近日，澳佳肥业在湖北荆门市举行了生产基地投产庆典暨经销商年度峰会。中国腐植酸工业协会理事长曾宪成、中科院石家庄农业现代化研究所高级研究员阎宗彪等领导和专家对生产基地的投产表示祝贺，并为经销商授课，向大家详细介绍了腐植酸的作用，同时对澳佳腐植酸产品给予很高的评价。经销商不仅更加深入地了解了腐植酸肥料，还通过相互交流推广澳佳肥料的经验，汲取了试验示范技巧和知识。

　　澳佳肥业的产品以腐植酸螯合型复肥、腐植酸涂层多功能一次肥为主，还生产上百种不同配方的复合肥。据了解，腐植酸是一种天然大分子有机化合物的混合物，澳佳肥业生产的系列高活性腐植酸螯合型复肥在生产过程中添加了优质高活性腐植酸，具有改良土壤，提高肥料利用率，增强作物抗逆性，提高作物产量，改善产品品质等作用。而澳佳涂层多功能一次肥是以涂液形成包裹膜，在抑制脲酶活性、氨挥发、反硝化作用、淋失等方面，均表现明显的缓释增效功能。此产品可以提高肥料利用率10%，可省肥20%，省水30%，省工30%。经销商们纷纷反应客户对澳佳产品的肥效非常满意。

　　本次会议还邀请中国农资传媒副总编辑张弛向经销商讲解营销知识，很多经销商表示受益匪浅，并将在不断创新中继续努力，同时对2011年澳佳产品的市场抱有很大的信心。

　　打造湖北生产基地   做精做深腐植酸肥料

　　澳佳肥业董事长兼总经理 冯广祥

　　目前市场上的缓控释肥主要有三类，一种是树脂包膜的；第二种是在尿素里加入脲酶抑制剂；第三种就是我们目前生产的腐植酸类肥料。腐植酸缓控释肥与前两者的区别是：前两种技术只处理氮肥，而我们的技术是对氮肥、磷肥、钾肥分别进行涂层处理，这种涂层主要是由腐植酸提炼的黄腐酸，同时把中微量元素也加进去。这种技术可以起到氮肥缓释，激活磷肥活性，同时防钾淋失的作用，而且涂层也提供营养，没有残留。

　　做腐植酸肥料其实是一个战略差异化的问题，原来市面上的复合肥都是本色颗粒的，白色较多，看着干净，而我们的腐植酸肥料是黑色的，品相不是很好，但是在农作物上的效果很好。它在防寒、抗旱方面表现得特别突出，像现在华北地区旱情比较严重，而施用腐植酸肥的小麦都表现出很好的抗旱性。

　　其实这样的案例很多，2010年春天，在新疆的库尔勒出现了倒春寒的情况，在5月份的时候下了一场大雪，棉花苗刚出来，很多都冻死了，但是施用我们腐植酸肥料的，都没有出现问题。当地的农民觉得很神奇，其实这就是腐植酸的作用。除此之外，它在改良土壤，缓解土壤板结、盐碱化等问题方面也取得了很好的效果。基于腐植酸肥料的这些特性，我们也找到了自己在肥料市场的竞争优势，所以我们就决定在腐植酸方面把它做精做深了。

　　为了进一步扩大腐植酸肥料的销售市场，我们决定在湖北建立生产基地。一方面是考虑到运输成本的问题，特别是化肥，物流成本相对要高一些，所以应该尽量靠近原料地及消费地，建立这个厂以后对开发南方市场是一个很好的支撑；另一方面是考虑到资源的问题，湖北的磷资源比较丰富，可以给生产带来便利。目前，我们的口号是“做给农民看，带着农民干，”通过广布试验示范田，让农民逐步接受这种理念。

　　腐植酸肥料将大有作为

　　中国腐植酸工业协会理事长 曾宪成

　　根据腐植酸组分的分子大小研发的涂层肥料可以起到缓控释的功能，主要是因为在开发涂层材料的时候对这三大组分进行了科学处理。在第一次释放肥效的时候，主要是让它速效，这时尽可能让黄腐植酸释放出来，到中期的时候，棕腐酸这一块才发挥作用，再往后就是黑腐酸起作用，也就是随着作物对肥料需求的变化慢慢释放营养元素，从而累计达到数次肥效，使得肥料的利用率大大提高。除了缓控释的功能以外，腐植酸在改良土壤方面功效明显，它对土壤的形成、性质和肥力起着关键作用。

　　目前，腐植酸肥料的技术已经趋于成熟。在“十二五”期间，腐植酸肥料和农药将得到国家政策的支持。在标准化的管理方面，经国家批准，已经成立了腐植酸肥料标准工作办公室，我们已经走在了制定标准的路上，这也表明腐植酸肥料可以挺身到大肥料家族当中了。

　　推广要进行大面积试验示范

　　中科院石家庄农业现代化研究所高级研究员 阎宗彪

　　澳佳肥料是对氮肥、磷肥、钾肥分别涂层，其在玉米上的应用已经好多年了，效果非常好。在大豆、玉米、棉花、南方的水果蔬菜等作物的应用上，有一些事项需要注意。比如大豆，一定要添加微量元素钼，这是不可缺少的，有了钼，大豆才可以颗粒饱满。因此经销商在批量购肥的时候，一定要同澳佳公司进行提前沟通，以便添加中微量元素。这些特殊养分可以添加在涂液涂层当中，这个涂液是由腐植酸，还有氨基酸，还有胶质蛋白等物质组成的，因此说这个涂层液也是营养元素。在施用的时候，农民一定要按照测土配方的比例，合理科学施肥。现代农业的特点是规模经营，种植面积大，因此最好用机器施肥，一方面可以提高效率，另一方面可以达到肥料深施的效果。其实，只有做到了肥料深施，玉米精播，才能达到省工省事的效果，才能节能增效。一种好肥料的推广，离不开大面积的试验示范，因此我希望在场的经销商能够进行大面积的示范，引导农民施用澳佳肥。

　　关注“长尾”是农资经销商的出路所在

　　中国农资传媒副总编辑 张弛

　　商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部； 而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾，这就是长尾理论。其已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于各经济领域，而这套理论同样适用于中国农资界。中国农资销售中的长尾是多层面的，农资经销商要把那些还没有做的、或者做得比较少的部分开发出来，变成自己的主营业务，只有这样你的竞争者才少，竞争优势才会凸显。在农资领域，从品牌、服务到渠道、管理，无一不可应用长尾。具体来讲，可以从下面七个方向进行努力：

　　第一，经销商要营销多种品牌的产品，通过不同的定位和价格锁定不同的客人；第二，不同的客户有不同的需求，通过满足不同客户的需求，达到把客户层面拉大、拉多、拉长的目的；第三，延伸精细化服务，比如有的经销商已经可以测土了，还有很多经销商做不了，但是这是迟早要做的事情，因为只有这样才能吸引更多的农民；第四，经销商也要注重团队的力量；第五，利用手机短信、网络等提升资讯的传播；第六，通过联合贷款、新型肥料的推广及技术应用引出潜在的需求；第七，打造农业产业链，延伸品牌价值，创造需求。

　　随着土地流转政策的推进，这使得种田大户、专业合作社逐渐成为农业主力，厂家有可能绕开经销商直接销售，这会把安于现状的经销商淘汰掉，因此我建议农资流通企业要有大农业流通的概念和模式，要介入产前、产中、产后整个农业产业链，开发长尾就是开发蓝海。而澳佳产品作为一种新型腐植酸肥料，同样是值得广大经销商关注的蓝海，只有抢得先机，才能赢得市场。