在众多农资人的急盼下，一年一度的化肥销售旺季终于姗姗而来。可让他们失望的是，平淡的市场，稀疏的人群，零星的购买，几年前那种车水马龙的热闹场面好像已经成为历史。从元月十五到二月末，按往年的情况，那是旺季中的旺季，高峰中的高峰，但现实告诉我们，今年的旺季仍没有到来，还需要耐心等待。市场前景如何，是涨是降，是紧是松，这些犹如一团迷雾，笼罩了人们的心头。

　　严峻形势冷静分析

　　1.农民担心化肥价格后期回落

　　从09年开始，辽宁春季化肥市场价格连续两年都是前高后低，即在1-2月份化肥涨价，到旺季4-5月份都掉价，使一部分农民对后市产生惧怕心理。尤其是春季时间较长，农民种地拖后，有的直到5月中旬才能种地，致使一部分农民认为种地晚些影响也不大，反正现在采购来也暂时用不着，拉家里后还要拉到地里去，况且价格还不稳定。也许全国两会结束后，还能像往年那样化肥掉价，还是等到四月种地再说吧！

　　2.农民对今年种地前景信心不足

　　2010年在辽宁农民的心中是一个大灾之年，这一年农民种地减产减收，许多种田大户都没有赚钱，有的还赔钱，我们身边的十几位种田大户少则赔几千元，多的赔十多万元钱，所以对今年的前景忧心忡忡，尤其今年承包土地的租金还有所上涨，每亩由300元左右上涨到400-450元，再加上化肥涨价，承包土地的成本就达到800-900元，这么高的投入不知能遇到什么样的天气，胜负多少很难预料，因此，他们前期对化肥价格只是关心和询问，并没有真正动手急于购买。对于小户农民来说，同样收入大减，虽然损失比大户少，但对他们来讲也是一年的收入，对他们同样很重要。收入没有了，肥价却上涨了，种地的积极性也就不高了。

　　3.零售商不再对农民大量赊销

　　近几年来各地零售商为了占领市场，扩大销售，常常采用赊销的方式，谁赊的多，就卖的多，卖的快，前期市场的启动，都是由于他们大面积赊欠所带动的。由于去年的大灾，许多农民没有收入，不能还清上年所欠的肥料钱，致使许多零售商的资金不能及时回收。大量的资金沉淀在农民手中，而批发商又很少铺货赊欠，致使他们无力像往年那样敞开大门向下赊欠，面对一批批前来赊帐的客户，只能咬着牙对农民说“不”。经销商不赊，没钱的农民也只能等等再说。

　　4.大品牌化肥受到强烈冲击

　　海城市场中，真正产生销量的是一些有影响力的大品牌肥料，其占有60%-70%的市场份额，品牌肥料凭借过硬的产品质量和良好的农化服务及肥效，受到农民的信任和喜爱。

　　例如五洲丰、美盛、沃夫特等品牌雄踞海城市场多年，可是今年却受到了严重的冲击，尤其是价格冲击。以同量55%的高氮BB肥为例，省内一些小厂家的出厂价是在2900-2950元/吨，送到零售商手里不过3000元/吨，卖给农民售价在160元/袋（50kg）左右。而外省大品牌的价格偏高，送到零售商都在3300元/吨以上，零售价在170元/袋以上，同样含量的每袋差价达到15元。按农民说法，买品牌肥料，若价格差10元8元的还行，要差到15元，大多数农民就心痛了。尤为上年因天灾减产，品牌肥料与地产肥料田间效果差异不大，致使一些大户在高价肥料面前便显得犹豫不决。事实上，尽管大品牌肥料和小厂相比价高，他们还是愿意选择品牌肥，只是不认可目前的价格，他们和零售商正进行心理的博弈。

　　5.粮价走低致使农民惜售

　　由于去年粮食减产，玉米收购价格涨幅小于09年，农民出现了惜售心理，不少农民都认为现在全国各行各业都在涨价，粮价也一定涨，只要把粮多贮一段时间，一定能卖高价。可让他们没有料到的是，玉米价格不仅没涨，反而小幅下降，个别地方仅卖0.86元/斤。农民心里不认可，想再等一等，也许粮价有新的转机。据调查60%的农民粮食尚未卖出去，粮没卖出去手中自然就无钱买化肥了。

　　把握市场稳步销售

　　1.货源充足、后市不明

　　据统计，辽宁市场的化肥到货量与往年持平，发货渠道通畅，货源也比较充足。磷酸二铵到货量已超量，钾肥市场目前基本稳定，氮肥将对今后化肥的涨落起着决定作用。目前辽宁氮肥市场尚有少量需求，但在3-4月份是否有大量氮肥涌入辽宁尚无法预测，但有一点可以说，后期辽宁市场不会有太大的市场波动和市场涨幅。

