威远，一个原本名不见经传，靠代理他人产品度日的“经销店”，而今一跃却成为拥有全国第一品牌产品、多家子公司、百余名技术专家、占地上千亩、资产超亿元的大型企业集团。现在的威远不仅能自主研发生产复合肥、微生物菌剂、生物蛋白控释肥、水溶肥，还被政府部门认证为大型农资综合型服务企业、高新技术备案企业、规划上市企业、河北省创新型企业和河北省最大的生物聚能肥生产基地。短短11年时间，威远人是如何把一个“三无”（无自己的产品、无自己的品牌、无自己的办公场地）小店，打造成一艘初具规模“农资航母”的？威远经验对指导行业发展又有何借鉴意义？带着这些疑问，笔者走进威远农资集团。

　　走上技术营销的腾飞路

　　时间回溯到2002年，威远农资集团的当家人王淑平当时还在担任河北省威县供销社农业生产资料总公司总经理，这位卓越的女性常常以大胆创新，超常速度，领先一步的气魄得到上级领导的赏识和称赞。她带领威县供销社农资公司大胆改革，率先走上厂商联合的道路。

　　正当别人学习威县农资公司经营思路的时候，王淑平却做出了一个惊人的决定：辞掉公职带领5名下岗职工，走进邢台市成立了邢台市威远农资有限公司。从体制内走到体制外，原来的优越感一扫而光，初次创业的艰辛不言而喻，更为重要的是营销经验不足，店面小，资金少，无不制约着公司发展。“自己苦些累些无所谓，可是带领的职工要吃饭、要养家糊口，怎么办？”好在王淑平和带领的5名下岗职工都来自多年与农资打交道的供销社，她们深知农民朋友需要什么，看重什么，为此，王淑平和大家走村入户，用真诚与技术说话，公司经营的第一步就自然地走上了“技术营销”之路。

　　“好产品、好服务、好收成”三好理念，就是在那时候被逐渐孕育成型，并被自觉践行的，之后还被确立为公司发展经营方针。那时候，王淑平带领着公司仅有的五名职工风雨无阻，每天都坚持深入到田间地头，讲给农民听、做给农民看、带着农民干，履行着“农科先锋、农服典范”的企业使命。扎根农村从事农资服务是王淑平的夙愿，也是她无悔的人生选择，为此王淑平付出了太多。不过，王淑平带领威远团队创造的“终端营销模式”，逐渐凸显出其市场远见和旺盛的生命力。实践证明它是最能贴近农民和最实用的服务三农方式之一。

　　直到今天，许多企业才开始领悟到“技术营销”的重要性，并在纷纷效法，而这距王淑平明确提出和大力践行“技术营销”已有十年时间了。威远公司经营业绩也早已实现了跨越式攀升，销售业绩也从几百万元已突破了十亿元，今天的威远不仅承担起了所在省份农资供应的重任，还跻身全国知名农资企业行列。

　　农化服务提升品牌形象

　　“技术营销”现在已不仅仅是营销手段，而已成为一种踏踏实实以“农化咨询、技术推广、信息指导”为内容的一条龙农资服务新模式，它实行的是覆盖农业生产全过程的立体式“打包服务”格局。比如，从测土配方到推荐种植品种；从优良品种选定到科学种植；从科学施肥的推广到病虫害的防治；从生产资料的供应到农产品市场信息的服务等等，其外延几乎囊括了农化服务的所有内容。

　　受宏观经济大形势的影响，近年来农资市场持续低迷，在这种情况下，威远农资集团“技术营销”更显示了其长远发展的战略意义。在国内众多化肥厂家下大力气“围攻”经销商时，威远农资集团却另辟蹊径，把自己的精力投入到了为农民提供更加周到的技术服务上来。“磨刀不误砍柴工”，长期孜孜不倦地坚持，威远农资已用行动赢得了越来越多用户的口碑与信任，加上企业高端产品的定位和研发，及时跟踪服务和增产增收数据的见证，“用心做好肥，让事实来说话”，威远人用诚信与服务打造出良好的企业形象，并靠自己实力阔步走在了农资行业的前列。

