如何在行业寒冬持续的情况下做到逆势而上，是每一个农资人都要思考的问题。对于农资这一早就供大于求的行业而言，赊销同样令人头疼。如何在扩大销量、增加客户的前提下，能够保证赊销账款按时收回，是农资流通企业的必修课。
邱振炎，福建龙益农资有限公司董事长，在这方面最有发言权。在市场行情低迷的环境下，他在2015年销售化肥破8万吨，继续保持每年10%的销量增长；在销售额早就破亿的基础之上，他的赊销坏账每年从未超过1万元；全国百佳（优秀）农资经销商这一称号，他连获七届从未缺席。在同他的交流中，记者深刻地感受到他对于行业发展的敏锐判断，以及对于风险规避的智慧。
全速发展
不走弯路就是速度。 ——邱振炎谈经营
福建龙益成立于2001年，主要从事农业生产资料的批发、物流配送。目前在福建省内及周边地区设有两个化肥配送中心，仓储面积达12000多平方米，是漳州地区化肥冬储重点企业。公司已建立700多家县、镇、村级化肥加盟、连锁、直营店，销售业务覆盖全漳州，并辐射厦门、泉州、龙岩、莆田、广东等周边省市。年销售优质化肥8万吨，其中国产磷复肥5.5万吨，2015年首创出口东南亚化肥1万吨，是安徽六国化工股份有限公司、中海化学股份有限公司、安徽司尔特肥业股份有限公司、江苏瑞和化肥有限公司等国内知名厂商在福建或漳州市的产品总代理。
邱振炎告诉记者，公司能够取得如此快的发展，与自己对公司的规划密不可分。早在2002年，他就认定国产化肥最终会替代进口肥。“同进口肥相比，国产肥在技术工艺上可能暂落下风。但是，进口化肥受资源、运输、多环节经营的影响，不但货源难以保证，价格还十分昂贵，很难在市场上取得很大突破。”他集中精力主营国产“六国化工”等知名品牌，并拿到多家大企业的代理权。“我们做农资的底线是只做质量好的农资，坚决不干坑农害农的事情。所以，鉴于当时的技术工艺及市场行情，我们对于大企业的关注很多。”
之后，他将重心放在了终端网络建设中。在2005年的时候，他就执意要减少化肥经销中间流通环节，直接将网店下沉到村级。“在当时那个年代，很多流通企业并没有把销售网络真正下沉到第一线。不过，我们不做懒惰生意。终端网络直至村级，能获得更多利润，老百姓也可以获得价格更低的产品。”邱振炎说。
不过，随着市场逐渐饱和，农资生意越来越难做。2008年，全国高端肥料营销战狼烟风起。邱振炎敏锐地抓住这一市场行情，大刀阔斧地改变发展策略，采取高、中端品牌战略，借力发力。他将国内化肥品牌逐一分类，筛选出适合自己的高、中、低端产品矩阵。同时还将主要精力放在高端肥料的销售上，专人对接高端肥料客户。“我们公司的销售业务人员有12人，是福建省民营化肥流通企业中销售队伍人数最多的。这也让我们有精力能够划分‘战区’，逐个击破。”
邱振炎并不追求公司扩张式发展，他主张公司一步一个脚印，在可控范围内加速前进。“很多时候，不走弯路就是速度。”他说。也正是这种小心谨慎地经营态度，加之邱振炎自身对市场行情的敏感，福建龙益取得了很多成绩。当下，它是当地最大的化肥流通企业。连续十年是安徽六国化工在长江以南销售第一位的企业，连续十年是江苏瑞和化肥有限公司硫酸钾复合肥的销售冠军，连续3年获得安徽司尔特肥业特等金牌销售大户称号。
规避风险
赊销只是一个开始，我们最终的目的是要将钱收回来。 —— 邱振炎谈赊销
对于风险的把控，邱振炎有着天生的敏感。这与他早年的供销社会计出身的职业生涯关系很大。他经商之前，在福建漳州市平和县供销合作社做了十二年的财务。因为当时供销社的专业人员少，为弄通账目的来龙去脉，邱振炎常常加班到深夜，直到自己弄清楚为止。正是这样的职业惯性，成就了他敏感、缜密的心性。
