本期嘉宾:

　　中农控股山东分公司营销经理   李大鹏

　　嘉宾观点:

　　与往年尿素严峻的情况相比，今年从开年之初一直都是利好消息。在国家政策的引导下，市场竞争进入良性循环，各大企业纷纷看好后市行情。市场竞争压力愈发激烈，这是激励行业发展的重要因素，同时也是对行业内不规范企业的筛选。只要响应国家号召，顺应行业形势，紧抓市场规律，以好的产品为导向，对渠道网络和产品质量严格把关，势必会在市场竞争中占据有利地位。

　　在谈及上半年尿素市场利好行情和近阶段的企业动态时，中农控股山东分公司营销经理李大鹏说，与往年不同，今年的尿素价格波动是从1月份至3月末一直上涨，4月上中旬有所回落，之后一直到现在都是一路飙升的。分析具体原因，他说，1月至3月之间的价格上涨是因为工业、农业大量用货的需求，4月末5月初，随着国家对化肥行业电价优惠政策的取消和春季国际市场出口价格的影响，价格一路飙升。值得一提的是在国内尿素出口方面，5月6日氮肥工业协会联合国内大型尿素生产企业在京成立国际贸易协调会，共同抵制反倾销、遏制恶性的市场价格竞争等一系列手段，取得明显效果，不单单改变了国内尿素企业在国际市场上由被动变主动的地位关系，为国内企业争得有利的话语权，同时，在国家政策强大执行力的支持下，关闭了千余家不正规小企业，市场竞争进入良性循环。

　　差异化是新的营销模式

　　国内市场面临产能过剩、品牌杂多等问题，尤其是上游生产企业面临巨大压力，如何顺应形势，紧抓市场规律，打开营销难题？李大鹏说，这些问题并不是现阶段才存在的，市场竞争压力是随着商品的产生、用户的需求而演变得愈发激烈的。尿素的产能过剩问题尤为严重，企业早先的应对措施是从单一生产尿素转变为尿素和复合肥相结合的方式，这样一方面减少尿素产能过剩带来的尿素浪费，另一方面则是改变了之前单一的营销渠道，双向拓展市场。而现在，生产复合肥的企业也多了，复合肥也同样面临着供过于求的局面。李大鹏认为，做差异化才是取胜的关键，这也是现在各个企业都在研发推广的模式之一。“就拿现在比较热门的测土配方肥来说，就是化肥行业差异化产品的一种，既响应了国家号召，也给企业带来了一种新的营销模式。很多企业自己用示范田、大棚等形式建立试验田，模拟不同地区的不同土壤、天气和作物的生长需求，用分析出来的数据合理配置肥料的养分含量，有针对性地进行品牌营销，农民朋友也更愿意接受这种具有科学说服力的产品。不同的产品，增产增收效果明显的市场竞争力就越好；同类的、效果相差不大的产品，价位越便宜的市场竞争力就越强；相同的价位，渠道占有率越广，营销手段越多的市场竞争力就越大。”

　　多种手段相结合

　　企业才可持续发展

　　农资圈，这个从土地里走出来的“行业”，随着社会的进步，科技的发展，管理水平的提升，农资行业却是发展得较为缓慢，而且市场竞争又非常不规律的一个行业，其中化肥行业尤为明显。今年随着国家政策的大力支持，行业管理的规范，市场竞争的良性循环，这些都表明着这个行业正在朝着健康、科学的道路上发展。而作为贸易流通企业的管理人员，应该如何改良公司制度，发掘产品优势，完善市场竞争手段，占领行业领先地位呢。李大鹏介绍说，从宏观上来看主要就是4个方面：首先，建立自己独特的经营网络。贸易企业和生产企业不同，生产企业面临着产能过剩，成本追加的风险，而反观贸易企业，只要紧抓市场，建立自己独特的渠道经营网络，占有更多的最终消费群体，市场竞争优势就会水涨船高。其次，拥有优势的上游资源。即，和实力占优的生产企业建立良好的合作关系，能够在面临产品市场价格竞争时占有最有利的成本优势。再次，就是企业管理人员应具备先进的、顺应市场规律的经营理念，就是所谓的“三分战略，七分执行”。在市场竞争激烈的今天，好的经营理念往往会决定一个贸易流通企业的生死存亡。最后，就是体现企业优秀执行力的时候，好的产品、优势的商品价格、顺应市场的经营理念，最后都要体现在强大的团队运作和严肃的执行力上面。 （陈元邦）

来源：中国农资