　　2013年初，中央下发了一号文件，再次将“三农问题”列为国家发展的头等大事。在这种大形势下，威远农资集团顺应形势发展大胆管理，积极探索适应新型农业生产经营体系的路子。其中，“技术营销”作为公司服务三农的重要载体，被公司推到了前所未有的高度。可是随着现代农业由松散种植向规模种植的过度，以家庭农场为单位的基地种植模式开始出现，这种要求精准农业服务的种植方式给农资企业提出了新的发展方向和命题。    如何提升和延伸“技术营销”内容以满足现代大农业发展？威远农资集团在经营模式上进行了大胆探索，他们申请了千亩试验田，选派公司最好的技术专家，摸索未来“精准农业”的服务方式方法。比如，从农具设施选择到后面的测土、选种、施肥、打药、灌溉等等，进行了全方位的科学量化培育，以满足将来的终端客户需求。这种“技术服务+物资保障”的服务模式不仅延伸了“技术营销”内容，还将成为未来规模种植的必然选择。“    将来的农民个个都是老板，他们只需提供土地和资金，剩下的所有工作都会由专业人员来做，精准农业服务的好处在于，通过计算服务成本就能知道自己的利润空间。”威远农资集团王淑平如是说。威远农资集团在服务方式转变上可谓做足做细了文章，投入了大量人力、物力和财力，目的在于引导农民科学种田、理性选择，最后达到既要改善土壤，又要实现增产增收的目的。2013年7月，公司被授予了邢台市2012年度农民合作社“市级示范社”。

　　几年来，威远农资集团还先后聘请省、市农业技术专家百余名，还与河北电视台农民频道合作参加了“农博士在行动”技术服务项目，旨在为更多农民提供技术指导和服务，推广普及科学种田的知识。为了将技术服务制度化、长效化，威远农资集团还在河北省科技厅等部门的大力支持下，参与搭建了12396专家信息服务平台，以农民科技需求为基础，提供全方位的科技服务，解决农民遇到的生产难题，进一步提升和强化了技术服务质量。有行业专家惊呼：威远人正通过“技术营销”全方位提供农化服务，进而扩大品牌影响力、产品渗透力和市场控制力，领跑在农化服务的前沿。

　　凝聚时代责任的“维土革命”

　　在我国现代化农业建设进程不断加快的同时，长期过量施肥、化肥使用效应递减的趋势也越来越明显，耕地负载日益加重，土壤酸化、盐化、板结趋势尤为明显，数据显示，我国土壤酸化面积已达耕地面积的40%以上；在我国东北黑土区，由于长期施用化学肥料，从开始的富含有机质土壤转变为目前的有机质贫瘠土壤，土壤有机质在开垦时为8-10%，如今已下降到2-3%，而在其他地区，土壤的有机质减少状况则是更加严重。这些现状表明时下迫切需要加强耕地保护和质量建设，同时需探索保障粮食和农业稳定发展的新型肥料研发格局。与此同时，一场以“维土革命”为时代责任的变革也在全国展开，威远农资集团作为“维土革命”的积极倡导和践行者，更是将其作为企业的责任坚守和发展动力，时刻渗透于企业管理的各个环节。

　　俗话说，“民以食为天，食以土为本”，提高土壤的质量对于农资企业来说，最直接的办法就是研发生产出具有修复、改良土壤功能的产品，才能真正确保土壤健康。然而现实状况并不乐观，一些研发、生产能力乏力的企业却借机打着“环保牌”，采用“旧药换新装”的方式大肆进行“概念”炒作，随之而来的各类土壤改良功能型肥料纷纷出炉，而实际上却无任何新产品出现，给真正的科技研发企业带来了极大伤害。“耕地面积居世界第四，修复土壤工作却远远落后于别国”，在首届中国核桃节高峰论坛上，中国新农村建设学院客座教授、威远集团总裁王淑平曾大声疾呼，“必须走农科教大联合、产学研大协作的路子，切实增加新型肥料的科技含量。”

