“现在的农资流通行业实在是太难做了，越来越难以生存。所以，农资流通行业必须创新，目前我们正在准备向综合服务商转型，以迎接新的发展机遇。”日前，惠多利农资有限公司总经理陈志浩在接受本报记者采访时如是说。

 
　　流通行业面临的挑战
　　“农资流通行业是从2009年正式进入市场化阶段，虽然这个行业在过去十年随着整个行业的发展取得了长足的进步，但由于上下游仍处于快速调整过程，中国传统小农经济在政府推动下逐步向规模农业过渡，上游企业整合洗牌逐步展开，所以现在的农资流通行业无论是与其他高度垄断的大宗商品相比还是与国外同行业相比，仍处于相对落后的市场化初期阶段。我认为，形成这种局面主要是由四个方面造成的。”陈志浩向记者分析道。
　　一是流通渠道层级众多，小而分散。据不完全统计，全国登记注册的各类化肥、农药、种子生产企业约1万家，各级农资流通企业预计超过2万家，可见中国农资市场仍是一个无序竞争的格局。“夫妻店”成为当前农资流通渠道最主要的终端供应商。
　　二是上游生产企业重组洗牌才开始。近年来，化肥产能以每年约l0％的速度增长，供过于求的局面导致大小生产厂家不得不参与到恶性价格竞争中去，造成了一部分工厂被有实力、有资源优势和管理能力的企业重组。
　　三是流通环节良莠不齐且仍处于初级阶段的现状也影响了农资行业的健康发展。流通行业的整合更滞后于生产企业，各层级的经销商之间大打价格战，市场混乱，且农化服务跟不上，制约了现代农资流通体系的发展。
　　四是下游三农相关政策仍有不确定性。当前国家有关政策的动态调整在一定程度上也扭曲了市场信息，加上国际市场对国内的影响越来越大，打乱了市场运行的节奏，使得市场行情难以预测。
　

    将迎来新的发展机遇
　　通常说来，行业整合期是打造优秀品牌的最佳时期和最关键时机，陈志浩对此认识得非常清楚。他说：“在农资市场处于供大于求的背景之下，虽然行业整体利润率比较低，却是流通行业发展壮大的战略机会。”
　　随着中国经济社会的不断发展，城市化进程推进以及对食品安全与农资使用环保的要求，使土地流转、农业产业化成为中国农业的发展趋势，为农资流通体系的变革带来了机遇。农业产业化、集约化经营（专业合作社或农场经营模式)使用户(农场主)对产品、成本、技术服务等方面的要求大幅度提高，而传统乡镇零售商无法满足这种多层面综合服务的要求，终端零售商垄断市场的壁垒将被打破，小农经济格局将发生动摇，规模化的连锁经营在零售终端的实施成为可能。
　　“任何市场化的行业，当进入供大于求以后，生产厂家将逐步由市场价格的制定者退变为执行者。目前上游农资生产企业集中度低，客观造成了流通企业小而分散、鱼目混珠的现状。同时，农资生产与流通企业长期以来的博弈也造成了国内农资市场的大起大落，经销商对乡镇零售商的争夺更加剧了化肥市场混乱的局面。随着产能过剩导致的行业洗牌，在生产企业集中度提高的同时也促使流通渠道集中度的提高，大型生产企业与品牌流通企业形成战略供应联盟将成趋势，所以说农资流通行业将迎来新的发展机遇。”陈志浩自信地说。
 

　　向综合服务商转型
　　“其他成熟行业的经验告诉我们，在市场初步放开并经过一段时间的恶性竞争之后，行业必将进入市场优化期，通过整合洗牌，逐步由供大于求向供求平衡转变。随着工厂集中度逐步提高，规模农业逐步推进，农资流通行业将逐步由单一分销商向综合服务商转型。我们企业目前也正在向这方面靠拢。”陈志浩说。
　　目前农资行业通过洗牌，供求将逐步平衡，市场趋于规范，上游资源集中度提高，形成部分大的生产性集团与流通龙头企业。通过市场优化配置，生产企业与流通渠道形成战略性联盟，所以今后供应链竞争将是大势所趋。
　　陈志浩表示，在农业产业化进程不断推进、规模农业迅速发展的趋势下，农资流通企业必须进行正确的市场定位并实现转型升级，从做贸易向做市场转变，从卖商品向卖服务转变，通过搭建物流(提供扁平化、低成本、高效率的物流服务)、技术(产前、产中、产后的技术解决方案；从卖商品转向卖方案，即同样的成本产量最高、品质最好，或同样产量品质、成本最低)与综合服务(信息培训、劳务整合等)平台，逐步培育成以连锁经营为手段，为三农提供包括化肥、农药、种子等商品在内的各种农业生产资料，以及农化技术服务，整合施肥、施药、田间管理等劳务活动、提供系统解决方案的综合服务商。
　　“其实转型说起来简单，但是真正做起来很难，目前我们正在向这方面努力。转型首先要把我们这支队伍进行全面改变，让业务员变成技术员，真正为农民进行服务。目前我们的业务员每天都有培训，我们的最终目标是业务员能在下面真正为农民解决问题，比如如何施肥、有病虫害如何防治等，也就是说我们要为农民制定一个很完整的方案，让他们从种到收都能享受到我们的服务。这是我们的一个美好愿望，当然我们也正在积极准备。因为现在的农资流通行业只有转型才能走得更远。”陈志浩坚定地说。

采访手记：市场需规范

    陈志浩表示，现在的农资市场太乱了，大家都在进行着博弈，而博弈就会带来伤害，所以市场太需要规范了。
　　他说：“我个人觉得，要想让中国的农资市场比较规范，就需要采取一系列的措施。”首先，要保证产能适度的供大于求，这样才能确保国内供求大体平衡。其次，工商双方应加强战略合作，形成供应链竞争，解决淡储资金、仓储设施和渠道、品牌培育等问题，避免工商之间过分博弈，造成人为的市场混乱。第三，建议由相关机构牵头，工商共同建立诚信者合作联盟。第四，应建立适度的政策调控制度。如：稳定出口关税政策，因为适度出口有利于行业稳定；逐步取消优惠政策，以淘汰落后产能，恢复供求平衡；适当增加储备补贴，以利于增强储备积极性。