市场是不断发展和变化的，终端策略也是动态调整的，没有一成不变的终端运作策略套路，下面给出一些典型的终端策略，可以在终端运作过程中选择运用。

    （一）不同市场发展阶段的终端策略要点

    从市场“空白”到“劣势”再到“优势”阶段是一个市场从无到有直至强势的基本成长过程，这个过程的终端策略的基本要点如下。

    第一，市场处于空白状态：“短期激励，抓铺货”。

    市场处于空白状态，固然是优先寻找销量大、有技术服务功能的终端，但是，站稳脚跟，逐步发展才是实际的选择。此阶段终端网络开发状态就如同“跑马圈地”，厂家可以给予一些短期利益激励政策，刺激终端进货或铺货。例如，首批进货给予一定数量的免费试用品，名义上是发给农户的，但是，如果不监督终端都会卖了，无形中就会加增加利润。另外，打广告、做店招等大型广告宣传，资源投入比较大，很多企业不能持久做下去。可以采取一些“雷声大雨点小”的广告宣传造势，例如，终端POP、搅动活动等。（农资网整理）

    第二，市场处于劣势状态：“掌控核心，推单品”。

    虽然空白市场迅速完成铺货了，但是，整体上还处于弱势状态。弱势状态的解决之道就是集中资源寻求两个“点”上的突破，包括核心终端和单品。在已有的终端网络中，按照二八法则选出比较有潜力的终端，给予推广和服务资源的倾斜支持政策，实现终端主推产品上量的目的；在所有产品中选出容易上量的且有一定性能价格比或形象优势的单品，通过终端返利等方式调控利润，促使主推单品上量。

    第三，市场处于优势状态：“优化布局，做服务”。

    市场从劣势状态到优势状态，终端数量逐渐增多，不可避免地会出现“鱼龙混杂”的情况，有一些终端销量小，甚至乱价，因此，要对终端网络做减法，优化终端，砍掉不合适的终端，稳固渠道网络，实现有效的市场覆盖。此阶段的工作重心要从终端开发转向终端推广，尤其是围绕大客户做服务推广，另外，围绕核心终端补充品项也是重要工作内容，这样既可以增加核心终端利润，也可以进一步挖掘销量潜力。