传统农资市场疲软,纵多企业纷纷涉足新型肥料领域。面对市场上各式各样的新型肥料,企业和经销商该如何推广销售?6月6-7日,在《农资与市场》杂志社等主办的“第二届高端新型肥料蓝海论坛”上,多位国内肥料专家与企业、经销商代表共300多人就新型肥料应用发展趋势、创新营销推广模式等展开研讨和经验分享。

传统化肥市场疲软

进入春播以来,全国出现持续干旱。随后广东、江西、福建等地区又出现1个多月的连续降雨,河北、湖南、安徽等地还出现冰雹,严重影响春耕用肥。尿素、磷铵等原材料价格大幅跳水,导致复合肥价格暴跌,批发商、零售商进货慎之又慎。在此次论坛上,中国农业科学院博士生导师白由路直指目前化肥行业面临的诸多问题。他谈到,当前在我国农业高度分散和高强度开发下,粮食生产对肥料的长期依赖程度高达60%以上。特别是在农业投入方面,化肥的投入占农业物资投入的40%(不包括劳动力投入),是最大的一项投入。根据中国农科院对7187户农民的调查表明,67%的农户凭经验施肥,真正按照农业部门的施肥通知单施肥的不到10%。农户施肥的随意性、从众性很强。

加上国内肥料产能过剩,让一些厂家不堪重负,如氯基复合肥每吨降价200-300元促销。此外,生产规模集中度不高、复合率低等现状也是企业无法回避的。

新型肥料受青睐

随着化肥行业的快速发展,在传统肥料产能过剩的倒逼下,不少肥料企业开始转战新型肥料领域。事实上,符合“高效、增产、环保”发展方向的新型肥料成为保障国家粮食安全的新引擎,以及经销商盈利的增长点。“今年企业新增长点全部来自于自主开发的新型肥料!”与会的一家上市公司销售总经理如是说。

 “美国世多乐也一直专注于作物健康及新型肥料领域,其使命是通过发掘作物自身的潜力让作物生长更健康,并以此实现农业的可持续发展。”世多乐中国区总经理陈乃琦介绍道。

作为目前发展最快的新型肥料之一的水溶性肥料,近两年相关企业和产品如雨后春笋般出现。按照《水肥一体化技术指导意见》,到2015年,水肥一体化技术推广总面积要达到8000万亩以上,新增推广面积5000万亩以上。水溶性肥料前景由此可见一斑。

 “可溶性肥料更有利于作物吸收,而自动控制是实现优质高产的关键。”新疆惠利灌溉科技股份有限公司技术总监门旗博士表示,先进滴灌技术和科学管理是农作物优质、高产的关键。只有先进的灌溉设备和现代管理技术才能发挥最大效益。滴灌施肥提供的就这样一种全新理念,以喂养婴儿的方式喂养作物,“水分养分同时供应,少量多次,养分平衡”。

会上,北京工业大学教授郭中信和国际著名硅肥研究专家蔡德龙博士还分别对微生物肥和水溶性硅、酸性硅肥的现状和前景进行讲解。澳大利亚液体肥料营养专家霍尚博士则讲解了新型肥料种子处理产品运用与前景。

推广遭遇难题

 “我国新型肥料概念层出不穷,但是真正能够推广成功的只有1%,99%的新型肥料推广也许从一开始就失败了。”中国农村市场实践品牌营销专家肖然讲新型肥料的营销推广之道时,一语道出目前新型肥料市场销售现状。

肖然提出新型肥料的营销推广的两大特点:一是只有不到5%的新型肥料在上市前进行市场调研；二是新型肥料企业没有找到适合自己的营销模式。如一些新型肥料企业一心想与传统化肥撇清关系,站在复合肥的对立面做营销,辛苦一年推广也没有获得增长。而另一些企业容忍经销商销售自己产品利润高达一两万元一吨。“产品质量良莠不齐,夸大宣传效果,没有一颗持续经营的心,注定是不能长久发展的。”他表示,企业对市场营销进行全方位透彻的规划,并针对品牌、产品、组织、团队、渠道、市场、作风等营销模式进行创新,是新型肥料成功推广的关键。