面对当前冬储局势，业内人士指出冬储不仅是农资企业淡储旺销的一种经营方式，更是关乎国计民生的大事，是企业必须承担的社会责任，但在当前不稳定的市场环境下，厂商必须联手创新经营模式、拓展渠道，共同规避风险，推动冬储顺利进行。

　　不能等待降价促销

　　依目前的行情看，大多业内人士认为市场处于价格高位，后市降价呼声很高。然而，仔细分析就会发现后市仍存不少不确定因素：采暖旺季必将推动煤炭、天然气等能源价格高企，支撑着尿素价格走高。在磷矿石开采门槛的限制下，磷肥价格难以大幅回落。钾肥国际市场的坚强表现，无疑是国内钾肥市场的强有力推手。在这种局面下，生产企业受成本制约不能降价，经销企业担心旺季跌价不敢冬储，国内复合肥价格也稳定在一个十分尴尬的高位。化肥市场停顿带来的隐患，无疑让国民对来年的粮食生产安全提心吊胆。

　　如何改变现状，盘活化肥冬储？笔者认为，不能简单地以等待降价或仅靠保底计息方式促销售，厂商之间还是要本着“利益共享，风险共担”原则推动冬储。

　　冬储备货是社会责任

　　“淡季不储，旺季受苦”，这句话充分说明了冬储对稳定市场的重要性。现如今，市场环境的不确定性一方面需要企业不断提高自身前瞻性，尽量避免风险；另一方面，也要认清市场严重供大于求的现状，经销商要摒弃对投机与高利润回报的渴望。认识到冬储不仅是企业的经营方式，更是关乎国计民生的大事。如果经销商冬季不备货，春季则可能出现因运输、气候因素、货源紧张等原因而错过销售旺季，耽误农业生产。

　　厂商联手建新型销售模式

　　当下，在市场经济的大背景下，企业大包大揽已经不现实了。今年的厂家冬储政策基本是以前期打款计息，价格随行就市为主。随着市场竞争加剧，龙头经销商将和生产企业合作的更加紧密，而且随着基础资源越来越向优势企业集中，也促使厂商必须联合起来加强自身优势，甚至大范围出现企业参股经销商，经销商入股企业以扩大资本规模的新模式。总之，在当今的市场条件下，建立新型的销售模式势在必行，厂商合作除了过去联储联销的传统手段外，股份合作和连锁经营将是销售模式改革的新趋势。

　　股份合作，厂家选择资金足、信誉好的大经销商加盟,成立股份制销售公司,实现市场资源的整合，以经济共同体的形式实现生产、经销企业真正利益共同体。在这种模式下，经销商利润来源不再是经销的批零差价,而是按股份多少对整个利润进行分红。

　　连锁经营，以生产企业为主体，联合当地有实力的商家，实行连锁经营。这种模式既可解决经销商实力不足之虑，也便于厂家直接面对市场,及时沟通信息,更好地落实企业的销售政策。

　　拓展营销渠道推进冬储

　　随着我国城市化的发展，农村种植大户、专业合作社等新型组织纷纷涌现，我国化肥流通形势也发生着深刻变化。新的变化要求我们不断探索如何加快连锁经营、物流配送等现代农资流通方式的实践和探索。

　　生产企业扩展营销渠道，可从终端网络入手，农场、合作社、种植大户、化肥零售商都可以是化肥冬储对象。这样，企业就摆脱了仅仅依靠总经销、大公司的老式经营模式，而且农资流通渠道就全面贯通了，可以让生产企业更方便地送肥下乡、送技术下乡，更能因地制宜地整合产品，利于企业维护品牌形象，稳定企业的生产与销售。

　　此外，当前外资也已进入国内化肥零售市场，化肥流通领域面临新的挑战。如何应战，如何赢得竞争，需要化肥从业人士通过实践不断地总结经验。

　　借用期货盘活复肥冬储

　　期货交易的最终目的并不是商品所有权的转移，农资买卖期货合约，一部分人想借此投机获利，另一部分人则想规避价格风险。目前市场要利用期货工具盘活复合肥冬储市场，亟待一个综合性交易平台，这个平台的实现有两种途径：一是把化肥作为一个产品门类，放到现有的期货交易所上市交易；二是根据化肥产品特性，再创一个个性鲜明的期货交易所，让化肥在独立的平台上进行期货交易。

　　综上所述，如果厂商联手积极行动，而且能够及时转变经营方式，创新冬储销售模式，今年的冬储市场才能真正“化危为机”。

　　安徽省司尔特肥业股份有限公司

　　作者：王根杰