一个以钾肥为主要经营品种的农资流通企业，在没有足够的复合肥生产企业作为客户的前提下，它该如何生存？走进湖南倍丰农资公司时，记者发现这家流通企业的客户基本上都不是复合肥生产企业，更多的是氯酸盐厂家以及硝酸钾厂家，它的生存模式引起了记者极大的兴趣。

　　调整定位 　主攻工业用户

　　2011年4月，经过充分深入地考察论证，湖南倍丰农资有限公司正式成立，这家公司是黑龙江倍丰农资集团绥芬河龙生经贸公司的全资子公司。从此，湖南倍丰开始和过去农资企业所接触的农业用户不一样的群体打起了交道。

　　在湖南，大型复合肥企业较少，对钾肥的需求量不大，但是这里的工业氯酸盐厂家集中，硝酸钾的生产企业对氯化钾也有一定量的需求，这两个行业对氯化钾的的需求量大约有20-30万吨，湖南倍丰也是围绕这两个行业开展业务。但实际上，在湖南倍丰介入湖南市场之前，湖南工业钾肥的供应渠道比较稳定，市场划分已经完成。面对一个成熟的市场，湖南倍丰的业务开展得十分缓慢。

　　“看着仓库里的货物压在那里一动不动的时候，我的心里真的是很着急。”湖南倍丰公司副总经理白刚说。公司成立不久，就有1000多吨钾肥运往了湖南株洲的一个仓库。货有了，但是这个时候却没有人来要货。尽管公司的业务人员到处跑业务，但是就是没人下单。“那个时候，我们就和湖南的工厂一次一次去沟通，我们的价格和其他供应商的价格是一样的，但是他们就是不要我们的货。”不可否认，倍丰集团在北方的影响力是深远的，但是在湖南，这个品牌并不是很响亮，许多公司并没有和湖南倍丰有过业务上的交往，因此即使听说过倍丰集团，他们也不会贸然和这家企业合作。

　　湖南的夏天，烈日炎炎，靠近仓库窗口的货物经过一个多月的暴晒，包装袋都腐朽了，用手指只要轻轻一戳，就能戳一个洞。“氯化钾的流动性很好，只要开一个小洞，氯化钾就会止不住地流出来。看着撒在地上的氯化钾，真是心疼。”

　　真心服务　  赢得市场口碑

　　然而，机会终于来了，“我记得是一个星期六，一家名叫恒宇化工的工厂急需用货，并给一个钾肥供应商打了款，但是由于是周六，这家供应商的员工休息，因此没法放货。在不得已的情况下，这家企业就向我们打款要求立即提货。当时他们要的货量很小，只有几十吨，即使这样，我们也积极配合他们，让他们立即提到货。”湖南倍丰的服务态度打动了对方，从这个时候起，两家的合作逐渐紧密起来。

　　当白刚回忆起这段往事时，他告诉记者：“其实这单生意是竞争对手让给我们的，你要知道一家公司业务做得很好的时候，就会有点牛脾气，客户必须按照它设定的流程，否则拿不到货，那我们则是本着服务客户的态度去对待每一单生意的。”正是有了这样为了满足客户的服务态度，在做了第一单生意后才会接着有第二单。如今恒宇化工这家工厂基本上都是从湖南倍丰采购氯化钾。

　　市场的口子打开了，但是湖南倍丰并没能像电视情节一样，在短时间内发生根本性的转折。这1000多吨氯化钾直到2011年年底才最终销售完毕。但是这并不是一个坏消息，在这个过程中，湖南倍丰和不少企业建立了合作关系，其服务态度加上货真价实，让不少企业记住了湖南倍丰这个名字。“2011年，其他仓库的出货也有一些，加起来有几万吨的销量，虽然业绩不显著，但是我们和客户的关系基本建立了起来。”

　　任何公司的成长离不开员工的持续努力。该公司总经理助理魏永乐是公司的业务骨干之一。他告诉记者：“做业务就是靠跑，靠一次一次的沟通，而且碰壁以后不能灰心。”他还记得他一次以湖南倍丰业务经理的身份出去跑业务时的情景。“当时到了一个工厂以后，见了工厂老总，我刚说几句话，人家就说有事，改天再聊，总共谈话不超过两分钟。当时感觉很不痛快。”他说。但是魏永乐并没有就此止步，过了半个月，他再次出现在这位老总的办公室里，这次依然没有谈出结果来，唯一不同的是谈话时间由两分钟延长到了15分钟。在以后的一段日子里，这间办公室会时不时地出现魏永乐的身影。慢慢地，双方也就成了朋友，业务也最终谈成了。

　　湖南倍丰在迂回中挺进农资主战场。随着业务的不断开拓，湖南倍丰的口碑逐渐传播开来，销量也逐渐增加。目前该公司化肥年销量可达10万吨左右，其中钾肥将近8万吨，已经成为湖南最大的钾肥贸易商之一。与此同时，其上游采购与中化、中农等钾肥贸易商建立了良好关系，在海运、陆运钾上相互合作，良性竞争；尿素方面与安徽、河南、山西等多个厂家建立了合作关系；并与两湖、两广、山东及四川倍丰相互协作，在中国南方地区形成了一个高效、联动的农资销售网络。

　　坐拥三湘，湖南倍丰作为倍丰集团全国战略的一个部分，正在发挥越来越重要的作用。

　　经营者说

　　湖南倍丰农资公司副总经理 　白刚：

　　从客户需求出发，坚持为了满足客户的服务态度，才会在做了第一单生意后接着有第二单，公司才能实现可持续发展。

　　随着业务的不断开拓，湖南倍丰的口碑逐渐传播开来，销量也逐渐增加。目前该公司化肥年销量可达10万吨左右，其中钾肥将近8万吨，已经成为湖南最大的钾肥贸易商之一。与此同时，其上游采购与中化、中农等钾肥贸易商建立了良好关系，在海运、陆运钾上相互合作，良性竞争；尿素方面与安徽、河南、山西等多个厂家建立了合作关系；并与两湖、两广、山东及四川倍丰相互协作，在中国南方地区形成了一个高效、联动的农资销售网络。（中国农资 崔海涛）