五一小长假之后不久，全国进入夏季，而在气温上升之际市场却殊无转暖迹象。4月份，国内化肥市场持续低迷，尿素价格持续下行，复合肥企业销售压力很大。虽然北方夏季对玉米肥有刚性需求，但实际上受到尿素影响，目前市场上玉米肥价格严重偏低，1700-1850元/吨的水平与去年相比至少有200元/吨的差距。从目前情况看，市场的沉闷仍将持续。 交易平淡是行业共性
与去年相比，北方几省化肥市场相对稳定，整体变化不大，局部地区对传统肥料的需求出现萎缩，但用肥总量未出现大幅下降。与现实的平淡不同，目前行业内普遍存在不安心理，部分在经营上面临困局的经销商心态不稳，长期保持观望，在市场发生变化的时候更容易陷于被动。总体来说，2014年春季化肥市场稳定有余，爆发不足。主要粮食产区的化肥用量依旧巨大，但是农民购肥的集中度有所下降，也就是说在一个时间段内出现抢购、热购的局面一去不返。受此影响，肥料市场价格很难有提涨空间，生产厂家和经销商的利润都受到一定影响。从根源上讲，这一现象的出现与国内化肥产能过剩不无关系。化肥的过剩不止存在于氮肥行业，磷复肥目前也面临着供过于求的困扰，而在可预见的未来，国内钾肥市场也可能出现国产钾肥与进口钾肥的竞争，按照这样的大趋势发展，国内化肥市场利润下降、市场竞争加剧的形势很可能常态化。
基层需求尚待挖掘
从市场营销的角度分析，国内化肥市场并非无利可图。一方面，国内农业用肥总量巨大，农业发达地区刚性需求不减；另一方面，北方农业用肥季节性明显，在超前营销、深度营销之下，市场对于特定品种的肥料消化能力非常强。中国—阿拉伯化肥有限公司市场部经理甘师强表示：“对于2014年春季肥料销售，我们从前一年的冬季就开始布局，开展了一系列预订、促销活动，基本在年前就已经完成既定目标。到了春季，我们就能够有足够的时间调整步伐，在按订单送货上门的同时开始策划夏季玉米肥的销售，把工作做在前面就是给自己争取时间。目前来看，这样的尝试比较成功。”
在山东济南，天脊集团副总经理高义曾帮经销商算过一笔账：沂南地区90万亩的耕地面积，如果每亩用肥3袋，就是270万袋，市场上常规复合肥每袋50kg，那么粗略估计该地区的总用肥量应该在13.5万吨以上，在经济作物种植比较繁荣的村镇，用肥量要更大。高义说：“市场大形势如何并非个人所能左右，但在基层市场，销售成果很大因素上取决于个人的努力程度，经销商的销售技巧以及销售人员的服务能力。而对于生产企业而言，在基层市场上投入精力去挖掘、去深耕也是必然的选择。一个肥料品牌在一个地区扎下根、站住脚，至少需要占据地区市场的30%以上，那么对13.5万吨的市场而言就是需要完成销量4万吨左右。在一个县完成4万吨的销量，这个成绩是很可怕的。所以说如果企业在基层市场多下功夫，高品质复合肥的销售并不困难。”
战略转型需贴合企业特点
近期，部分地区经销商反映受土地流转影响，小型种植户减少，复合肥销量同比下降。对此，安徽六国化工股份有限公司营销公司总经理徐东奎表示：“市场经济下，供需各环节都处于变化之中，政策调整也是一个重要的外部因素。农民的生产模式发生变化后，生产厂家和经销商都要顺势而为，积极求变，而非怨天尤人。对于企业在这个时期寻求战略转型，我们认为是一个必然选择，但是要坚持因地制宜。”
徐东奎说：“目前很多企业都在探索直销、直供的营销方法，我们也有所尝试，但这样的尝试是建立在不影响固有营销架构之上。之所以这样选择，是因为每个企业都有其比较成熟的一套营销模式，安徽六国就是驻点直销。在多年的合作之后，企业与经销商的联系已经非常紧密了，如果企业为了实现模式创新而伤害到这种关系，实际上是得不偿失的。目前我们做的‘农场直供’主要针对一些新开发的市场，在减少销售环节后，产品利润有所提高，而农场得到的肥料价格也相对较低。但与此同时，企业将承担更多的售前、售后服务，与传统的营销模式相比各有利弊。总的来看，在坚持企业特色、保护好优势资源的基础上加快转型将是未来复合肥企业的一个发展趋势。
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