2010年，天适集团广州旺地生物科技有限公司主推的“金钱归”高档生物有机肥横空出世，短短一年迅速得到市场认可，其全现款操作手法更是在一片低迷的有机肥市场中被津津乐道。“金钱归”缘何能取得如此成绩？其营销模式又有何特别之处？

　　11月25日，广州旺地生物技术有限公司营销总监张华倩、肥料技术推广副总经理廖荣新作客南方农资论坛，与网友分享了“金钱归”独特的营销策略，并畅想生物有机肥的广阔前景。

　　创造效益自然“金钱归”

　　“金钱归”同音“金钱龟”，见面会尚未开始，就有众多网友对其产生兴趣。网友“乡村一枝花”提问：“为什么取名金钱归？有钱就有了归宿吗？”，网友“phoenix”则一直认为该名是有“傍金钱龟的大款”的涵义。各方议论之下，“金钱归”人未到名先热。

　　正式亮相后，张华倩给网友作出了正解，取名“金钱归”有两层寓意：一是广州旺地母公司天适集团确实有金钱龟的养殖基地；另一方面“金”代表富贵吉利，“钱归”则有收成之意，我们希望种植户用“金钱归”后都能获得好收成，金钱大把归来，用这个名字，孕育着对广大农户们的期许。

　　这份期许并非泛泛而谈。在广东的诸多地区，柑桔都是其支柱产业，成千上万的家庭依靠种植柑桔生存，但柑桔黄化则是不易避免的重要病害之一。许多网友都注意到“金钱归”明确提出可防止柑桔黄化的宣传口号，对此，网友“种果专家”毫不客气的提出“据我多年经验看，很少有机肥能达到防止柑桔黄化的效果，请问‘金钱归’宣传是否为真？”

　　针对这一问题，廖荣新并未直接对“金钱归”的效果做过多吹嘘性宣传，而是首先明确其产生效果的目标病害为柑桔生理性黄化。据他分析，尽管黄化树有发展成为黄龙病的几率，但广东主要种植区域大多为不超过20年的传统区，只要种植户管理得当，选用原材料较好的有机肥遏制或逆转黄化病，阻止其成为黄龙病树。“经过近一年市场推广，‘金钱归’在广东肇庆、清远、云浮等柑桔主产区表现良好，有些地区甚至出现追捧现象，真正为农户创造了效益。”

　　搞全现款靠高品质产品

　　众所周知，肥料行业的赊销绝对是令厂家、经销商、零售商头疼的痼疾，市面上大部分有机肥都无法实现现款现货的操作，但“出道”仅一年的“金钱归”却一直采用“现款发货”的模式销售，这令许多网友十分羡慕，并不断询问其中秘诀。网友“南方农资副总”就向张华倩总监直言：“有机肥要实现现款操作好难，有什么秘诀？”

　　对此，张华倩的回答十分谦虚：“公司采用现款现货的合作方式其实也谈不上有什么秘诀”，他将这一切归结为“客户对我们品质的认可和信赖”，在他看来，不用嘴多说话，转而用产品说话是拉近与客户距离，建立彼此信赖最好的方式。

　　对产品的这份自信，则全赖于“金钱归”原料的严格选取以及大范围的示范效果。据张华倩透露，“金钱归”高档有机肥之所以称“高档”是因为其选取的主要原料为60%营养成分高的鸡粪、10%微生物易分解的高档鱼粉与生物酶培体及生物菌等，加上利用进口自动化翻堆机连续翻堆与通风系统，实在解决了有机肥最难控制的水分含量超标问题；而通过示范让产品开口说话则是另一条让农民快速建立信赖的捷径。

　　靠实力打造品牌有机肥

　　尽管“金钱归”现今发展如此迅猛，但由于肥料市场的不可预期性令众多网友对旺地集团如何应对市场环境与“金钱归”的日后规划相当上心。网友“山河”就以“有机肥市场门槛低，监控难，造假多”为由，询问张华倩总监对有机肥行业看法与“金钱归”品牌形象塑造。

　　张华倩相当认同当下有机肥市场的种种乱象，但同时也表示“对于真正有实力的产品，这些现象都是暂时的，市场固然很残酷，没有质量保证的产品生命周期也不会长久”。当谈到对“金钱归”品牌的塑造时，张华倩则将产品对植物病理上的解决效果放在首位，明确表示不会将大力气花费在“空乏的美化包装上”，确定以实力成为农民“维他命”的发展思路。

　　此外，许多网友关切地询问，作为一个年轻的品牌，金钱归将如何做大，有什么远景规划？针对此问题，张华倩给出了务实的答案：2013年建设销售优良渠道与人才团队、2014年至2015年期间推进品牌优化和品牌整合。在此过程中，公司会考虑推出如面肥、冲施肥等其他新品，着手启动新工厂的筹建步伐，以此满足市场需求。