随着农资市场的放开，化肥经销商面临着怎样的市场形势以及如何在激烈的市场竞争中脱颖而出成为业内人士关注的焦点。本文对化肥经销商面临的市场形势予以分析，希望能够对经销商的经营有所裨益。

　　资源性产品决定化肥价格长期上涨趋势

　　三大化肥品种氮、磷、钾，其原材料都有很强的资源性。我国80%尿素生产企业的主要原料是煤炭，煤或天然气合成氨，再生产尿素；磷肥的主要原材料是磷矿石与硫磺，我国对磷矿石作为资源性产品加以保护和限制出口，硫磺则大多由炼油厂回收生产，价格受原油价格的影响大；钾盐由于分布极不均衡以及钾肥企业垄断性越来越强，资源性最为突出。资源性产品具有需求刚性、稀缺性、边际开采成本递增等一些很难由市场定价的特性。自然资源稀缺性的日益突出，以及现代产权市场和资本市场发展，资源性产品剔除短期的价格波动，从长期来看价格呈上涨趋势，在价格机制的传导作用下，其价格的上涨将给化肥的价格带来上涨压力。

　　化肥需求量短期上升，长期增幅减缓

　　从粮食供求来看，我国粮食的需求增长速度高于其供给速度，而要提高粮食产量，必须增加耕地面积或单位面积产量。在当前城市化水平快速发展的阶段，耕地面积增加可能性很小，只能靠提高粮食单位面积产量。粮食单产提高的主要途径中，化肥占比40%、种子占比36%、农业机械占比11%、其他占比13%，所以，短期内要提高粮食的单产主要靠使用化肥。从以上分析来看，近期，化肥与农产品价格的变动是呈正相关关系的。

　　而从长期来看，消费者对农产品的消费需求出现了从数量追求到对高品质农产品需求的变化，绿色、有机的品牌农产品销售价格高、销售快，会诱使农产品生产者更多地使用有机肥料。同时，中国有着不到世界1/10的耕地，但是氮肥的使用率却占世界的1/3。过量不合理地使用化肥和农药，会带来土壤污染、大气污染、水域污染、土壤退化等问题，出于对环境的保护，政府会出台政策限制化肥、农药的过量使用。同时，随着农业生产技术的提高，生活垃圾将会资源化，采用生态沟渠、生态隔离带等技术，以替代化肥的更多使用。所以，从长期来看，化肥需求量的增幅会有减缓的趋势。

　　水溶性肥料市场占有率会逐渐提高

　　水溶性肥料为速效型肥料，最适合短期作物如种苗的生长，只要浇水均匀，其分布就均匀，非常适合小型孔穴容器栽培，并且较易控制植物生长。从价格来看，水溶性肥料较便宜，为完全肥料，不必再加微量元素。而水溶性肥料不适合于生长期长的作物，在土壤中其效果不如在泥炭介质中好，并且施用水溶性肥料需较高技术，而且费工，也易从生长介质中流失，造成浪费与污染。

　　据国家化肥质检中心登记的统计数据，国内登记的水溶性肥料总计3433个，其中大量元素水溶性肥料产品433个，中量元素水溶性肥50个，微量元素水溶性肥1195个，含氨基酸类水溶性肥1010个，含腐植酸类水溶性肥745个。2009年上半年，我国南北都遭受了灾害，而农业部推广的磷酸二氢钾水溶性肥大规模应用救灾，同样取得夏粮的丰收。所以各种适应市场的、能够应对灾害性天气的水溶性肥料市场很大。水溶性肥料目前正处在由叶面少量应用转向大田批量应用关键时期。据有关资料显示，我国经济作物用量已近50%，其中蔬菜和水果消耗了化肥总量30%和钾肥总量的40%，而蔬菜和水果等经济作物都将逐步采用微灌和水肥一体化技术来施肥。也就是说，化肥一半的用量都将通过水肥一体化栽培模式销售出去。我国绝大部分农业为旱作农业，灌溉面积有限，因此要和水肥一体化技术联系起来。目前，农业部主导的水肥一体化在两头(东北、内蒙古、两广)，发展很快。

　　水溶性肥特别是完全水溶性肥，服务非常重要。上一套水肥一体化设备很容易，生产水溶性肥也很容易，但如果没有人来指导施肥，就难以开展起来，所以经销商在销售水溶性肥时，对农民提供的服务非常重要。所以，经销商要培养善于服务的专业技术人员。如果用一个公式来说明水溶性肥的销售方法，那就是水溶性肥料销售=产品+灌溉设备+施用技术。

