张伟：好产品能让农民丰收

　　三门峡市天友农资公司经理张伟从2009年开始专营天脊肥料，从最初的只能卖600—700吨/年到现在年销售额能达到3000多吨，做好市场是他能够发展的主要原因。刚开始接触天脊肥的时候，三门峡市的肥料销售形势并不理想，天脊肥优良的品质无疑对产品的推广、市场构建起到了重要的推动作用。张伟朴实地说：“因为天脊肥的品质好，所以我才敢向农民推荐、敢向农民销售。在基层农资市场，假冒伪劣肥料鱼龙混杂，还有一些小厂家生产的杂牌肥料。虽然销售这些肥料能带来非常可观的利润，但是却坑害了农民。我是将农资销售行业作为自己的事业来做的，所以，让农民丰收就是我做生意的信条。也因此，我看中了天脊肥高品质、保丰收的优点。天脊肥能够带给农民丰收，所以才认准天脊肥来做，努力将天脊肥在三门峡市这块市场上做好、做大。”

　　谈到刚开始推销的场景，张伟说：“刚开始困难重重，我和我的搭档柳经理到三门峡市基层农民和经销商的家里进行销售。我们挨家挨户地走访，推荐天脊产品，和他们签订购货合同，同时对已经有忠诚度的经销商给予奖励。天脊集团对于中下游经销商是有销售任务的，因此，在指定销售任务的时候，公司会根据经销商们以往三年的销售业绩，在此基础上往上调15个点，并给予奖励，这样一点一点地激发经销商的销售热情。同时公司还针对经销商超额完成部分进行奖励，超额多少个百分点，就每吨奖励多少钱。这样经销商们的销售积极性被调动起来了。”

　　随后，张伟乘胜追击，在销售旺季向农民发放宣传品，更好地和农民沟通，让他们了解天脊肥，巩固品牌地位。由于农民是有消费惯性的，再加上他们在农资消费中处于弱势方，所以大部分的农民用一种肥料用惯了，就不想再更换。针对这个特点，张伟向农民发放宣传品，同时请农民试用天脊产品，加强品牌意识。“因为我们对天脊肥的品质有信心，所以我们可以保证农民试用之后会喜欢和认可这个肥料。”张伟说，天脊肥能够改变农民的消费习惯，从而突破市场，占领市场。

　　在打开市场之后，张伟进一步加强对农民的农化服务。公司也对经销商的工作给予了很大的支持，先是厂里指派优秀的农技专家下乡来向农民讲解科学施肥，然后对种植大户的土地进行测土配肥，为天脊的忠实用户提供科学的农化服务。之后，张伟还组织种植大户和优秀经销商来天脊集团本部参观学习，很多农民朋友在参观完厂家生产之后更加认可天脊肥，反而当起了天脊肥的义务宣传员。

　　张伟说：“只有优秀的肥料才能有优秀的销量，这是我一贯的信条。好的肥料自己会说话，用事实说话。”即便天脊肥目前市场价格高，农民对天脊肥的认可度还有待提升，但是张伟始终坚信，好肥料才能保丰收，“我相信天脊肥，我相信凭借它的优秀品质一定可以打开市场，让更广大的农民丰收。”

　　薛福海：诚信做人 踏实卖肥

　　灵宝市天福农资公司经理薛福海开始接触天脊肥是在1999年，当时他还在给别人打工卖肥料。但是当他了解到天脊肥的时候马上就被它征服了，当时购买天脊肥的农民几乎都增收了，而且还是大幅增收。因此薛福海就认为这是一款非常有市场前景的好肥料。他决定，要把天脊肥料对于农民增收的重要性告诉更多的人。4年前，薛福海独自经营农资门店，开始销售天脊肥料，因为他相信天脊肥的品质，所以经营起来很有信心。

　　刚开始经营天脊肥有很多困难，主要原因是天脊肥的价格确实比其他的肥料价格要高很多，虽然经营肥料的人知道这是由于天脊肥无论是用料还是生产工艺都精益求精，所以价格才会高，但是老百姓并不知道。因此，要想将天脊肥销售出去还是得下功夫。

　　薛福海是个庄稼人，他说：“我这个人嘴巴比较笨，也没有一些特别独特的营销策略。我只是比较单纯的认为只要老百姓看到你所卖的产品好，他就会去购买。因此我向公司申请开辟了天脊肥的试验田，请天脊专业的技术人员来指导我施肥和种植。最后，在收获的时候，我发现我种植的玉米平均亩产都在千斤以上，比其他的农民的地要好。并且我种植的玉米秸秆粗壮，果实饱满，无论是抗病还是抗虫的能力都比较强。其他农民对我的试验田非常好奇，我才将天脊肥推荐给大家使用。”

　　经过几年的经营，天脊肥在灵宝市占到了很高的市场比重，销量也在逐年攀升。就拿今年来说，截至8月底，薛福海共销售了1300多吨肥料，而去年全年才销售近1500吨。今年照这个势头，他预估能销售到1800吨以上。销售量的增长也证明了百姓对天脊肥品质的认可，如果没有高质量的肥料，销售是不会这么好做的。

　　现在薛福海不仅继续经营试验田，而且组织种植大户进行集体的参观学习。9月6日，厂家组织村里的种植大户参加了葡萄种植交流大会，参会的种植户都表示学习到很多农化知识，非常实用。之后，厂家还安排组织农户、经销商进天脊工厂参观，以及参加9月底举行的苹果种植交流大会。厂家对经销商的支持，使经销商的销售更有动力。

　　在最后，薛福海说：“我觉得，好的肥料就应该得到好的口碑。经营肥料的人就应该以经营好的肥料为己任，老老实实做人，老老实实卖肥，这样才能帮助农民增产增收，才能回馈养育我们农资人的乡亲父老。”

　　大区经理寄语

　　三门峡市是天脊集团在河南省重要的销售区域之一，所以企业对本地区的销售非常的重视，挑选经销商也是经过深思熟虑的。无论是经销商对品牌的忠诚度还是对品牌销售的能力都要经过一定的考核。张伟、薛福海两位经销商都对天脊品牌有着很大的认同，对三门峡地区的销售有丰富的经验，最重要的是对农民有着深厚的情感。因此他们成为天脊的经销商是天脊集团的财富，也是天脊集团这些年来为农民服务真诚情感的真实代表。一个品牌的经销商，代表了一个品牌的市场形象和企业文化，所以天脊集团对于区域经销商的培训和管理业是非常重视。企业组织多次针对经销商的业务培训和参观学习，就是为了提升经销商对天脊品牌的认可度和忠诚度，以期能够达到和保持好天脊品牌在基层市场的形象。正是因为有着像张伟、薛福海这样的优秀经销商，天脊品牌才能在不断的市场冲击中做大做强，才能在风云变幻的农资行业立稳脚跟。我认为天脊集团会因为有这样的营销队伍而感到骄傲。

来源：中国农资