初见秦书理，给人的感觉是平实、朴素，身材魁梧的他不善言辞，举手投足间流露出踏实稳重的成熟气息。

    2015年，随着祥云襄阳复肥生产基地顺利投产。新野这个离基地最近的外省县，获得新的发展机遇。不到100公里的运距优势，意味着运输成本大幅降低；祥云腐植酸系列新产品的推出，意味着差异化竞争的巨大优势。随着形势发展，祥云股份领导果断决定，打破原有代理制度，在新野实行直销。秦书理就这样赶上了祥云直销模式机遇列车，为其事业发展迎来了明媚的春天。

    说了就会做 做了就做好

    说起来简单，做起来难。很多有实力的经销商时，对这种新模式嗤之以鼻：“不让我加价，还让我跑市场，搞协调？”但老秦认为，利润虽然要，但不是最重要，要做好事业，就要做品牌、做口碑，市场份额有了，销量自然就起来了，还怕没有利润？何况祥云是大厂，产品质量可靠，品种齐全，又有运距短、发货快的优势，不怕做不起来。

    秦书理是个急性子，说干就干，打破原有销售网络，重新建立新渠道。可一开始，就碰了一鼻子灰。一个经销商说：“老秦，你一个做农药的，以前都没怎么干化肥，这可和你做农药不一样啊！再说祥云在咱新野又不是大品牌，几年了一直都是千把吨，影响力不足，你又要搞直销，大家都没底啊。”又有人说：“换了几个经销商，好像人人都知道，但人人都不好好做，上不了量啊。”

    听了众人的直言后，老秦犹豫过。但他说，别人做不好，不见得自己就做不好；没做过化肥就学，不信这么好的产品，这么优惠的价格，推不出去。秦书理一边积极联系当地电视台做广告，扩大产品知名度，一边联系乡镇经销商，建立新销售网络。他一家一家地去跑，了解行情和卖肥习惯。2015年初，秦书理可忙坏了，他凭着一股子冲劲，不厌其烦地向别人介绍、推广祥云产品，再加上直销模式的价格优势，大家慢慢被他打动了，一家、两家，一吨、两吨，逐步打开了市场。

    新野县耕地仅80多万亩，但用肥水平却很高。尤其高端货、差异化产品销量很大。针对这些情况，秦书理和祥云股份业务员决定，拿出黄腐酸钾专用肥来打开市场，利用市场上黑腐酸一家独大、产品同质化的缺点，给经销商提供独特的黄腐酸钾产品。该产品从外观、颜色到气味，都给人眼前一亮的感觉，大家都觉得好，有卖点，便逐步接受了。经不断努力，祥云产品终于打开销路。2015年上半年，祥云推出的腐植酸系列产品卖出300多吨，取得初步成效。后来，随着网点不断扩大，销量也随着提升，加上用户口碑，祥云品牌在新野终于站住了脚，全年完成销量近2000吨，其中腐植酸产品达600多吨，有机无机产品达200多吨。

    好产品会说话 好产品会走路

    有人问，几年了，好几个有实力代理商都没把祥云做开，秦书理是如何办到的？他笑着说：“虽然我没做过化肥，但做任何事都有一个过程。我相信只要产品好，宣传到位，持之以恒，就一定能做好。加上厂家对我大力支持，电视广告、促销品发放、举办活动等一系列措施，我有什么不放心的，甩开膀子干就行了”！

    2016年，秦书理有更长远的目标，要在2015年销量基础上，再增加1000吨，其中腐植酸产品完成800吨。家里人都劝他，差不多行了，别那么拼命。可他却说：“要做就做好，要对得起祥云，对得起合作的兄弟们!”