走在岐山益店街道上，大大小小的农资零售门店遍布在各条街道上。吴定录，这个土生土长的岐山县人，就是在这里，开辟出了一条“诚信经营、服务为先”的农资销售之路。

    选对“产品和人”是关键

    90年代初，吴定录开始独立经营种子和农药，1999年，又开始接触化肥。论及原因，他说道：“原本种子、农药、化肥就是一体化的。有些农民因为施肥不当，就开始找种子的问题，而且再好的种子也达不到增产的效果，我想是时候把整个体系完善起来了，就这样开始有了经营化肥的想法。”“当时对比了很多厂家的产品，主要是想寻找到一家产品和服务都比较完善的。直到2001年，一家产品和服务都不错的河北公司的工作人员找到我，想让我做岐山县的代理，我才真正开始做起了化肥经营。”但当时在岐山县，新品牌推广起来比较困难。

    他依靠着多年经营种子、农药积累下的销售网络和植保知识，再加上坚持把所有终端零售商培养成品牌推广师的理念，他选择有实力和推广能力的经销商，从召开现场肥效观摩会到媒体广告宣传，让农户开始接受这家公司的产品。

    服务为发展开路

    吴定录在经营上是个有心人，他深知服务对经营产品的重要性，因此在品牌得到迅速推广的同时，他马上在服务上对零售店和种植大户进行跟进。吴定录说：“农民买肥料，其实买的是增产、是服务，我们需要抓住农民心理。在作物种植期间，我和专家一对一地为农户进行讲解，改变农户传统的施肥、种植方式。”在服务农民的同时，吴定录还有着另外一类服务对象——门店零售商，既然零售商可以成为品牌的推广师，为什么不能成为为农民服务的农化专家呢？根据吴定录的了解，目前零售店商的农化知识普遍比较薄弱，因此他首先对零售商进行了统计筛选，对一些具有销售实力和推广能力的零售商进行不定期的农化知识培训。用吴定录的话说就是“让人人都能成为庄稼医生，人人都能为庄稼看病。”

    有了成熟的品牌和细心的服务作支撑，吴定录代理的品牌产品在岐山县的销量逐年增加，他的农资流通主渠道地位也日益巩固，成为县级农资经销商中的佼佼者。