销售工作是个极具挑战性的工作，也是压力巨大的工作！销售人员每年甚至每天都要面对来自公司、市场、客户方方面面的压力，其中最大的压力就是来自业绩的压力，毫不夸张的说，销售人员就是一群整体被数字“折磨”的人！尤其是需要完成业绩的关键时期（如年底），被数字“折磨”的整夜睡不着的觉是常有的事！实际的市场销售过程中，我们应该具备什么样的观念才能在保证完成销售业绩的同时而又不至于让自己“活的太累呢”？笔者结合自己10多年来的销售生涯认为销售人员应具备以下十大观念。在谈十大观念之前，首先我们来看看观念究竟有多重要！关于观念的重要性，相信很多相关的文章都给予了详细的解释与描述，在此，我们通过一个逻辑关系的推理过程来说明观念的重要性。这个逻辑关系为：观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念，可见观念才是决定成败的最关键因素！

　　下面我们就来谈谈销售人员应具备的十大黄金观念。

　　一、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢

　　此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

　　二、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现

　　此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！　　

　　三、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人

　　此观念强调要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想客服困难的方法，“困难”就会越来越难！

四、销售是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成

　　此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把销售的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

　　五、个人的能力是有限的，团队的能力是无限的

　　此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！

　　六、换位思考是有效沟通的唯一法宝

　　实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨经销商不配合，总部职能不配合，导致自己工作起来特别“吃力”，其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。比如说，经销商不执行厂家的促销政策，我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗？

　　七、职业道德比能力更重要

　　从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本！

　　八、频繁跳槽不可取

　　众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成！

　　九、用做事业的心态去做销售

　　无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，笔者都建议：我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会真正寻找到销售的快乐源泉！

　　十、永远保持正向思维

　　正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的销售人生！

第三，文化作为一种潜意识行为，需要通过不断练习模仿才能形成。一个人学会骑自行车，学会游泳，仅仅依靠背诵口诀，熟记手册是没用的。必须依靠自己的亲身实践，才能将技巧转化为熟练，并且最终成为自主无意识的习惯行为。企业文化也是一样，仅仅依靠书面口头上的理念、使命、愿景、价值观的宣贯是没用的，必须将其转化为员工具体的实际工作当中。要从员工最现实，最具体，最细微，最关心的问题入手，通过制度规章，操作规范等具体措施，落实到员工每时每事的行动当中。所以，那些只是陶醉于“提炼”“宣贯”“落地”的企业文化，对企业经营实际没有任何益处，也形不成真正的企业文化。

　　第四，战略和文化的实施和运行，需要依靠企业执行与督导双轨体制。如同人体内有躯体运动神经和内脏植物神经一样，执行和督导是保证指令下达、正确执行、信息反馈、纠偏引导的必要条件，两者缺一不可。中国From EMKT.com.cn人民解放军很早建立的军事主官与政治委员的双轨体制，就是军队战斗力的最佳保障。阿里巴巴的马云深谙此道，在企业内就建立实施了这种双轨体制。执行与督导双轨制是否存在，是鉴别真假企业文化的试金石。没有双轨体制的企业，如同一个独臂英雄，瘸腿好汉，是不可能走得正，行得远的。

　　第五，必须将企业文化当成一种活的机制，而不是什么文字体系，门面装修，标准模具，精神枷锁，口号标语，精神鸦片，心灵桎梏，教条主义。企业文化作为一种活的机制，是与企业战略密切配合，为企业经营实际服务的。企业文化建设，应该就是培育和强化这种机制，使之能够像人体的自主神经系统一样有效运行。企业文化的机制作用包括动力机制，引导机制，保障机制，评价机制，学习机制，创新机制六个方面。神经元细胞和间质组织，只是构成神经机制的结构条件，不能代表神经机制本身。同样地，理念，愿景，使命，价值观等，也只是构成企业文化的内容元素，不能代表企业文化作为一种活的机制本身。企业文化建设不能只重形不要神，不能只是为了“提炼”理念体系。

　　第六，企业文化一旦形成习惯性行为，就容易导致保守僵化倾向。越是强势的，成功的，辉煌的，悠久的企业文化，就越容易陷入封闭保守，落后僵化。就像一个人总是喜欢习惯性动作一样，如果没有主动意识的改造，是很难自己改变修正的。拒绝学习与创新，就使得过去的成功经验，容易变成未来的失败陷阱。因此，企业战略要激发企业文化的学习和创新机制，让企业文化时时处处保持生机活力。鲜活生动的企业文化，反过来又可以使企业战略更加具有先进性，前瞻性，预见性，适应性，能够根据市场环境变化，及时有效调整变革，使企业永远保持生机活力。　

　　总之，战略和文化作为企业的左右半脑，相互依赖分工协作，并且通过执行与督导双轨体制，发挥对企业经营的有效作用。战略需要文化，文化也需要战略。战略是显性管理，文化是隐性管理。过分强调战略，或者过分强调文化，或者非要分出个高低先后，上下雌雄，轻重缓急，尊卑贵贱，都是不合适不正确的做法。战略和文化互相没有导向关系，两者都应该以企业经营实际为导向。既不能为了战略而文化，也不能因为文化而战略。认识这一点非常重要，可以避免在具体实践当中，造成战略和文化形成互相掣肘，彼此制约的尴尬局面，避免使得战略和文化追求理念，脱离实际。就像人的左右半脑，都要以生活现实为依据，而不能让左脑听命右脑，右脑又服从左脑，这样非导致精神分裂症不可。两者的建设要同步匹配，不可偏废任何一方。说到战略的重要性，几乎没有人会怀疑。制定和实施战略，也基本没有什么问题。现在人们意见不一致的，主要是对企业文化的本质，作用，地位，以及与战略的关系，如何发挥自身的价值等问题。大家不要为战略和文化的定义所迷惑，不要陷入概念文字的游戏当中。只要通过对人体神经机制的分析观察，就能够给人以有益的启发。欢迎各位入群与本作者交流分享，达成共识。　　

来源：中国营销传播网  作者: 刘杰