在农资营销中，渠道运作是决胜的关键，也是深度营销模式运作的中心内容。从某种程度来说，产品和价格策略是渠道运作的灵魂。渠道好比是“硬件”，产品和价格策略则是“软件”，再好的硬件没有软件支持，也不会有好的效果。太多的企业因为销售渠道不畅或销量增长乏力而把焦点都集中在渠道、终端上，对产品和价格策略重视程度不够，不但使企业短期赢利水平和能力下降，而且也使企业的长期竞争力“空心化”。

运作好渠道、终端是“外功”，做好产品、定好价是“内功”，缺乏产品支撑和利润能力的渠道运作增长空间和后劲都是有限的。

产品同质化的误区和出路

不知从何时开始，产品同质化、渠道是关键似乎成为很多企业不重视产品技术、竞争乏力的普遍借口，农资企业更是如此，尤其是以NPK（氮磷钾元素）为主的复合肥行业。果真如此吗？产品技术领先的挪威雅苒、德国巴斯夫的狮马和恩泰克一直牢牢占据着中国农资复合肥高端市场的领先地位，而且还在经济作物区域市场快速增长，更不要说产品技术含量更高的农药了。因此，过分强调产品同质化而对产品无所作为的说法和做法，就像“皇帝的新装”一样，荒谬可笑！

企业都想搞差异化，都想卖“不同”，获得差异化利润。不能否认，企业资源和技术基础不同，产品差异化的能力差异比较大。我们不能期待所有企业都有杜邦康宽、拜耳稻腾之类的“核武器”产品，但是，做到有限差异化还是可以的。

概括来说，产品差异化有两个基本类型：形式差异化和实质差异化。

（一）形式差异化

在以散户为主的市场，形式差异化还是十分有必要的。拿复合肥行业来说，形式差异化可以分为规格、含量（配比）、概念等差异。

第一，规格差异化。

规格差异化主要从价格接受度和使用方便性两个角度考虑。比如化肥，山区散户50kg/袋的产品太重，搬运困难，可以改为25 kg/袋的规格；施可丰长效缓释肥，价格较高、40 kg /袋，可以降低价格，也可以显示其产品的功效。

第二，含量差异化。

含量或配比差异化主要从价格水平和档次高低两个方面考虑。比如，同样是三元复合肥，N、P、K的成本价格可能差异较大，在不明显影响效果的前提下，根据原料成本，调整N、P、K的含量配比，这样既可以降低价格水平，又可以腾挪出“利润”。例如，在钾肥价格较高时，同样是48%的含量，以小麦配方肥23-17-8替代通用肥16-16-16，既能适应小麦需要高含量磷肥营养的特点，又能大幅降低钾肥含量而降低成本。（中国农资网整理）

第三，概念差异化。

概念差异化多多少少有点“忽悠”的成分，但那些实实在在的差异是可以被接受的，这或许就是营销运作中的“巧劲”。比如，金正大控释肥增效的逻辑是成立的，但是，增效的效果和性价比没有形成共识。这一点，从国内控释肥推广6~7年依然占有率比较低、大型农场合作社使用很少、国外没有在大田作物应用就可以证明。开创含量极限的史丹利三安18-18-18复合肥，从性价比来说不如15-15-15复合肥，但是，因为经销商、终端商出于高利润驱使而强力推介，也得到了散户的热捧。