进入10月，东北地区秋季备肥全面启动。就肥料市场来说，东北是必争之地，全国各地的肥料厂家营销工作推开。从去年开始，企业在东北地区的营销出现了新变化，一部分企业尝试直销模式，部分经销商也欢迎这种变化。据记者向实行直销的企业了解，今年直销肥料的比例都有所扩大。

　　据石家庄市中嘉化肥有限公司销售经理张培生介绍，他们在东北市场的营销从去年开始，从传统的代理分销模式转向直销模式进行销售，并取得较好的效果。张培生算了一笔账：传统模式每个经销商按2000吨销量计算，每吨出厂价为3200元，卖到农民手中3600元。而采用直销模式后，经销商聘请农技人员或农科大学生4～5人，每年也可以卖出2000吨的肥料。每人年均按4万元工资支出，再配备两辆小型面包车，总支出按40万元计，进村到户推销公司肥料。直销模式每吨买3500元，不但让农民得到实惠，公司还多盈利20万元。

　　北京澳佳肥业有限公司市场二部区域经理侯正路介绍说，澳佳在东北市场采用一级代理商加农村科技带头人的直销模式，目前已占总销量的1/4以上。他说，传统的营销模式由于分销级别杂，导致回笼资金困难，而且假肥料极容易混入市场。而村一级的科技带头人在基层有人员优势，与农民交易均是现款支付，可以将肥料的货款提前支付给公司，资金回笼及时，能有效避免赊账情况的发生。他还说，如果县级代理商全部以直销形式去销售，村级终端将堵上问题肥料企业的渠道。

　　北京绿得利工贸有限公司经理信忠民表示，他们的肥料直销模式销量占总销量的90%以上。他们在东北地区的肥料年销售量在10万吨以上，操作方式是根据市的大小，设一到两个代理商，代理商通过农业技术人员的指导，免费推荐给农民试用，肥料达到预期效果农民接受后，再将肥料直接送到农民手中。由于中间省去很多营销费用并让利给农民，农民愿意接受此种模式，实现了公司、代理商和农民共赢。

　　吉林浴丰农作物种植合作社的徐国臣介绍说，每年合作社肥料的销量都在3万吨左右，营销模式采用直销和代理分销“两条腿走路”。合作社成立两年多，化肥销售额在逐年增加，而直销化肥量所占比重也在增加，现在约占总销量的1/4。目前合作社正寻求在村一级设立负责人，以扩大直销的范围。直销模式逐渐被农民接受，而且利处多多。徐国臣表示，以后将尽量采用直销模式，这样每吨肥料不仅可节省300元左右的营销开支，也可以返利给农民，还可以增加合作社的收入。

　　作者：王玉东