临近夏季用肥高峰，目前复合肥市场变动不大，近日复合肥市场报价稳定，下游市场需求较前期没有较大突破，部分厂家、商家面对平淡的需求，积极在销售方面创新，取得较好效果。全国各大型厂家最近高氮肥订单较多，近期生产紧张、复合肥市场行情热度有增无减，山东部分大厂家复合肥价格全线上调，临近高氮复合肥施用季节，通用型复合肥销售量不大，市场平稳。

　　国内尿素行情基本稳定，个别厂家仍在小幅上调。磷铵市场整体平稳上扬发展。一铵市场供不应局面使其价格出现新高，55%粉状一铵河南最高报价2900元/吨，企业表示仍有少量接单；颗粒一铵出口良好，内销稳定，价格表现坚挺，但也少数企业将报价回调到2750元/吨刺激接单。

　　进口钾市场货源依旧紧张，市场惜售氛围十分浓厚。

　　复合肥原料市场稳中上扬，复合肥大厂家接单较好，原料方面逐渐紧张，整体市场利好支撑增多，预测夏季复合肥市场后市依旧乐观硫酸钾价格小幅上涨，幅度为50元/吨，主要是受原料继续走高的影响，低价位成交已经消失，在原料市场进一步走高的情况下，硫酸钾市场低价位开始向高价位调整，尽管目前硫酸钾市场属于淡季，但在成本的支持下，即使需求低迷，厂家也不愿意低价销售，整体保持平稳，高氮肥价格上扬，目前市场正是一个消化接受的阶段，部分厂家再出台新政策的同时，集中精力开始在各地区召开经销商会议，以增强经销商的信心，从市场了解到，厂家把精力都集中在玉米肥和水稻用肥上，主要用肥大省目前化肥代理商到货量不足一半，前期在原料上下波动情况下，经销商操作都比较谨慎，只是少量打款以观后市，目前部分地区蔬菜价格大降，农民用肥心态不佳，尤其在山东、浙江、江西广东等蔬菜大省，面对下游需求疲惫，上游价格有所上涨，受成本支撑，厂家予以涨价，但是下游复合肥市场走货并无好转之意，厂家上涨动力不足，后期可能会试探性上涨，但是幅度不大太大，

　　国内政策：三农”工作必须充分尊重农民的意愿，这是中央屡次强调的，按照农村土地承包法的规定，为农民着想，为了增加农民的收入，各地建立现代化农业示范区。农业集约化生产，可以提高生产效率，生产效率提高了，农民增加了收入、对农民只有好处没有坏处，但农民为什么不领情呢？因为他们知道失去土地就意味着失去了最基本的生命线，失去了保障，失去了退路；因为他们知道务农才是农民的本份，农民不可能一辈子都靠打工过日子；因为他们知道官员为官一任可以拍屁股就走，而农民失去土地却是一辈子乃至几代人要承受的痛楚……农民的算计比谁都实在，他们只相信自家锅里烙的面饼，不相信任何人给他们描绘的“画饼，所以农村的土地改革一定是一个长期的过程。

　　如此新形势下，基层化肥经销商要想做好化肥销售工作，以下经验可以作为参考，鲁西复合肥近年相继研发了缓控释肥、脲甲醛肥料、根际肥等高端产品鲁西复合肥已经成为各地口口相传的品牌，农民心中公认的名牌，其中的成功之路，通过走访当地农民，和代理商，并分析我在5年来农化服务活动过程中较为成功的经验、农化服务测土、讲课、放电影、会员卡促销活动指导等一系列的社会活动具体分析原因，以供大家参考。

　　第一，要想在一个地区打开市场，一定要在农民心中树立品牌意识，鲁西复合肥代表着过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品外观形象、这需要厂家和经销商投入很大的的人力、物力、精力，通过厂商业务员、和农化服务人员长期为农民科技服务建立起来的与用户之间的一种信任。

　　第二；通过对于农民用户回访和潜在用户走访，我们了解到，买鲁西复合肥，不光是得到了肥料，还得到商家、厂家的技术指导，厂家的测土服务、高产栽培知识指导、讲课，还有鲁西会员卡，优惠卡、优先听课、拿奖品，优先使用机播楼进行种肥同播、这在旺季抢农时很重要，也让购买鲁西复合肥的农户很有面子“

　　所以说，鲁西复合肥产品有产品的价值；鲁西品牌有品牌的价值。当地农民买其他复合肥只获得的是化肥的利益，而如果农民购买鲁西复合肥就多得鲁西品牌价值的利益。农民为了虚荣心的满足也会掏钱消费，在当地有鲁西会员卡就很有面子就是说明鲁西品牌带给用户的一种心灵需求的情感价值，这个需求也值钱。

　　第三：鲁西复合肥稳定的质量是鲁西品牌的本质、基础，也是鲁西品牌的生命；鲁西农化服务是鲁西品牌的重要支撑 ，是鲁西复合肥不可分割的一部分，是市场竞争的焦点，任何农化服务都很难立竿见影，谁要说我可劲做服务几天我就是名牌了，那是不可能的，农化服务的作用 是一个长期坚持的结果，结果就是鲁西复合肥销量的年年上升，每年麦收后，例如河北大名县等地因为农民大量焚烧秸秆从而烟雾滚滚，特别是晚上，熏得眼疼，鲁西分公司经理董光辉经理带领属下工作人员，依然不顾环境的恶劣坚守一线指导工作，正是所有鲁西化工人的坚守和坚持，才有了鲁西复合肥在河北河南化肥市场第一品牌的确立。

　　所以，鲁西复合肥的畅销是鲁西化工企业和当地经销商投入巨大的人力、物力，通过长期的各种科技服务和社会活动运作建立起来的与用户之间的鲁西复合肥品牌的品牌效应。最后，也要了解目前我们营销的误区：1、组织结构和营销管理体系建设滞后，营销职能缺失；2、厂家支持力度一变小，往往有心无力；3有效激励不足，业务员缺少具体操作的过程指导，导致缺乏执行力；4、经销商的业务员队伍转型慢，缺少相应培训，导致成长滞后，难以满足营销创新要求。

　　所以，我们要：1、谋求核心区域市场领先，打造根据地市场，2、结盟优质经销商和终端商，逐步建立排他性封闭渠道；3、锁定种植大户，建立贴近的技术服务体系；4、加大促销推广力度，保持强势品牌影响力，明确品牌和产品定位，整合价格、推广、促销和服务等策略、集中人力物力，突破核心区域市场，逐步主推和专推公司产品，完成销售目标，5、落实和维护各项产品陈列与形象建设，配合鲁西化工的各项促销与推广活动；6、积极参与示范户建设，做好日常维护；7、遵守市场规则，不乱价等恶性竞争。有的经销商说，我手里十几个牌子，都是名牌，说的时候洋洋自得，殊不知，这正是每一个厂家都不把他当回事的原因，一季的销售总量是不少，但是分到每一个厂家品牌的销售量都不大，今后，厂家和代理商重点关注的和支持的，都是一些忠诚度高的小户，基层大户都改成某某品牌化肥的专卖店或加盟店了。

　　（作者：赵元新）