原标题：营销谋变：当肥料遭遇套餐式营销

自从1998年化肥流通体制改革以来，肥料市场发生了翻天覆地的变化，产量激增，种类繁多，供过于求成为了买方市场，竞争异常激烈。同时，各种假冒伪劣肥料屡查不止，各种忽悠欺骗老百姓的营销活动四处蔓延，再加目前农资市场管理混乱，赊销成风，肥料行业利润越来越薄，生意越来越难做。不少肥料企业已经在市场的洗礼下倒闭关门，而坚持下来的正规厂家、经销商、零售商也基本处于低利润状态。

　　微利时代的困境

　　在肥料的微利时代，肥料企业和经销商要想立足脚根并保持长久不衰，就必须创新思维，革新观念，探索营销新思路新方法，而不能局限于传统的经营思念和模式。传统的“广告促销、铺货赠物、压价让利”等营销方式的效果已经不是很突显，无法有效激发广大农民的消费诉求。

　　如何突破困境赢得市场，如何从激烈的竞争中脱颖而出逐步进入一方新的天地？客观地讲，与其他行业相比，目前整个肥料行业的营销水平还处于较低的水平，无论是生产厂家，还是流通企业，大多处于推销阶段，离营销和精销还有相当的差距。不过，“落后就意味着机会，机会就意味着突破”，肥料行业可以借鉴其它行业的营销理念和模式，找出适合肥料行业发展的理念和方法。经过笔者多年对肥料市场的调查了解，总结出肥料营销的一个新理念--套餐式营销，套餐式营销切合实际，操作性大，是一个有待充分发掘和使用的新理念。

　　套餐式营销的延伸

　　说起套餐，其实大家并不陌生，肯德基有各种餐饮套餐，中国移动有各种资费套餐等等。套餐是卖家根据预期的目标来组合不同规格的产品并打包销售，消费者可按个人的消费标准或口味喜好来选择适合自己的组合套餐品种。套餐因其简便快捷、经济实惠广泛受到大众的接受与喜欢。以餐饮业的套餐为例，套餐的出现大大简化了顾客点餐所需要的时间和精力，个人也可根据自己的口味需要选择适合的品种，这样不仅提高了餐厅转台率和效益，而且节省了顾客的时间，还避免了很多不必要的麻烦。

　　所谓肥料行业运用套餐式营销，就是在测土配方的基础上，根据某一定区域土壤养分和作物需肥情况制订施肥计划，对作物整个生长期所需肥料进行按需组合，从而把作物不同生长期所需肥进行打包组合营销。我国农村现在基本是妇女、儿童和老人组成的老弱小群体，农村劳动力基本都外出打工，种地人群以老人和妇女为主，他们多数缺乏科学种地知识，对农业的重视程度不高，主动学习科学种地和施肥的积极性不高，而套餐式营销就是根据农民的土壤和作物情况，将所需肥料科学组合，从而弥补了农民在肥料知识方面的缺陷，大大降低了科学施肥对农民的要求，让农民科学种田变得相对简单化和容易化。而农民习惯套餐施肥后，必将对套餐肥产生依赖，农民使用套餐里的底肥方案后，就需继续使用套餐里的追肥方案，从而达到了卖一带二，将农民的潜在需求转成现实销量的效果。

　　发展套餐肥是发展方向

　　目前各个肥料厂家基本是独立宣传、推广，但农民施肥时多数是几种肥料配合使用，并且作物不同时期所需的肥料种类不同,各个厂家独自为战不仅宣传力度小，效果差，而且成本高。农民每天接受铺天盖地的肥料宣传广告,每个厂家也都在极力宣传自己的产品好,这不仅让农民眼花缭乱，真假难辨，好坏难分，经销商也是苦不堪言，今天接待这个厂家宣传推广，明天陪同另一个厂家促销，作法雷同，效果却不显着。套餐式营销就将有效改变这个局面，套餐施肥方案就将各个厂家联系在一起成了一个整体，整体营销,配套宣传,一次宣传就是一个整体的宣传，即可降低成本，又能解除农民如何搭配施肥的疑惑,从而达到事半功倍的理想效果。

　　套餐式营销更深入就是发展套餐肥，套餐肥应该也是肥料的一个重要发展方向。随着肥料科研水平的发展和生产工艺的改进，各种高科技新型肥料面世，一斤顶二斤，用量减半还增产，各种新型肥料为套餐肥的发展奠定了一个好的基础。企业可充分利用科研院所、农业部门的土壤养分和作物需肥成果，根据某一区域养分情况和作物品种生产套餐肥，如果某一作物整个生长期的肥料可以打包成一袋（一般不超过50公斤/袋），则可把作物整个生长期所需肥料进行组合打包成套餐肥，如果不便于打包成一袋，则可根据实际情况生产底肥套餐肥、追施套餐肥，并整体营销。一般来说大企业的生产装置比较大，主要适用于大范围之内的土壤及作物，小批量生产成本较高，套餐肥比较适合于中小型厂家或流通企业，它们有着大厂家无法比拟的优势。中小型厂家或流通企业如果能够把握住套餐肥的商机，或许能够从竞争激烈的肥料市场中杀出一条崭新的出路，同时也给肥料市场注入新的活力和动力，助推肥料市场的新发展。