他坦言，在2005年之前，农资生意比较好做，赊销情况很少。不过，随着行业的发展，供大于求的现象越来越严重，赊销必不可免。在业内，赊销是打开销路、扩大销量的常用手段。很多企业为了扩大市场占有率，都会采取这一手段。
“对于赊销，我们公司采取比较谨慎的态度，不能纯粹为了市场而忽略背后的风险。我搞赊销有一套自己的规则。”他说。
第一是筛选客户。选择与自己合作时间比较长的、有经济实力并且诚信度高的客户来合作。“赊销同银行放款是一个道理。老赖这种人千万不能沾惹。”邱振炎告诉记者，福建龙益自成立以来，在选择客户上要求一直很高。卖好肥是做人、做生意的底线。这也为日后公司赊销的风险把控开了一个好头。“和我们合作的客户，至少我们的理念是一致的，都是为了卖好肥，这也省去了很多不必要的麻烦。”他说。
第二是实时跟踪。邱振炎认为这是能够做到准时回款的重点所在。“我每一年都会见到身边的同行朋友因为不及时跟踪而导致大笔的烂账、坏账。”他说，“每有一笔赊销账款出去，他都会安排专人进行跟踪。时刻关注动态。赊销只是一个开始，我们最终的目的是要将钱收回来。这个过程中的专人跟踪是必须要做的，而不是到年底的时候集中解决。”
第三是定时清零。邱振炎告诉记者，在每一笔赊销之前，他都会跟客户说清楚，这次赊销行为必须在一年内结束。“我们不要求他们一次还多少钱，多少次还清。只要在规定时间内将钱清零，就可以进行下一轮合作。”邱振炎说。倘若一个客户能够连续五年做到及时清零。他就将这些客户定义为“优质客户”，日后可以开展更加深层次的合作。他告诉记者，很多企业赊销出去之后，后期不跟踪，年底不清账，导致赊销账款越滚越大，流动资金越来越少，工作陷入被动。
农业情怀
想要挣快钱、挣大钱的人，是不适合这个行业的。 ——邱振炎谈情怀
邱振炎是中国第一代农资人，他几乎目睹了中国农资行业前几十年的变迁。从他身上我们能够看到他善观时变、沉稳敏锐、朴实务实的优良作风。面对当下农资行业面临的困难，他认为这是市场洗牌的开始。一批基本功不扎实的企业会被淘汰，一批核心竞争力强的企业会越做越好。“摧毁一批，成就一批。这是市场的威力。”他说。
不过，他依然看好农资行业。他认为，今年中央一号文件又一次提出要发展现代农业，这说明国家对“三农”投入的精力越来越大。有农业就要有农资，这是刚性需求。邱振炎告诉记者，即使经济形势不好，同其他行业相比，农资行业的经营风险还是比较小的。同时，农资行业是一个利润薄、见效慢的行业，很难挣快钱、挣大钱。所有干农资的人，都要保持足够的耐心。“想要挣快钱、挣大钱的人，是不适合这个行业的”，邱振炎说，“我们干农资，更多的是为农民服务。说大了，这牵扯到国家粮食安全。说小了，这涉及到农民能否获得丰收。”
现在，邱振炎把儿子也拉到农资的大队伍当中。“他已经在公司里接触农资业务好多年了。我现在工作的主要任务之一，就是将他推到第一线，让他感受农资行业的风雨与荣光。我希望他能做得更好。”邱振炎动容地说。
记者手记
“上阵父子兵”当中的传承与期待
邱振炎将农资当成事业来做，后来他儿子邱毅荣也同他并肩作战，实现了父子间的传承。
邱振炎告诉记者，毅荣接触农资很多年，既有在省级农资公司历练的经历，又能从基层一步一步走过来。他希望下一辈能够在自己的基础上做得更好，实现更大的突破。从这话语中，记者看到了父对子的期待。
“富二代”“官二代”似乎不是好词，但“农二代”确确实实给人以传承与期待。在这份传承与期待背后，记者更多感受到的是希望和力量。
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