　　增产靠化肥助力，防病靠农药护航，这是中国农业走过来的路。而今，土地却越种越“瘦”，越种越“贫”，作为一名扎根农业30年的企业家，王淑平对此深感担忧，她断言：“农业的根本出路在科技，而在整个农业科技方面，最直接的问题还在于土壤。土壤是农业种植的根本，健康的土壤环境是农业发展的基础。改良、修复、健康土壤是针对不同地区的土壤特点，采取合理的改良、修复、健康治理方案。”中国农业大学教授陈清也指出，在修复改善土壤的过程中，新型肥料的应用是修复土壤的主要措施之一。其作用主要为改善土质，使酸化、沙化、盐化、板结、施肥过度的土壤恢复活力。改善土壤连作障碍，提供适宜生长的土壤环境，有利于土壤良性循环；有利于提高作物产量，以及分解土壤、植株体内肥料、农药残留、钝化重金属对环境污染；提高土壤保水性、改善土壤吸附性能等。

　　在“维土革命”行动上，威远农资集团十年磨利剑，自主研制生产了“根力多”系列产品，围绕“土壤调理”倾注了公司全部心血，生物蛋白控释肥真正契合了土壤改良这场溯源型变革，几年来的试验、示范、推广，在全国市场真正显示出了其神奇奥妙，修复土壤作用突出，而且绿色环保，增收效果明显。在工艺选择上，威远集团融合掺混肥和复合肥加工的优点，自主研发获得“省科技成果奖”的菌膜法生产工艺，实现了有机肥和生物菌肥的均匀分布和肥效作用，超越了传统的包衣、涂层等物理控释层面，达到了以菌促肥、以菌养地，修复健康土壤、土壤无残留物的生物缓释效果，从而实现了松土、养根、防病、增产。

　　“科技研发不停步，服务农民无止境”是威远人孜孜的事业追求，也是她们自觉践行的企业发展理念。将“维土革命”进行到底，用“好产品、好服务、好收成”回报社会，回报一直支持和关心威远发展的农民朋友，是威远农资集团总经理王淑平的铮铮誓言。为此，王淑平常年来顾不上休息，跑高校和科研院所找专家为土壤“出路”奔波，她被外界戏称为“女铁人”、“工作狂”、“空中飞人”，可事实上，只有了解王淑平的人最清楚，王总只为了追求她心中的“土壤健康梦”。

　　几年来，威远农资集团先后与中国农业大学、中国农业科学院、农业部全国农业技术推广研发中心、南京农业大学、河北农业大学、河北农科院、河北科学院等30余家科研院校建立长期战略合作关系，并建立了河北省生物肥料工程技术研发中心、土壤肥料资源高效利用国家级实验室、博士后科研工作站等国家级高端研发平台。70余项成果获得国家、河北省科技进步奖，在全国率先研制的菌膜法生产生物肥新工艺，获得3项国家发明专利，企业还是国家863计划参与实施单位之一。

　　对于 “好产品”，各个企业都有自己的诠释，而威远集团要求不仅要体现在质量与功效上，更要体现在对土壤结构的改善与调理上。公司在开发了复合肥、缓控释肥、水溶肥之后，又自主研发了有利于改善土壤结构的药肥、菌肥等行业领先的产品，2013年5月，公司年产66万吨生物聚能肥项目顺利通过专家认证，460亩的项目占地也获得了当地政府部门批准。该项目是利用棉花秸秆、棉籽饼制造生物聚能肥，在改良土壤、增强作物抗病、抗逆能力、改善作物品质、增加作物产量等方面效果显著，项目填补了国内空白，还将成为引发整个农资行业革命性的高科技术创新典型，为“维土革命”做出了新的巨大贡献。

　　“不寒还暖”的经营奥秘

　　在整个农资行业都普遍感到市场寒气逼人的时候，威远农资集团却做到了一枝独秀：公司规模、员工人数实现了大跨越、大增长；销售业绩连年实现几何倍数攀升；连续多年成为当地的纳税大户；占地460亩的生物聚能肥新项目在行业低谷期如期上马；职工的收入和福利待遇稳步增长。这一切骄人业绩都昭示着在疲软市场形势下，一家农资企业正逆流而上、从容淡定、运筹帷幄的成功发展态势。

