上世纪90年代，得益于特殊的市场环境，中国的农资产业几乎在一夜之间“肥壮”了起来。乍看之下，行业架构庞大，市场货源充足，气势如狼。然而，近年来行业内却震荡、下滑成势，市场杂乱浮躁，被认为已进入低成长期。 

　　臃肿的产业体系背后，是单薄的产业基底和脆弱的竞争力。 

策划：曾明琏

　　被觊觎的中国农资 

　　中国巨大的农资市场，外资企业垂涎已久。国内早有合资的农药项目和公司，比如在农药领域堪称一雄的上海杜邦农化有限公司，就是中美合资企业，在 1990年已进入中国。而外商独资或合资的种子公司则有70多家。在农机领域，全球农机巨头自去年就开启了进军中国的又一轮高潮。全球第一、第三大农机巨 头约翰迪尔、爱科均已完成在中国的全方位布局，意大利塞迈道依茨-法尔（SOF）同山东常林集团建立了合资公司，雷肯、格兰等农具制造企业也正瞄准中国市 场。 

　　支撑这些外资企业的，不仅有雄厚的资金，还有优秀的管理人才和先进的经营理念。更重要的是，一些外商通过合资或独资的方式，占领了部分我国尚处于技术空白的市场。大量外资涌入，中国农资在技不如人的状况之下，不可避免地遭到外资企业“绑架”。 

　　农药：内外受困 

　　如今在全球农药市场上，六大农药巨头（拜耳、先正达、巴斯夫、杜邦、陶氏益农、孟山都）控制了80%以上的市场份额。他们利用领先技术研发新产 品，利用产业化经营模式等优势获取高额利润。他们代表着全球农药工业的水平、规模，决定着全球农药工业的发展方向。尽管中国是世界上最大的非专利农药生产 国和出口国，但制剂出口比例低，在国际市场的价格谈判上没有主动权。 

　　除了技术上缺乏竞争力，中国农药企业还有一个共同的软肋，即产品登记证。产品向国外出口必须取得当地国或进口国的登记管理，而办理一个登记证动 辄耗费数百万美元，小厂往往无法承受。由于在国际市场上缺乏产品登记证，大多数中国农药企业只能扮演“原药代工者”的角色，而在研发上掌握着制高点的跨国 农药企业，却凭借更为环保的产品赚取了超额利润。 

　　中国农药协会统计显示，截至目前，进口农药在我国农作物主产区的市场占有率已达30%，并且以两年翻一番的速度增长。有分析指出，如果进口农药进入中国市场的速度一直延续这种势头，两年后其将占据中国农药市场的半壁江山。 

　　随着进口农药在国内市场迅速地攻城掠地，国内也逐渐呈现出两种不同的态度：一方面，进口农药低毒、安全、高效，备受国内种植户青睐；另一方面，业内人士开始担心进口农药不断扩大其市场占有率，将对我国农业安全造成威胁。 

　　更让业内人士担忧的是，外资农药企业瞄准的似乎不只是中国的市场，而是中国整个农药产业链。 

　　种业：1克外种1克金 

　　在“试水”中国种子市场获得初步成功后，外来种子正由蔬菜、花卉向我国玉米、水稻等大田作物进军，扩张迅猛，国内种子市场岌岌可危。 

　　凭借先进的科技、雄厚的资金、丰富的国际市场运作经验，外资企业大举进军中国种子市场，在不到10年的时间里，已控制了我国高端蔬菜种子超过50%的市场份额，几乎涉及所有蔬菜作物及国内主要的规模化蔬菜生产基地，特别是出口型蔬菜生产基地。 

　　以玉米种子为例，美国先锋公司的“先玉335”2006年推广面积仅26万亩，2009年已增加到1900多万亩，几乎占吉林省玉米播种面积的10%。继“先玉335”后，先锋公司还计划推出“先玉696”、“先玉508”等一系列品种，预计将占有更大的市场份额。 

　　外国种子影响力大、推广速度快，如今在我国东北等玉米主产区已基本完成市场布局。而这，仅仅是国外种子公司进军中国大田作物种业的一个缩影。 

　　据悉，广东进出口种子总量占全国三分之一以上，其中进口种子约占全国一半。目前，许多跨国种业集团以不同方式进入广东，其中不少种子企业在广东设立了研发基地。 

　　随着市场份额不断扩大，外资种企对我国种子市场的冲击也不断显现，其中冲击最大的是部分高附加值的品种。例如番茄，价格高的每公斤售价达15万 元。再如甜椒，国外种企生产1粒种子的成本约1分钱，但在中国市场却卖1元钱。此外，以色列海泽拉公司的“189”番茄、荷兰瑞克斯旺公司的“布利塔”茄 子等，每克的价格都在100元以上。 

　　外资大幅提高种子价格，甚至出现了“1克种子1克金”的现象，使农民饱尝国外高价种子苦果。 

　　农机：高端产品依赖进口 

　　对于外资高调进入中国农机市场，福田雷沃重工的感受或许最为深刻。作为国内曾经的行业黑马和如今的行业巨头，福田雷沃重工无疑已是国内后起者的标杆和表率。然而，即使是这样一个成长迅速的农机企业，也不得不承认自己与国际先进水平的差距。 

　　“中国农机企业跟国际先进水平的差距体现在很多方面。我觉得要正视这个事情，而不是回避它。”其党委书记梁启荣说，“研发能力、制造工艺、管理模式是三个主要方面。而归根结底，这些又是人才上的差距。” 

　　目前，我国农机产品总体技术水平与欧美发达国家相比，在自动化、智能化、全程化方面都有很大差距。据悉，我国70%以上的先进农产品加工成套设备都依赖进口，而大多数国产农机产品仅相当于发达国家上世纪70年代的水平。 

