目前山东复混肥生产企业已达560多家年产量约2000万吨无论是企业数量还是产量均占据全国的30%左右在化肥行业内形成了一个规模可观的“集聚效应”。

　　但同样作为复合肥消费大省的广东却相形见绌:复合肥生产企业只有区区几十家产能约300万吨尚不能满足省内需求在全国具有影响力的企业更是凤毛麟角。

　　他山之石可以攻玉。10月24日-29日广东省农业厅副厅长蔡汉雄率领广东省土壤肥料总站、南方农村报、部分市(县)农业局及复合肥生产企业等单位负责人一行18人前往山东进行调研深入了解山东多家著名企业在产品研发、市场营销、企业管理及品牌打造等方面的具体做法。

　　实际上山东复合肥企业所处的外部环境与广东复合肥企业类似除拥有少量氮肥资源外也属典型的“三无”环境:无原材料优势、无能源优势及无物流优势。但在这样的环境中却涌现出了如金正大、史丹利、红日阿康等多个优秀企业、行业巨擘。山东肥企成功发展的秘诀究竟在哪?

　　产品策略:符合市场需求

　　山东肥企最显而易见的当属产品创新。近年来化肥市场几乎每一种热销的新品均由山东企业所引领比如金正大缓控释肥、史丹利高塔肥、红日阿康硫基肥、青岛住商脲甲醛肥、施可丰稳定性肥、中国海大海藻肥、新沭化甲壳素肥……

　　山东省土壤肥料总站站长高瑞杰介绍当前市场上的热门肥料品种都出自山东并不是山东肥企善于炒作。山东肥企多产能大必须要勇于创新才能占据市场先机否则有可能面临被淘汰的危险。

　　史丹利公司的发展轨迹便是其中一个代表:上世纪90年代初及之前国内农业生产中以施用氮、磷、钾单质化肥为主也因此常出现土壤板结、中微量元素稀少、土地营养不均衡等现象。发现这个问题后史丹利董事长高文班经过无数次调查对比和反复试验创制出适用于不同土壤结构和农作物特点的BB肥让农作物显著增产。该配方专用肥于1992年通过专家鉴定和生产许可高文班便在当地成立了第一家复混肥企业并开发出高、中、低浓度三大系列共60多个品种的BB肥开创了民营企业生产BB肥的先河。

　　之后史丹利又于2003年建起了国内第一条单体高塔熔体造粒复合肥生产线从而将国内复混肥行业拉进了另一个时代。2005年7月他们又投资1.8亿元兴建了国内首条第二代双塔复合肥生产线。随后他们还开发出了世界上第一代54%复合肥。

　　这种创新的基因可以说在山东肥企中普遍存在。业内人士认为之所以能在山东形成肥料产业集群最重要原因就是山东肥企特别重视追求产品差异化都有领先于同行的独到技术和打拼市场的拳头产品。

　　营销模式:积极大胆创新

　　山东肥企除了热衷于产品创新外在营销模式上也进行了积极大胆的创新。

　　以金正大为例2006年该公司第一条缓控释肥生产线正式建成投产虽然产品科技含量高节肥、省工、效果好但由于当时缓控释肥在国内还是个全新的概念农户对这一产品认识度低而且产品价格又较高按传统的推广模式肯定难见成效。

　　于是金正大摒弃“层层分销单纯卖产品”的传统模式建立“专家+业务员+经销商”的农化服务体系针对不同的区域投入不同程度的驻点营销、农化服务资源帮助经销商开拓缓控释肥新业务。

　　同样史丹利也一直在进行营销模式的创新。据史丹利营销总监章金明介绍从2008年开始该公司就开始在销售业绩较好的县采取渠道下沉、产品直接进村的营销模式；随后他们又通过与国家杂交水稻工程技术研究中心、国家玉米工程技术研究中心、国家小麦工程技术研究中心的战略合作关系构建良种良肥配套新模式加速新产品布局全国的步伐。

　　值得一提的是金正大还与中邮物流签署肥料销售配送合作协议建立起独具特色的邮政物流这一创新的营销渠道。邮政物流渠道营销终端网点多、覆盖范围广、辐射程度深具有无可比拟的网络优势和品牌优势。据了解目前金正大已与335家邮政物流企业建立合作关系涵盖25个省区。

　　内部管理:重视提高效率

　　不可否认产品与营销是企业抢占市场的两大法宝。而在山东肥企老板们看来企业的管理也同样关键。

　　多数山东肥料企业特别注重企业内部管理最为明显的案例莫过于红日阿康。该公司总经理徐辑孟介绍由于企业性质是外国资本入股老牌国企员工考核机制及管理层决策机制均相对较落后在2008年金融危机中险些倒闭。2009年初该公司实施改革:在制度上建立了“董事会决策授权、管理层全权执行、董事会对执行结果进行监督和验收”三权分离、各负其责、职能清晰、责任明确；在成本上进行了吨肥吨氨的包干制让生产线所有人的工资跟绩效挂钩。这一新管理模式提高了员工积极性2010年生产任务完成预算的109%销售完成预算的102%。

　　史丹利公司总经理高进华也甚为看重。他表示也许对规模较小的企业创新管理的效益可能不是十分明显但对规模较大的企业不断创新管理模式必不可少。

　　高进华介绍由于规模扩大公司招聘了20多名工作人员专门负责订单管理但即便如此销售旺季工作人员仍显不足从而出现遗漏订单、延后处理订单等问题。

　　但从去年开始史丹利投入1200多万元从德国引进世界第一的管理软件SAP系统对公司业务订单实施电子信息化管理同时还将公司的资金流、物流及信息流合为一体大大提高公司运行效率。系统建成后公司的订单管理员由20多人降至2人客户下订单后第二天即可发货。

　　（章四平）