　　当笔者问到农资寒气之年，威远集团如何做到“不寒还暖”奥秘时，威远集团当家人王淑平露出了自信的笑容：“执着和真诚就是我们的诀窍！”话虽然有些浅显，但仔细想想却非常有道理，打造百年企业仅凭一腔热血是不行的，一定得有对事业的执着与热爱，而大多企业家似乎也能够做到这一点，可真正能够做到“真诚”的恐怕就为数寥寥了。真诚待人接物、真诚对待自己的用户、真诚对待社会，体现着一种情怀，更体现着一种人生态度。王淑平不仅做到了这一点，而且还用言行深深影响着自己的团队、客户和公司发展。

　　韩来宽，是威远农资集团农药特肥部的一名员工，2012年10月因患恶性高血压住院，在医院观察两天后由于肌酐陡然升高需要转到北京看病，王淑平得知消息立即和会计小裴驱车赶去，不仅送去了现金，还给小韩和家人以安慰。韩来宽在北京住院期间，细心的王淑平发现小韩没带剃须刀，就吩咐在北京上班的儿子买了剃须刀送去。出差新疆途中，王淑平仍惦记着住院的小韩，专程赶往医院看望，并送小韩《苦才是人生》的书一本，韩来宽事后曾撰文写道：（王总）给了我战胜病魔的信心和勇气，她用实际行动诠释了“不抛弃，不放弃”的社会责任，有女人的地方就有美丽，有女企业家的地方美丽也闪耀着光亮，每当想起病中一幕幕，心中不由升起难以抑制的感激之情。这是王淑平与一名普通职工的故事，很平淡，却充满了真诚。

　　至于王淑平真诚对待客户的故事就更多了。2013年初，一位山东代理商由于对威远农资集团及其产品关注已久，慕名专程赶来洽谈合作事宜。期间双方就经销中的宣传费用分担达成了共识，并签署了合作协议。可是事后工作人员发现，本协议内容由于打印失误，在成本费用分担中，打印稿上错将本来该由威远集团承担的高额比例部分，与代理商位置发生颠倒，这样一来，自然形成了对代理商极为不利的局面。王淑平得知此事，立即打电话告知对方，并补签了合作协议。事后代理商感慨地说：与威远和王淑平合作，我们一万个放心！

　　这在当下部分企业不讲诚信，并在合同上挖空心思挤占商业伙伴利益的现实语境里，显得多么弥足珍贵？金杯银杯不如口碑，许多企业舍得花大价钱买诚信经营的匾牌，却舍不得矫正一起对自己有利的错误协议，而王淑平却做到了，她更在乎自己在外界的口碑。

　　说到真诚对待社会，就不能不提到“感恩之心做人，报恩之心做事”威远企业价值观，这也是威远集团为人做事的信条。从2002年前企业成立开始，王淑平就十分注重感恩企业文化的培育，在此精神感召下，干部员工的信仰和灵魂得到了净化，激发了大家干事创业的热情，增强了企业的向心力、凝聚力和战斗力，解决了企业发展的根基人气问题，使企业找到了改革发展的着力点和突破口。

　　在感恩文化指导下，威远集团用真诚对话社会，进行了一系列爱心活动，比如2013年高考前夕，王淑平做出这样一个决定：资助10名考取了农业大学而家境贫寒考生完成学业，承诺大学期间不仅每学年为每生提供4000元学费，就业采取“兜底”：可以选择考研或到其他单位工作，更欢迎加入威远农资集团，没有任何附加条件。威远农资集团的感恩文化，也让其成为了远近闻名的爱心企业。近年来，威远农资集团仅捐资助教一项就捐善款近300余万元，企业先后通过中国青少年基金会、中华合作时报社、共青团邢台市委、共青团威县县委等组织，向四川中江县、河北威县、宁晋县、隆尧县、赵县、清苑县等地多所小学捐款捐物。

一个真诚的企业会赢得客户，一个责任的企业会赢得尊重，一个爱心的企业会赢得信任，而威远农资集团具所有这些优良品质于一身，赢得的不仅仅是现在，更有未来。（赵国旗）