连续参加了武汉和济南的两次缓释肥高峰论坛，笔者非常高兴会议并没有一味的给缓释肥唱赞歌，与会的专家学者基本都以实事求是的态度去论述和评价缓释肥目前的产品、市场状况以及未来的发展方向。缓释肥究竟在未来的农资市场会占据怎么样的一个地位呢？让我们围绕“行业本质”的问题进行一下讨论。

　　行业的本质是什么？

　　笔者把他解释为能够满足行业中大多数用户群体需求的利益组合，即“代表最广大人民群众的利益”。这里的人民群众指的则是行业目标客户群。当然，行业和行业间的区别会让不同层次的用户群体表现为金字塔形或者椭圆形等等。每个群体的需求特征是有区别的，但有一点是肯定的，那就是不同层次的需求之间一定是向下兼容的，也许用“被最广泛认同的投入产出比”来形容比较贴切。化肥行业的行业本质就是“合适的肥料和人工投入以及作物产出”。近几年化肥行业搞的名堂很多，缓释和控释算是主流的题材，其他的包括纳米、耦合、控失等等（此处笔者略去1000字）可谓花样百出，定位也好炒作也罢，感觉变形的差异化让太多的新产品离行业的本质越来越远，浮躁和短期行为充斥化肥行业。

　　行业本质往往是有惯性的，高一层次的需求需要教育和促进，而且稍不留神这部分用户就会回归“行业本质”层次，而回归则是不需要成本的，这有点类似股市的运作模式，走红需要成交量和价格的支持，而走跌我们只需要什么都不做就行了。化肥的产品消费者价格承受的空间是相对较小的，他不像服装、箱包这些行业的空间可以在100元到十几万元甚至更高，因为人们的社会身份和场合差异需要不同层次和类型的服装、箱包、首饰甚至车辆等产品来体现。而化肥产品的“最被广泛认同的投入产出比”中的投入是100元/亩的话，那整个能够被接受的投入范围在50元/亩到200元/亩之间，折合下来每吨肥料1000元到4000元是整体投入范围，而2000/吨左右则是最能接收的价格，超过4000元/吨的肥料是很少的，如果超过这个价格，农户就会考虑减少用肥或者用其他廉价方式代替，即使是对收入很高的经济作物也少有人会选用超过2000元/吨200%以上价格产品，这主要有两个原因：一是化肥属于非耐用消费品，消费者一般不会在非耐用消费品上下太多本钱；二是农业消费群体被普遍认为是价格敏感型的群体，所以价格弹性更强于城镇消费群体。

　　关于用肥习惯的讨论

　　目前缓释肥的流派大体可以分为化学派和物理派。化学派就是内置抑制剂的产品，如脲甲醛系列；物理派是肥包肥的产品，如硫包衣系列。但无论哪种产品，都在无形中改变着中国农民传统的用肥习惯，我们先不讨论这个用肥习惯是否科学和环保，单单“改变”本身就是有成本的，目前承担这部分成本是以企业为主的，而企业的成本则是要摊在价格里的，价格的提升无疑让缓释肥或多或少的偏离行业本质这条主线。而且，需要改变农民的用肥习惯的工作是比较难做的，行业本质对用肥习惯的吸引力非常大，即使是农民通过企业的教育使用了缓释肥料，后面因为其他因素的干扰而回归老的用肥习惯的可能性非常大。2010年多肽尿素之所以能够快速在农业市场推广是与其“四个不变”有直接关系的，使用多肽尿素不必因为改变肥种而调整用肥的习惯，而且对作物促进生长的作用比较明显，其价格一般只比尿素贵50元/吨到80元/吨左右，所以多肽尿素的快速普及是必然的。