　　缓控释肥已经显示出逐渐增长的趋势

　　国家在“十一五”规划中明确提出要“发展节约型农业应科学使用化肥推广配方、平衡施肥和缓释氮肥技术”。缓控释肥能有效控制养分释放速度，延长肥效期，满足作物整个生育期对养分的需要，能最大限度地提高肥料利用率，提高施肥的经济效益、社会效益和环境效益，因而缓控释肥的发展对环境友好、有利于节约资源，缓控释肥料成为了中国实现肥料“质量替代数量”战略的重要载体。

　　缓控释肥是为生长期长而经济价值高的作物设计的，其特性是能长期缓慢地释放植物营养元素。缓控释肥把化学肥料包在膜内（膜的成分如硫、聚合物膜），土壤水分流入膜内把肥料先溶解再慢慢释放出来，其中的化学肥料成分不易溶于水，而靠土壤水分与微生物来分解释放。缓控释肥能长期缓慢释放出养分，适合生长周期长的作物如盆花、苗木，非常适合于木本苗栽培，使用时用机械方法把肥料事先加入介质中，省工。只要加水，植物就可正常生长。

　　目前缓控释肥料发展快速，技术日益成熟，并实现了产业化，市场上以缓释氮肥、与常规肥料配比的缓释BB肥为载体的缓释肥料占多数，如添加剂类高效缓控释肥、包衣类高效缓控释肥料、合成有机类缓释新型肥料，市场也相对较好。缓释肥料的性能好，但如果农民没有掌握科学使用的方法，照样不会有好的效果。所以，对于经销商来说，在推广缓控释肥料时，推广相应的配套施肥技术就更重要。

　　经销商争相探索新的经营模式

　　农资经营模式，推陈出新，难以穷尽，但都是围绕全方位营销来做，比如重视市场推广、重视网络建设、重视农户利益、重视传播投入、重视对农民培训、重视销售后技术服务等。

　　像鲁西化工集团股份有限公司是以化肥为主导产品的农资企业。进入农资连锁经营后，其不但卖化肥，而且农民需要的全部都提供，并且把农业产业化作为发展农资连锁经营的捷径，做到“一网多用，双向服务”。公司把优质农资、生产技术、销售网络与农民的劳动力、场地等资源，以及经销商的市场信息、市场开拓能力等优势结合起来，形成“公司+农户+客户”的生产经营模式。鲁西化工农资连锁扶持蔬菜种植产业带动连锁经营。公司成立了蔬菜种植专业合作社，扶植了蔬菜种植示范基地，与种植户签订合同，一方面向农民提供化肥、农药、种子等农资产品和种植技术服务，同时回购专业合作社社员的蔬菜产品，为种植户解除后顾之忧。另一方面与大型农贸市场和超市签订常年的供货合同，使农产品终端销售商有了质量可靠、数量有保证的稳定货源。这样做既保证了农民种植蔬菜收益的长期性、稳定性，使农民种菜从单户生产提升到规模化、集约化生产的高度，并且通过深加工走向企业化经营，是农业实现产业化发展的一条捷径，同时，企业化肥的销售也建立了稳定的客户源。

　　山东省农业生产资料有限责任公司采取多元化经营，建立以农业生产资料经营为主业，以物流配送、煤炭化工、进出口、房地产开发、物业管理等为副业的多个经营板块。公司在“抓资源，建网络，上服务，强管理”的发展战略指引下，坚持信息助推、农化服务、配送中心建设于一体，不断增强部门联动服务功能。作为省级经销商，要想做好基层网络，其聪明的做法是与县供销社网络对接。山东农资就是和比较成熟的县供销社对接，组建新的县级公司。山东农资控股51%，县供销社包括部分基层供销社占49%的股份，利用利益上的结合，甚至可以把资源推到县里区里，从而使农村销售网络得到了快速扩张。形成了以“一级物流主导，二级物流辅助，基层加盟店零售”为基本格局的省内销售网络体系，极大地提升了公司为农服务的能力和水平。

　　不管哪种模式的创新，只有注重“良种+好肥+良药+完善的服务”，才能使最终用户农民真正得到实惠，才能使企业可持续发展。

　　总之，化肥经销商在市场竞争中，只有准确把握市场行情的变化、认识市场发展的现状，选择发展前景好的产品、创新适合本地市场的销售模式，以客户利益为上，用心做好服务，才能成为市场中的佼佼者。

　　（李爱莲）