　　2.主销库存、求稳发展

　　目前辽宁各大厂家及批发商都在卖自己的库存，虽然厂家近期价格出现上调，但对市场价格上涨没有任何拉动作用，许多批发商都在努力消化前期进货，缺少补货计划。让我仍担心的是，由于某些厂商前期拿到了一定量的低价货，销售缺乏网络，售货乏力，如果在3月15-20日的旺季还未到来，就很可能产生惧怕心理，做出急于抛货的决定，辽宁就会受到强烈的价格冲击。如果这种情况发生，今年的辽宁农资人将再次成为“杨白劳”。

　　理智选择沉着应对

　　1.加大宣传重点投入

　　目前，化肥市场销售只是迟缓，不是纹丝不动，部分地区还是动手较早，有一定销售的。我们应抓住这个空隙和机会，首先对各地做出走访、调查和分析，尤其是暂时不动的市场，找出原因，针对存在问题，迅速拿出解决方案。切不可顺其自然，一拖再拖，因为时间不等人，距离种地不到二个月了。其次是加大促销品投放，农民在购肥时喜欢得到一些小礼品的赠送，如毛巾、背心、帽子、小钢盆等，应抓住农民心理，集中全部促销品资源，一次性的在前期投入，去造势，以拉动市场销售。三是加强电视广告宣传，在农资行业有许多企业目前形成知名品牌和规模销量都是和广告分不开的，典型的产品就是史丹利、五洲丰化肥。若企业目前没有更好的促销办法，最行之有效的还是电视广告，快捷、直观、高效，应该是产品导入市场，启动市场的最佳方法。

　　2.做深、做透农化服务

　　近几年许多厂家都在做农化服务，不少企业还成立了专门队伍，通过农化服务，提升了企业的知名度和产品销量。但也有些厂家只重视售前和售中服务，忽视了售后的重要性，实际上在销售的各个环节都是同等重要，无前、中、后之分，其本身就是一个连续运作的整体工作。

　　对于今年来说，凡是从上年8月份开始把农化服务做深做透的厂家，他们产品启动就主动多了，比较典型的案例就是金正大公司铁岭客户庄经理，在一月末就完成了一年3000吨的销量。目前农化服务按以下三步做：

　　一是讲课拉动。让零售商配合农化小组，到各村给农民讲课，通过讲课科学指导农民用肥、买肥，提高他们对品牌肥料的认可。用讲课的方式，从种地高产的角度把农艺知识与产品特点，科学使用技术完美结合，让农民产生信任，敢买愿买，从而拉动产品销售；二是了解零售商当地的作物种植情况，做出适于本地高产施肥方案，对不同作物做出针对性施肥指导,如在西甜瓜、土豆、果树等，对有机肥、生物肥都有很大的需求，这即是一套科学施肥的组合，又是一个肥料销售新的增长点，实现多点拉动；三是把农化服务做到农村集市上，因为距种地不到两个月时间，靠一村一村做工作恐怕来不及了，应合理安排时间，每天赶一个集市，在集市上进行赠书、发宣传单，生产技术问答，测土等活动，要以一对十，以一对百，争取最短的时间造成最大的影响。

　　3.厂商联手共渡难关

　　今年市场上受到冲击最大还是一些大品牌的55%高氮肥，这些品牌肥料与当地生产的同含量肥料相比，价格差异较大，已超出了零售商和农民对使用品牌肥料的心里承受力期望值。他们认可品牌肥料的效果，但又不接受每袋相差15元的现实。市场僵持，厂家面临严峻问题“要市场，还是要利润？”要利润就可能失去多年来忠于自己品牌的客户，从而失去多年培育的市场，要市场就要忍痛割爱拿出一部分利润，去平衡市场，去拯救相当不利的销售局面。

　　鉴于今春的特殊情况，我认为厂家和代理商都应冷静面对现实，及时果断决定，积极联手，风雨同舟，用压低自己利润的方法，以减少两端肥料的价格差。只有这样，才能保护产品市场份额，渡过暂时的难关。

　　年年岁岁花开相似，岁岁年年肥市不同。从07年下半年开始，农资人在大起大落的市场中，艰难跋涉着，以前成功的销售经验，失去了指导价值，迷茫怪异的市场颠覆了人们期望，今年春季，让辽宁农资人再次在云里雾里中踏行，看不清、站不下、走不快。农资人翘足期盼的春姑娘，何时掀下你的盖头来。

　　辽宁海城奥丰农资有限公司总经理　魏　广