　　来探讨一下我们很多企业现在着力开展的农化教育最终是否能够改变农民的用肥习惯？我认为不会，原因就是前面提到过“行业本质”的问题。如果大家有点“身在此山中”的感觉的话，我们可以跳出农资行业，去看看餐饮行业。经常出入洋快餐馆的目前以白领和孩子居多吧？相信进去吃过汉堡、披萨的人应该大部分知道这些都是所谓的“垃圾食品”，但我们为什么还要前呼后拥的去吃呢？尤其是近几年大家“养生”的意识逐步增强，养生的书籍、光盘以及电视节目广受民众的热捧，但为什么在大家都知道洋快餐都是“垃圾食品”的情况下，他们的很多店面仍然是车水马龙呢？这就不得不提到我们前面讲的“行业本质”的观念。饮行业的行业本质就是“色、香、味”，如果有营养和养生考虑的话那也是往后放的本质元素，所以具备了“色、香、味”元素的洋快餐加上系统的营销推广，占据目前大中城市快餐的半壁江山就不足为奇了。况且市场只有“认知”，没有“真相”。

　　缓释肥能有多大效果

　　近年来的实验和实际操作表明缓释肥并不是包打天下的“万金油”，有的作物效果明显，有的则差强人意，甚至个别地方出现减产的情况。这里除了施用方式、方法上的问题以及土壤条件等因素外，中国农业科学院农业资源与农业区划研究所赵秉强教授也在理论上进行了有关的阐述，赵教授主要围绕缓释肥的淋溶性和作物根系的不同必然会造成“肥料供应与作物需求节奏的差异”的理论，提出缓释肥并不一定适合根系超过缓释肥肥效控制范围的作物的观点。我们甚至可以通过市场营销学的一些理论去理解肥料的“供肥性”与作物的需肥规律相匹配的问题。我们过去的理念认为只要是肥料缓慢的释放就能够与作物的需求曲线相吻合，这完全是“生产型”市场理念的一厢情愿，它影响了我们客观的认识和评价缓释肥实际作用。而“营销型”的市场理念让我的更多的关注消费方面的需求，水—肥—根时空高效耦合才是检验缓释肥是否适用的标准。

　　定位不决定利润来源

　　目前很多化肥生产企业都在用各种方式大力推广自己的产品，力求树立产品品牌和企业形象。其中通过跟随产品市场趋势，高端定位某一产品谋求企业高端形象定位是一种常用手法。但现在很多企业树立的品牌并不能真正代表其产品品质，也就是我们常说的“挂羊头卖狗肉”。而缓释肥目前就起着“羊头”的作用，他只是招牌或者幌子而已，他不仅让用户“爱屋及乌”也让很多厂家“误入歧途”。目前全国缓释肥的总体销量大概在80-100万吨左右，说明至少在目前的环境下，靠缓释肥养活企业是不行的，缓释肥企业的主导产品肯定还是以常规产品为主的，这样有一个好处就是产品结构更有层次，不管是经销商还是终端用户都会被高端的市场形象和中低端的产品价格所吸引，

　　不轻易谋求独大

　　市场需要领先者、追赶者和跟随者。一个行业的大品类如果要形成规模必然需要一定数量的企业去各放异彩，而不是一家独大，如果只有肯德基在做快餐的话，这个行业可能就没有这个规模，100%的市场占有率反而不如20%的市场占有率销售额来的多，这就是一个量变到质变的问题，肯德基之所以会拿出行业发展基金去帮助当地的中式快餐馆就是出于这个目的。一个男孩子带耳钉叫标新立异，一群男孩子戴耳钉就叫风尚，当然如果所有的男孩子都戴耳钉的话就叫灾难。所以说，目前制定过于严格的国家和行业标准，除了把竞争对手挡在门外，同时也堵上了自己壮大市场总体容量的道路。目前来说缓释肥在全国的销售量不足整体化肥销售量的1%，这个数量是不可能支撑一个行业大品类健康发展的。

　　化肥行业虽然有其特殊性，但是只要有商品和消费者，市场营销的规律就必然会在这个行业内起到其主导作用，企业的愿景只有遵守市场规律才可能是有效和可行的，缓释肥会在行业规模中占多么大的比例，除了企业的努力以外，还要看行业发展的轨迹和“行业本质”在发展中的变迁。