力的产品营销平台，只有着眼于好的资源性产品，逐步增加适量的经营品类，打造自己的资源堡垒，才能确保企业的获利周期，让企业在领域范围内长期立足于竞争的不败之地。

可以说，经过6年多的积累，目前国内能见到的一线品牌大多数都与我们绿生展开了不同层面的合作，但是他们选择绿生的理由并不仅在于你的大小和名声，关键还是看好我们的营销模式和营销团队。销售团队的激情是营销升级的关键动力。

当然，要想做好省级营销还离不开供应商的大力支持和市场参与，什么样的供应商是我们的理想合作伙伴呢？

有营销团队，能够长期参与帮助区域代理商宣传销售。有引导能力，能够定期给区域营销团队培训、指导。有信息平台能够市场信息共享，为经销商提供交流平台。有市场投入，能够提供各种宣传方面的样品、广告等。

再次，注重厂商结合，资源共享，共同打造有品牌的营销渠道。营销渠道品牌化是我们现阶段发展的重点，也是所谓营销升级的最终目的。一个企业如果在市场上能够做到“渠道品牌化”，那么也就意味着他的生命力和抗竞争力会更加强大。

最后，总结营销升级的关键词：定位——资源——团队——合作。