　　高端农机依赖进口的背后，暴露的是国产农机作业效率低、精准农业技术差距大等问题。譬如，施肥方面，国外已经采用液体定量施肥技术，而我们还在散施，肥料利用率不到40%，与发达国家相差一倍。 

信用危机的阴影 

　　外患当前之际，国内市场也内忧不断。 

　　造假“大业” 

　　在国内，各种假冒伪劣产品长期充斥农资市场，假农药、假化肥随处可见，甚至连一些大型企业也打起了“擦边球”，造假几乎成了全行业奉行的潜规则。 

　　在化肥行业，为了规避执法者打压，造假者针对行政执法的特点，不断“升级改进”造假手法。目前，化肥产品的造假形式琳琅满目，比如，有的厂家生 产化肥后，不标注真实的厂名、厂址，以提高身价或推卸质量责任；有的则在外包装上玩障眼法，各种新、奇、特的标注层出不穷；甚至有些造假者在化肥生产完成 后，不附加合格标识，或者冠以半成品、处理品字样，钻法律空子。 

　　相较于化肥造假，农药造假的势头和花样并不逊色。在鱼龙混杂的农药市场上，农民难以识别产品的真假和优劣，而多数经销商为了自身利益，向农民推 荐的往往不是质量最好的产品，而是利润最高的产品——而假货无疑就是利润最高的“产品”。这导致在农药市场上，假货比真货走俏。 

　　即使在关系粮食安全的种业，也同样出现假劣产品肆虐的局面，一些知名种子被侵权的情况极其严重。以先锋公司在中国销售的玉米种子“先玉335” 为例，市面上销售的该产品80%是假货，这种现象在曾经是传统育种基地的东北地区，最为严重。此外，国内不少上市公司也牵涉种子造假风波，比如丰乐种业， 自1997年上市以来就不断曝出造假丑闻，时间之长名目之多令人瞠目。 

　　赊销难题 

　　赊销是目前农资行业存在的另一大顽疾。 

　　化肥行业的赊销存在于县级经销商和乡镇网点、网点和农户之间，厂家间的赊销基本杜绝，在农药行业，赊销贯穿整个销售渠道。由于市场竞争激烈，许 多农药厂家尤其是中小农药企业为了铺货，不得不采取赊销的方式。于是，农民、零售店、经销商逐渐养成了赊帐的习惯，谁赊就和谁做生意。 

　　然而，对于厂家、经销商乃至零售店而言，赊销都意味着风险。尽管许多企业和经销商们并不情愿，但往往心有余而力不足。随着资金周转难度加大，厂家便将这种风险以成本的形式加到了产品价格中。而经销商、零售店则如法炮制。最终，农户不得不为更高昂的产品价格买单。 

　　由于没有完整的信用体系支撑，没有客户信用动态的跟踪、评价和监控预警体系，赊销也无限度地透支了农药市场的信用额。在过去国内农药市场营销的 粗放阶段，由于单纯地为铺货而放账，不管对方资信状况、经营实力和推广意愿，许多农药企业和经销商也曾遭遇过欠款和商品库存居高不下的惨痛教训。 

　　如今，这种恶性循环的营销手法，已严重困扰国内农资行业尤其是农药行业。不赊销，经销商或零售商不拿货；一旦赊销，欠款便拖个半年甚至一年以上，实力不足的厂家便被拖跨。为消除这一顽疾，也曾有一些地方出现厂家或经销商联手抵制赊销的情况，但基本都无疾而终。 

　　农资行业趋势 

　　零售：终端核心转变 

　　伴随着国家走土地集约化、产业合作化等政策的实施，传统的零售终端的概念有了根本性的变化，销售方式正往更为精细的市场运作方式逐步过渡。农业 技术推广站、植保中心、合作社、种植大户等开始成为终端营销群体的主力军，争取到更多的这些团体将成为决定流通企业顺利打入终端市场的核心环节。 

　　由于这些团体都或多或少与当地政府存在联系，这就要求从生产厂家到流通企业都要向政府机构靠拢，一方面争取政府的政策支持，另一方面从高层农资管理部门向基层农业团体展开攻势。 

　　产品：注重差异化 

　　随着农村种植结构集约化，真正对土地感兴趣的是城市的投资者。他们与传统农民有完全不一样的农业经营方式，在用肥用药上，小、精、准成为标准， 他们要求产品从同质化的单一品类变成小批量定制。企业也就需要不断改变工艺，生产差异化的产品。这类需求模式将占据不少市场空间。 

　　服务：融入全流程 

　　我国大多数农资企业都建立了自己的农化服务队伍，但随着农业发展方式的转变，专业化、标准化、规模化、集约化水平的日益提高，农资行业要积极适 应这一变化，创新服务理念、服务模式，将农资服务融入到农资生产、流通的全过程。服务驱动的创新性营销模式，必然对销售人员提出更高要求，销售人员将成为 农化服务的主力军。 

　　即便遭遇“内忧外患”的共同挟持，在中国农资人手中，却依然有着如此耀眼的招牌：世界最大化肥生产国和消费国、全球农药生产大国、农机产业总规模世界第一……正基于此，中国农资产业一直怀抱世界产业“航母”的梦想无法割舍。 

　　事实上，行业体系庞大导致产能过剩，整个行业集中程度低、发展水平低，龙头企业匮乏，已使中国的农资产业成了披着沉重狼皮的小羊，举步维艰。在软硬实力均难与外敌抗衡的情况下，中国农资产业急需卸下“狼皮”，摒弃“高大全”的浮夸战略，寻求更精简、更务实的发展模式。